連續(xù)創(chuàng)業(yè)二十年 樓麗麗：當(dāng)下如何做好一個(gè)長周期賽道？

“現(xiàn)在或許才是創(chuàng)業(yè)最好的時(shí)候?！?/p>

紅利消失、經(jīng)濟(jì)下行、消費(fèi)意愿減退……這兩年消費(fèi)市場(chǎng)正經(jīng)歷前所未有的挑戰(zhàn)，面對(duì)環(huán)境的變數(shù)，蟄伏、縮表成為大多數(shù)人的選擇，“難熬”也是很多消費(fèi)創(chuàng)業(yè)者的共同體感。

但在最近和問題的對(duì)話中，澤發(fā)創(chuàng)始人兼CEO樓麗麗卻并不悲觀，在她看來，相對(duì)冷靜的經(jīng)濟(jì)周期，恰恰是堅(jiān)定主義者大展拳腳的好時(shí)機(jī)。1981年出生于上海的樓麗麗，又被親切地稱為“獅子姐”。這種“反共識(shí)”的底氣從何而來？除了獅子座本身的樂觀外，靠的是近二十年連續(xù)創(chuàng)業(yè)，一路摸爬滾打所積累的底層認(rèn)知。

從騰訊507號(hào)工號(hào)早期成員、高級(jí)總監(jiān)開始，經(jīng)歷11年內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，到作為趣店（NYSE:QD）聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO帶領(lǐng)趣店成功赴美上市，巔峰市值超百億美金，而后加入復(fù)星擔(dān)任復(fù)星母嬰與家庭產(chǎn)業(yè)集團(tuán)執(zhí)行總裁兼寶寶樹總裁，直到今天，創(chuàng)立澤發(fā)品牌。在經(jīng)歷多元視角轉(zhuǎn)化后，樓麗麗也對(duì)消費(fèi)創(chuàng)業(yè)路上的喜怒哀樂建立了更為深刻的理解。

澤發(fā)創(chuàng)始人兼CEO樓麗麗

“如果對(duì)一件事做了長期準(zhǔn)備，那在短期內(nèi)很多東西都可以放下。公司估值多少、回報(bào)多少、PE倍數(shù)等詞匯已經(jīng)從我的生活里消失一年了，我現(xiàn)在覺得只有活得夠久才有機(jī)會(huì)走得更高，這一切都會(huì)是自然發(fā)生的?！?/p>

因此，樓麗麗沒有急于擴(kuò)店，一方面她花了很長時(shí)間做了大量的底層研究，來確定需求并找到解決用戶問題的方式，以及確保用戶能感知到解決方案的價(jià)值。

另一方面，她認(rèn)為規(guī)?；B鎖的核心是組織。因?yàn)榉?wù)行業(yè)之所以無法完全被線上電商取代，關(guān)鍵就在于勞動(dòng)密集性。接受自己是勞動(dòng)密集型企業(yè)的事實(shí)，把核心關(guān)注點(diǎn)放到組織構(gòu)建上。

先跑通單店模型，再打磨一線和二線城市模型，之后再探索更下沉的城市。

“如果不走這樣的路徑，直接去干千城萬店的擴(kuò)張，注定會(huì)是失敗的。”在她看來，服務(wù)型門店的供應(yīng)鏈核心是勞動(dòng)力本身，必須將服務(wù)供給的標(biāo)準(zhǔn)做得更精細(xì)和嚴(yán)格，徐徐圖之才能做長久。

今天雖然泡沫式的增長已經(jīng)破滅，但中國品牌的崛起、萬店時(shí)代的競逐依然值得期待，希望這樣一個(gè)成熟創(chuàng)業(yè)者對(duì)于當(dāng)下環(huán)境的判斷和經(jīng)營決策的思考能給大家提供一些新的指引。

