山東鋼鐵集團：深耕市場 力爭打造一支營銷鐵軍

6月份以來，山鋼股份營銷總公司主動擔(dān)當(dāng)，提出“全面實質(zhì)性推進區(qū)域主銷，營銷重心向區(qū)域銷售轉(zhuǎn)移”的戰(zhàn)略思路，魯西銷售部立足區(qū)域、深耕市場，在風(fēng)云變幻的鋼鐵市場中實現(xiàn)突破：6月份銷售計劃完成率達113.3%，終端直供產(chǎn)品計劃完成率達128.04%。

　　“伴隨式”服務(wù)打造堅固“朋友圈”

　　今年年初，熱軋市場持續(xù)下滑，產(chǎn)銷平衡壓力驟增。魯西銷售部用戶經(jīng)理王盈每天腦子里想的就是兩個字——訂單。等、靠、要的思想行不通，必須與用戶面對面深入對接，做到“比用戶更了解用戶”。中車山東機車車輛有限公司一直是魯西銷售部的重點用戶，王盈實行“伴隨式”服務(wù)，幾乎每周都要去用戶現(xiàn)場了解山鋼產(chǎn)品的使用情況。

　　4月底，該用戶急需3000噸Q450NQR1車輛耐候用鋼，由于時間緊急、質(zhì)量要求高且工藝復(fù)雜，少有鋼企能完成，“老朋友”想到了“找山鋼”。王盈接到電話迅速行動：“客戶相信山鋼的產(chǎn)品和效率，咱絕不能掉鏈子！”在確定中車體系供應(yīng)商準入后，她一方面深入加工單位現(xiàn)場，實地考察加工能力；一方面與品種銷售部、生產(chǎn)廠精準對接，及時掌握生產(chǎn)動態(tài)，確保產(chǎn)品按期交付。此批訂單成品出廠后，還需根據(jù)用戶要求，對成品再次切割，進行開平處理。多一道工序，時間就更加緊張了，王盈與同事提前謀劃，協(xié)調(diào)聯(lián)系第三方開平單位，確保規(guī)格尺寸準確并能按時交付。

　　僅用5天時間，王盈和同事將3000噸耐候鋼精準交付客戶。近日，當(dāng)魯西銷售部冷熱軋團隊再次走訪該用戶時，用戶對王盈豎起了大拇指：“山鋼產(chǎn)品質(zhì)量過硬，效率高，服務(wù)好！咱這個朋友得繼續(xù)合作！”

　　真誠化解誤會

　　上半年，魯西銷售部立足區(qū)域、深耕市場，堅持到用戶現(xiàn)場去，共計走訪用戶200余家。走出去，既要尋求新的商機，發(fā)掘新用戶，也要對用戶進行回訪，及時解決用戶訴求。

　　今年上半年，當(dāng)魯西銷售部冷熱軋團隊來到濟寧某車輪廠回訪時，對方說：“你們不要再來了，質(zhì)量有問題還談什么合作？”這些話讓團隊所有人的心瞬間沉到谷底，但大家轉(zhuǎn)念一想：“必須要弄清楚哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，給用戶一個交代?！?/p>

　　冷熱軋團隊成員秦振波、張建、王盈在車輪廠門口多次撥打用戶電話，誠懇的態(tài)度終于贏得了進門溝通的機會。在交流中他們得知，用戶近期采購的山鋼板材產(chǎn)品屢屢出現(xiàn)沖壓開裂情況，秦振波憑借多年的營銷經(jīng)驗和專業(yè)知識分析：“導(dǎo)致沖壓開裂的原因有多種，我們能去現(xiàn)場看下設(shè)備運行情況嗎？若不是板材質(zhì)量的原因，你們后期更換廠家還是會出現(xiàn)問題?！庇脩舭胄虐胍傻貙?人帶到加工現(xiàn)場，并對已下料未加工的板材上線試沖，從輪圓至焊接再到擴孔下沖，全流程跟蹤，一整套程序下來，秦振波等人找到了癥結(jié)：原來是下沖壓力過大，下壓速度快，造成了開裂，而不是用戶認為的板材質(zhì)量問題。他們又協(xié)助客戶調(diào)整成型工藝，成功解決了沖壓問題，經(jīng)過調(diào)整后重新上線的板材均未出現(xiàn)開裂問題。

　　“老鐵，錯怪你們了！”這場誤會解開了用戶的心結(jié)，更加深了對山鋼產(chǎn)品的信任。6月份，該用戶在中斷近3個月的合作之后，又重新簽訂600噸訂單。

　　說走就走的“履行”

　　“爸爸，你什么時間再回來？”每當(dāng)聽到小女兒問到這句話，魯西銷售部厚板團隊負責(zé)人袁春輝心里不得勁。

　　兗礦集團是山鋼的戰(zhàn)略合作用戶，袁春輝作為兗礦集團用戶服務(wù)經(jīng)理，近期已經(jīng)連續(xù)駐廠兩周了。本打算這次回來多待幾天陪陪家人，可回來的第二天就因為兗礦集團有10000多噸高強鋼要交付，他不得不再一次“說走就走”。

　　一邊是肩上的使命，一邊是家庭的責(zé)任。每當(dāng)談起工作，袁春輝總是滔滔不絕，對每家用戶都是如數(shù)家珍。但談到家庭，他卻心懷愧疚，這些年忙于工作，對家庭的照顧不夠，對孩子的陪伴是缺失的。

　　專業(yè)的水平，出色的服務(wù)，帶給用戶的是踏實和放心。上半年，未出現(xiàn)一例因交付原因造成的用戶抱怨。厚板團隊的精準服務(wù)，贏得了用戶的信任。

　　“正是因為大家的默默奉獻，我們‘營銷鐵軍’才能不斷披荊斬棘、勇往直前，出色完成各項任務(wù)。”魯西銷售部經(jīng)理潘衛(wèi)東表示。

　　魯西銷售部成員們的“故事”還在繼續(xù)，營銷總公司所有銷售人員的工作也在一天一天開展……深耕市場，服務(wù)終端，他們以實際行動承擔(dān)起區(qū)域銷售的使命和重任，力爭打造一支營銷鐵軍。（張玉 張慶祥 李鵬）（完）