連續(xù)創(chuàng)業(yè)二十年 樓麗麗：當下如何做好一個長周期賽道？

“現(xiàn)在或許才是創(chuàng)業(yè)最好的時候。”

紅利消失、經(jīng)濟下行、消費意愿減退……這兩年消費市場正經(jīng)歷前所未有的挑戰(zhàn)，面對環(huán)境的變數(shù)，蟄伏、縮表成為大多數(shù)人的選擇，“難熬”也是很多消費創(chuàng)業(yè)者的共同體感。

但在最近和問題的對話中，澤發(fā)創(chuàng)始人兼CEO樓麗麗卻并不悲觀，在她看來，相對冷靜的經(jīng)濟周期，恰恰是堅定主義者大展拳腳的好時機。1981年出生于上海的樓麗麗，又被親切地稱為“獅子姐”。這種“反共識”的底氣從何而來？除了獅子座本身的樂觀外，靠的是近二十年連續(xù)創(chuàng)業(yè)，一路摸爬滾打所積累的底層認知。

從騰訊507號工號早期成員、高級總監(jiān)開始，經(jīng)歷11年內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，到作為趣店（NYSE:QD）聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO帶領(lǐng)趣店成功赴美上市，巔峰市值超百億美金，而后加入復(fù)星擔(dān)任復(fù)星母嬰與家庭產(chǎn)業(yè)集團執(zhí)行總裁兼寶寶樹總裁，直到今天，創(chuàng)立澤發(fā)品牌。在經(jīng)歷多元視角轉(zhuǎn)化后，樓麗麗也對消費創(chuàng)業(yè)路上的喜怒哀樂建立了更為深刻的理解。

澤發(fā)創(chuàng)始人兼CEO樓麗麗

“如果對一件事做了長期準備，那在短期內(nèi)很多東西都可以放下。公司估值多少、回報多少、PE倍數(shù)等詞匯已經(jīng)從我的生活里消失一年了，我現(xiàn)在覺得只有活得夠久才有機會走得更高，這一切都會是自然發(fā)生的。”

因此，樓麗麗沒有急于擴店，一方面她花了很長時間做了大量的底層研究，來確定需求并找到解決用戶問題的方式，以及確保用戶能感知到解決方案的價值。

另一方面，她認為規(guī)模化連鎖的核心是組織。因為服務(wù)行業(yè)之所以無法完全被線上電商取代，關(guān)鍵就在于勞動密集性。接受自己是勞動密集型企業(yè)的事實，把核心關(guān)注點放到組織構(gòu)建上。

先跑通單店模型，再打磨一線和二線城市模型，之后再探索更下沉的城市。

“如果不走這樣的路徑，直接去干千城萬店的擴張，注定會是失敗的。”在她看來，服務(wù)型門店的供應(yīng)鏈核心是勞動力本身，必須將服務(wù)供給的標準做得更精細和嚴格，徐徐圖之才能做長久。

今天雖然泡沫式的增長已經(jīng)破滅，但中國品牌的崛起、萬店時代的競逐依然值得期待，希望這樣一個成熟創(chuàng)業(yè)者對于當下環(huán)境的判斷和經(jīng)營決策的思考能給大家提供一些新的指引。

問題：最近你在市場上有沒有感知到什么新的聲音或者看到不同的趨勢？

樓麗麗：經(jīng)濟下行背景下，消費者更關(guān)注自身核心需求，不必要的額外支出在減少。今天市場上的大多數(shù)人比以往更謹慎，但樂觀地看，那些在冰點期頑強成長的品牌可能會是最健壯的。用戶的消費選擇將不再是跟風(fēng)熱潮、好奇心驅(qū)使或輕易受達人影響，只要保持冷靜的心態(tài)看待就好。

問題：你接受過專業(yè)的商科教育，在獲得對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)零售管理碩士后又拿到長江商學(xué)院EMBA高級工商管理碩士。之前是騰訊的第507號員工，伴隨騰訊成長了11年，之后作為趣店的聯(lián)創(chuàng)成功在美國敲鐘，后來又在復(fù)星集團負責(zé)過母嬰板塊。結(jié)合當前這兩年的環(huán)境變化，這次創(chuàng)業(yè)有哪些新的商業(yè)體感？

樓麗麗：商業(yè)體感不太有，但這次創(chuàng)業(yè)是我生命中最重要的一段歷程，澤發(fā)可能是我未來20年唯一想全力以赴的事，我想把它做長久、做好，而不是單純從商業(yè)邏輯去決策。如果對一件事做了長期準備，那在短期內(nèi)很多東西都可以放下。

問題：可能更重要的還是心路歷程，你放棄千萬年薪選擇創(chuàng)業(yè)，最終想追尋的是什么價值？

樓麗麗：雖然金錢可以用來衡量它的價值，但我更看重長期堅守后的巨大回報，所以我并不糾結(jié)。相反，現(xiàn)在公司估值多少、回報多少、PE倍數(shù)等詞匯已經(jīng)從我的生活里消失一年了，這種坦然的心態(tài)讓我明白，保持足夠的耐心，當有一天我們做出了成績，自然會被定義一個合理的估值，并得到市場的接納與認可。