問題：最近你在市場(chǎng)上有沒有感知到什么新的聲音或者看到不同的趨勢(shì)？

樓麗麗：經(jīng)濟(jì)下行背景下，消費(fèi)者更關(guān)注自身核心需求，不必要的額外支出在減少。今天市場(chǎng)上的大多數(shù)人比以往更謹(jǐn)慎，但樂觀地看，那些在冰點(diǎn)期頑強(qiáng)成長的品牌可能會(huì)是最健壯的。用戶的消費(fèi)選擇將不再是跟風(fēng)熱潮、好奇心驅(qū)使或輕易受達(dá)人影響，只要保持冷靜的心態(tài)看待就好。

問題：你接受過專業(yè)的商科教育，在獲得對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)零售管理碩士后又拿到長江商學(xué)院EMBA高級(jí)工商管理碩士。之前是騰訊的第507號(hào)員工，伴隨騰訊成長了11年，之后作為趣店的聯(lián)創(chuàng)成功在美國敲鐘，后來又在復(fù)星集團(tuán)負(fù)責(zé)過母嬰板塊。結(jié)合當(dāng)前這兩年的環(huán)境變化，這次創(chuàng)業(yè)有哪些新的商業(yè)體感？

樓麗麗：商業(yè)體感不太有，但這次創(chuàng)業(yè)是我生命中最重要的一段歷程，澤發(fā)可能是我未來20年唯一想全力以赴的事，我想把它做長久、做好，而不是單純從商業(yè)邏輯去決策。如果對(duì)一件事做了長期準(zhǔn)備，那在短期內(nèi)很多東西都可以放下。

問題：可能更重要的還是心路歷程，你放棄千萬年薪選擇創(chuàng)業(yè)，最終想追尋的是什么價(jià)值？

樓麗麗：雖然金錢可以用來衡量它的價(jià)值，但我更看重長期堅(jiān)守后的巨大回報(bào)，所以我并不糾結(jié)。相反，現(xiàn)在公司估值多少、回報(bào)多少、PE倍數(shù)等詞匯已經(jīng)從我的生活里消失一年了，這種坦然的心態(tài)讓我明白，保持足夠的耐心，當(dāng)有一天我們做出了成績，自然會(huì)被定義一個(gè)合理的估值，并得到市場(chǎng)的接納與認(rèn)可。

問題：你經(jīng)歷過三次完整的創(chuàng)業(yè)歷程，清楚地知道自己想要追求的是什么。在你看來，一名創(chuàng)業(yè)者怎樣才能確定自己到底適不適合走創(chuàng)業(yè)這條路？

樓麗麗：判斷是否適合創(chuàng)業(yè)要看三點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)的目的、是否真正熱愛這份事業(yè)，以及是否有長期奮斗的規(guī)劃。

第一，任何創(chuàng)業(yè)行動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)都要回歸到創(chuàng)始人自身上，而不是外部環(huán)境，比如不少人的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)來自于看到原本并不如自己的人成功了，因此產(chǎn)生嫉妒或者羨慕。

但這種出發(fā)點(diǎn)過于功利，因?yàn)槟銜?huì)想迅速得到結(jié)果，這更像是抓住機(jī)會(huì)做一筆小生意。

第二，真正的創(chuàng)業(yè)要有長遠(yuǎn)的心態(tài)，最近我和很多做了二三十年的品牌創(chuàng)始人交流，一個(gè)共識(shí)是只有具備長周期的視角后，才能稱之為創(chuàng)業(yè)者。

第三，要熱愛自己所做的事，從心底享受這個(gè)過程。比如我自己家在北京，但是從11月中旬就開始出差，到12月一直沒回北京，但這中間的每一天我都非常享受。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)是生活的一部分，如果不能接受這一點(diǎn)，很多人恐怕無法堅(jiān)持下去。

問題：在目前這一輪下行的周期里，創(chuàng)業(yè)還是一個(gè)好的選擇嗎？

樓麗麗：相反，我覺得現(xiàn)在才是創(chuàng)業(yè)最好的時(shí)候，因?yàn)榄h(huán)境變差，沒有那么多人敢辭掉原來的工作、放下原來的生意，拿出積蓄加入競爭；而且資本市場(chǎng)熱度下降，不大會(huì)有人豪擲重金扶持你的競爭對(duì)手，使其在短時(shí)間內(nèi)超越你。

