FILLMED X超級(jí)運(yùn)營(yíng)先鋒大賽收官，醫(yī)美機(jī)構(gòu)"幕后英雄”誰(shuí)主沉浮？

　　當(dāng)前，中國(guó)醫(yī)美機(jī)構(gòu)出現(xiàn)了幾種典型類型，滿足求美者不同需求，包括（1）大型直客醫(yī)美醫(yī)院：滿足“有名、穩(wěn)定、性價(jià)比”需求；（2）醫(yī)生IP診所：滿足“專業(yè)、安全、個(gè)性化”需求；（3）高品質(zhì)醫(yī)美機(jī)構(gòu)：滿足“品質(zhì)、服務(wù)、享受”需求；（4）輕醫(yī)美連鎖機(jī)構(gòu)：滿足“實(shí)惠、透明、便捷”需求；（5）公立醫(yī)美科室：滿足“專業(yè)、可信、性價(jià)比”的需求。因此，不同類型機(jī)構(gòu)對(duì)應(yīng)著不同運(yùn)營(yíng)方法。
　　運(yùn)營(yíng)，是除開戰(zhàn)略制定后，每天重復(fù)做的那些事。“每天重復(fù)”又分為策略、創(chuàng)意、執(zhí)行三個(gè)層面。身為“幕后英雄”的運(yùn)營(yíng)人員，是普通還是優(yōu)秀，就在這三個(gè)層面的不斷重復(fù)之中，分出了高下。

　　首屆FILLMED X超級(jí)運(yùn)營(yíng)先鋒大賽，給中國(guó)各種醫(yī)美機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)人員們，創(chuàng)造一個(gè)從幕后走向前臺(tái)、從封閉走向交流、從區(qū)域走向全國(guó)的全新舞臺(tái)。
　　2023年9月1～3日，第十五屆美沃斯大會(huì)在大連舉行。美沃斯第一天，首屆FILLMEDX超級(jí)運(yùn)營(yíng)先鋒大賽全國(guó)總決賽舉行，前期4個(gè)月區(qū)域賽決出的全國(guó)7強(qiáng)選手，經(jīng)過了5個(gè)小時(shí)激烈角逐。最終，曾明明（西安藝星醫(yī)療美容醫(yī)院）、吳銘淵（深圳韓美爾醫(yī)療美容）、鄧海嬌（北京卡貝媞林之雨醫(yī)療美容診所）三位選手分別獲得冠、亞、季軍。

　　總決賽期間，會(huì)場(chǎng)坐滿觀眾，沒有座位的觀眾站著看完比賽全程。比賽的哪些內(nèi)容如此吸引人？哪些關(guān)鍵點(diǎn)值得被提煉出來？我們一起詳細(xì)了解。
　　FILLMED X大賽分為三個(gè)系列：FILLMED X醫(yī)美創(chuàng)新風(fēng)尚大賽，面向醫(yī)美醫(yī)生，已舉辦5屆；FILLMED X美學(xué)設(shè)計(jì)師風(fēng)采大賽，面向咨詢師，已舉辦1屆；FILLMED X超級(jí)運(yùn)營(yíng)先鋒大賽，面向運(yùn)營(yíng)人員，今年首屆。
　　FILLMED X超級(jí)運(yùn)營(yíng)先鋒大賽歷時(shí)4個(gè)月，包括區(qū)域賽前輔導(dǎo)、區(qū)域決賽、賽前訓(xùn)練營(yíng)、全國(guó)總決賽4個(gè)階段。賽區(qū)共7個(gè)，分別是：華北、華中、華東、上海、西南、西北、華南。一共60名選手，每個(gè)賽區(qū)通過區(qū)域決賽選出冠軍，7名區(qū)域冠軍會(huì)師9月1日大連美沃斯，選出全國(guó)總冠軍。
　　完整的運(yùn)營(yíng)方案，涉及到機(jī)構(gòu)定位、客戶分析、價(jià)值塑造、活動(dòng)方案、項(xiàng)目目標(biāo)、執(zhí)行方案、結(jié)果復(fù)盤、后期計(jì)劃等。FILLMED X超級(jí)運(yùn)營(yíng)先鋒大賽，要求參賽選手以“全層抗衰”為客戶核心需求，策劃、設(shè)計(jì)、講解、實(shí)施、迭代適合所在機(jī)構(gòu)屬性的運(yùn)營(yíng)方案。