問題：你經(jīng)歷過三次完整的創(chuàng)業(yè)歷程，清楚地知道自己想要追求的是什么。在你看來，一名創(chuàng)業(yè)者怎樣才能確定自己到底適不適合走創(chuàng)業(yè)這條路？

樓麗麗：判斷是否適合創(chuàng)業(yè)要看三點，創(chuàng)業(yè)的目的、是否真正熱愛這份事業(yè)，以及是否有長期奮斗的規(guī)劃。

第一，任何創(chuàng)業(yè)行動的出發(fā)點都要回歸到創(chuàng)始人自身上，而不是外部環(huán)境，比如不少人的創(chuàng)業(yè)沖動來自于看到原本并不如自己的人成功了，因此產(chǎn)生嫉妒或者羨慕。

但這種出發(fā)點過于功利，因為你會想迅速得到結(jié)果，這更像是抓住機會做一筆小生意。

第二，真正的創(chuàng)業(yè)要有長遠的心態(tài)，最近我和很多做了二三十年的品牌創(chuàng)始人交流，一個共識是只有具備長周期的視角后，才能稱之為創(chuàng)業(yè)者。

第三，要熱愛自己所做的事，從心底享受這個過程。比如我自己家在北京，但是從11月中旬就開始出差，到12月一直沒回北京，但這中間的每一天我都非常享受。因為創(chuàng)業(yè)是生活的一部分，如果不能接受這一點，很多人恐怕無法堅持下去。

問題：在目前這一輪下行的周期里，創(chuàng)業(yè)還是一個好的選擇嗎？

樓麗麗：相反，我覺得現(xiàn)在才是創(chuàng)業(yè)最好的時候，因為環(huán)境變差，沒有那么多人敢辭掉原來的工作、放下原來的生意，拿出積蓄加入競爭；而且資本市場熱度下降，不大會有人豪擲重金扶持你的競爭對手，使其在短時間內(nèi)超越你。

消費行業(yè)在過去一年里競爭最激烈的就是硬折扣，但這種熱度也就只保持了電光火石般的一瞬，其實這個賽道并沒有那么熱鬧。當你處在一個深度研究過、具備相應(yīng)資源，并且已做好長期奮斗準備的賽道中，在這個相對冷靜的經(jīng)濟周期里，恰恰是大展拳腳的好時機。

問題：創(chuàng)業(yè)并不像表面看起來那樣光鮮亮麗，背后一定是充滿艱難險阻的，而且創(chuàng)始人本身會承受很大的壓力和外界的期待。經(jīng)歷了多次創(chuàng)業(yè)后，對外界的壓力、挑戰(zhàn)，你是怎么面對和化解的？

樓麗麗：可能與我的性格有關(guān)，我是獅子座，上升也是獅子座，所以是個特別樂觀的人，可以說我的人生是在樂觀中成長的，只要我堅定看好一件事并做好充足準備，中間遇到的困難我都能接受。

問題：之前零食很忙和趙一鳴合并、鍋圈上市，這些刺激著市場的神經(jīng)，很多連鎖品牌加速奔向萬店時代。在你看來，如今的大健康賽道，到了跑出萬店品牌的時代嗎？

樓麗麗：一些在水下的項目有機會開出萬店，比如修腳的鄭遠元和一些艾灸品牌，它們的小型社區(qū)店模式非常適合夫妻檔標準化經(jīng)營。一些服務(wù)業(yè)態(tài)的門店已經(jīng)在線下加速狂奔了，鄭遠元大概率能成為首個實現(xiàn)萬店的大健康品牌，修腳產(chǎn)業(yè)看似小，其實有很大的市場潛力。

大健康服務(wù)行業(yè)中的很多水下品牌是完全不資本化的，因為非常賺錢。未來像艾灸、祛痘等業(yè)態(tài)，都有很大機會進入社區(qū)，因為滿足了用戶就近提供服務(wù)的需求。

問題：2023年11月超級護發(fā)與澤發(fā)合并，這兩個品牌未來會形成怎樣的生態(tài)關(guān)系？

樓麗麗：我們計劃將兩個品牌整合，未來超級護發(fā)品牌會改叫澤發(fā)，這一決定源于我們在一線、新一線及二線省會城市探索門店模型升級時的戰(zhàn)略考慮。

邏輯很好理解：超級護發(fā)這個名字通俗易懂，但易懂的東西都是量販式的。然而我們提供的功效性服務(wù)本身的客單價并不低，如果繼續(xù)用“量販式”印象的名稱，可能會和較高的客單價產(chǎn)生沖突。

因此，澤發(fā)取代超級護發(fā)的優(yōu)勢在于它能給人更深層次的認知，真正厲害的品牌往往不是靠名字來體現(xiàn)價值的，只有平價的大眾品牌會這樣做。

超級護發(fā)這個名字用在四五線城市，或許能成為市場的王者，但在新一線城市中，我們需要一些差異化競爭實現(xiàn)錯峰對打，這也是我們在品牌發(fā)展道路上的新認識。