華為發力商業市場“是玩真的”：今年一季度同比增速接近60%

5月8日，“華為中國合作伙伴2023”在深圳拉開帷幕，為期兩天的活動里，華為針對不同特點的市場，分享最新的伙伴合作政策和伙伴發展計劃。在華為的規劃里，商業市場逐步走到聚光燈下，從2022年開始，華為公司將商業市場作為戰略重點。在華為內部人士看來，華為對于商業市場，“是玩真的，公司既給錢，又給資源”。

什么是商業市場？ICT行業可能難以給出一個準確的定義，有的公司認為，商業市場就是中小企業市場，有的公司認為，廠商為輔、合作伙伴為主的市場是商業市場。華為常務董事、ICT基礎設施業務管理委員會主任汪濤在華為全聯接大會2022的活動上曾描述過華為眼中的商業市場：商業市場指的是面向華為NA（NA，是Named?Account，價值客戶）以外的客戶，以伙伴自主拓展的方式進行覆蓋的市場。

在“華為中國合作伙伴2023”上，華為的多位高管分享了面向NA市場、商業市場和分銷市場的策略。

華為中國政企商業銷售部部長劉勇在華為中國合作伙伴2023暨華為數據通信商業市場峰會（以下簡稱“峰會”）上指出，NA市場是華為比較清晰的業務大盤，但今年一季度，商業市場是華為在三大市場中增長最快的，同比增速接近60%，讓他也感到吃驚，業績增長背后是華為在商業市場的發力得到體現。

華為數據通信產品線政企領域總裁程劍在峰會上指出，數據通信是商業市場的基石，2022年華為數通商業市場業務規模得到明顯增長，新伙伴增加了600多家，跟超過1300家合作伙伴深度合作，業績超過200萬的商業伙伴數量增長24%。

程劍認為，商業市場客戶是產業數字化轉型的“輕騎兵”，商業客戶雖小，但是場景不少，例如教育領域，一所學校在數字化方面的投入金額可能不會很高，但它的數字化場景會涉及多媒體教室、教師辦公室、會議室、學生宿舍、禮堂、圖書館等；商業客戶雖小，但是品質要求不低，例如一個區縣級的醫院，希望醫護線上查房時網絡不掉線；商業客戶雖小，但是性價比要求比較高，中小企業在ICT基礎設施的投資往往是有限的。

程劍介紹，過去，外界通常認為，華為公司的產品質量不錯，但價格有點貴，為了更好地開拓商業市場，華為在路由器、WiFi、交換機等產品線，專門開發了一批具有性價比的產品。在峰會上，華為面向中小學、醫院、中小企業、樓宇弱電、中小工廠、數據中心這6大行業發布了新品。

劉勇指出，在商業市場，華為的產品不一定高大上，但一定要適銷。“我們的目標是幫助超過2000家商業伙伴實現百萬以上的收入。”程劍稱，在商業市場，華為服務的是集成商。

在峰會上，多家企業現身說法，分享與華為在商業市場的合作。上海薈誠信息系統有限公司（以下簡稱“薈誠”）總經理溫石磊介紹，薈誠成立于2010年，在2019年以前，跟眾多廠商合作，當時公司業績規模在1個億左右，已經遇到瓶頸，2019年開始接觸華為，經過一年的合作后，2020年，溫石磊決定 All in華為。

但當時薈誠內部有員工對溫石磊的這一決定表示懷疑，一是當時疫情形勢嚴峻，企業存活不易，只跟華為合作意味著要放棄原來積累的、其他的廠商資源，二是，華為正遭遇美國制裁，大家看不清華為的未來。但溫石磊非常堅定，除開與內部溝通外，2021年5月帶領公司所有的業務主管走進華為總部，發動全公司員工學習華為文化。統一思想后，在組織架構上跟華為對齊，例如產品線跟華為對齊，邀請華為的商業經理、渠道經理進公司內部群，可以閱讀薈誠員工的日報，引導薈誠的銷售主動對接華為的客戶對接。All in華為后，為挖掘商機，薈誠也組織多場活動宣傳華為。

溫石磊介紹，All in華為三年以來，薈誠的業績提高非常明顯，2019年，薈誠整體業績是1.5億元，2020年業績是1.6億元，2021年直接翻倍到3.6億元，2022年由于上海疫情影響，上半年很難開展業務，但全年依然實現3.83億元的業績，期待2023年能實現5億元業績。

“目前，我認為華為正好在轉型做商業拓客、做商業市場，我們薈誠立志于做華為商業市場的拓荒者，跟著華為商業共同成長，共同進步。”溫石磊在峰會上稱。（記者 李華清）