消費(fèi)行業(yè)在過去一年里競爭最激烈的就是硬折扣，但這種熱度也就只保持了電光火石般的一瞬，其實(shí)這個(gè)賽道并沒有那么熱鬧。當(dāng)你處在一個(gè)深度研究過、具備相應(yīng)資源，并且已做好長期奮斗準(zhǔn)備的賽道中，在這個(gè)相對(duì)冷靜的經(jīng)濟(jì)周期里，恰恰是大展拳腳的好時(shí)機(jī)。

問題：創(chuàng)業(yè)并不像表面看起來那樣光鮮亮麗，背后一定是充滿艱難險(xiǎn)阻的，而且創(chuàng)始人本身會(huì)承受很大的壓力和外界的期待。經(jīng)歷了多次創(chuàng)業(yè)后，對(duì)外界的壓力、挑戰(zhàn)，你是怎么面對(duì)和化解的？

樓麗麗：可能與我的性格有關(guān)，我是獅子座，上升也是獅子座，所以是個(gè)特別樂觀的人，可以說我的人生是在樂觀中成長的，只要我堅(jiān)定看好一件事并做好充足準(zhǔn)備，中間遇到的困難我都能接受。

問題：之前零食很忙和趙一鳴合并、鍋圈上市，這些刺激著市場(chǎng)的神經(jīng)，很多連鎖品牌加速奔向萬店時(shí)代。在你看來，如今的大健康賽道，到了跑出萬店品牌的時(shí)代嗎？

樓麗麗：一些在水下的項(xiàng)目有機(jī)會(huì)開出萬店，比如修腳的鄭遠(yuǎn)元和一些艾灸品牌，它們的小型社區(qū)店模式非常適合夫妻檔標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營。一些服務(wù)業(yè)態(tài)的門店已經(jīng)在線下加速狂奔了，鄭遠(yuǎn)元大概率能成為首個(gè)實(shí)現(xiàn)萬店的大健康品牌，修腳產(chǎn)業(yè)看似小，其實(shí)有很大的市場(chǎng)潛力。

大健康服務(wù)行業(yè)中的很多水下品牌是完全不資本化的，因?yàn)榉浅Ｙ嶅X。未來像艾灸、祛痘等業(yè)態(tài)，都有很大機(jī)會(huì)進(jìn)入社區(qū)，因?yàn)闈M足了用戶就近提供服務(wù)的需求。

問題：2023年11月超級(jí)護(hù)發(fā)與澤發(fā)合并，這兩個(gè)品牌未來會(huì)形成怎樣的生態(tài)關(guān)系？

樓麗麗：我們計(jì)劃將兩個(gè)品牌整合，未來超級(jí)護(hù)發(fā)品牌會(huì)改叫澤發(fā)，這一決定源于我們?cè)谝痪€、新一線及二線省會(huì)城市探索門店模型升級(jí)時(shí)的戰(zhàn)略考慮。

邏輯很好理解：超級(jí)護(hù)發(fā)這個(gè)名字通俗易懂，但易懂的東西都是量販?zhǔn)降?。然而我們提供的功效性服?wù)本身的客單價(jià)并不低，如果繼續(xù)用“量販?zhǔn)健庇∠蟮拿Q，可能會(huì)和較高的客單價(jià)產(chǎn)生沖突。

因此，澤發(fā)取代超級(jí)護(hù)發(fā)的優(yōu)勢(shì)在于它能給人更深層次的認(rèn)知，真正厲害的品牌往往不是靠名字來體現(xiàn)價(jià)值的，只有平價(jià)的大眾品牌會(huì)這樣做。

超級(jí)護(hù)發(fā)這個(gè)名字用在四五線城市，或許能成為市場(chǎng)的王者，但在新一線城市中，我們需要一些差異化競爭實(shí)現(xiàn)錯(cuò)峰對(duì)打，這也是我們?cè)谄放瓢l(fā)展道路上的新認(rèn)識(shí)。