　　FILLMED X超級(jí)運(yùn)營(yíng)先鋒大賽總決賽參賽選手代表機(jī)構(gòu)可分為3個(gè)類型，分別是：1、大型直客醫(yī)美醫(yī)院：華領(lǐng)整形美容醫(yī)院，李靜、西安藝星醫(yī)療美容醫(yī)院，曾明明；2、特色品項(xiàng)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)：成都錦江善悅醫(yī)療美容診所，沈婷、深圳韓美爾醫(yī)療美容，吳銘淵；3、生美+醫(yī)美的雙美機(jī)構(gòu)：揚(yáng)州慕蕊醫(yī)療美容診所，宋澤華、北京卡貝媞林之雨醫(yī)療美容診所，鄧海嬌、杭州致然醫(yī)療美容診所，潘青玲。為了匹配不同類型決賽選手，也引入了多元化的決賽評(píng)委，包括直客大集團(tuán)、輕醫(yī)美小連鎖、醫(yī)美平臺(tái)方、美業(yè)媒體方、咨詢公司方。

　　運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)：大型直客醫(yī)美醫(yī)院
　　醫(yī)美機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)這個(gè)崗位，起源于大型直客醫(yī)美醫(yī)院。于是，從華領(lǐng)整形李靜和西安藝星曾明明兩位選手身上，你能看到經(jīng)典的運(yùn)營(yíng)方式。
　　大型直客醫(yī)美醫(yī)院雖然資源多，但是調(diào)動(dòng)資源的成本也大。例如：華領(lǐng)整形6000㎡、西安藝星10000㎡。因此，任何技術(shù)創(chuàng)新或品項(xiàng)創(chuàng)新在大型直客醫(yī)美醫(yī)院里的實(shí)施，都需要步步為營(yíng)的推動(dòng)，以半年到一年為基礎(chǔ)的實(shí)施周期。
　　實(shí)施周期里的關(guān)鍵步驟是：產(chǎn)業(yè)研究→匹配機(jī)構(gòu)定位→盤點(diǎn)客戶→目標(biāo)擬定→品項(xiàng)設(shè)計(jì)→轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)→品項(xiàng)說明書（給客戶的、給醫(yī)生的、給咨詢的、給營(yíng)銷的）→各端口培訓(xùn)與考核→客戶教育（面診工具、專家打造、案例打造、場(chǎng)景構(gòu)建）→服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程設(shè)計(jì)（前臺(tái)分診、咨詢面診、開單繳費(fèi)、科室準(zhǔn)備、治療服務(wù)、復(fù)診邀約）→營(yíng)銷加持→復(fù)盤優(yōu)化。
　　一言概之，大型直客醫(yī)美醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)必須大而全，才能保證方案的適用，當(dāng)然同時(shí)也因?yàn)榇罅抠Y源調(diào)動(dòng)與盤整，能帶來很大回報(bào)。

華領(lǐng)整形美容醫(yī)院李靜

西安藝星醫(yī)療美容醫(yī)院曾明明

　　晶膚連鎖事業(yè)部執(zhí)行總經(jīng)理葛雪點(diǎn)評(píng)：“方案中要更加清晰’機(jī)構(gòu)利益點(diǎn)’和’求美者利益點(diǎn)’，機(jī)構(gòu)利益點(diǎn)應(yīng)從產(chǎn)值、客單、業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化、利潤(rùn)增長(zhǎng)等方面數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)，更具有說服力；求美者利益點(diǎn)，應(yīng)用個(gè)性化定制、治療效果延長(zhǎng)等給予消費(fèi)者正向反饋。這樣才能滿足機(jī)構(gòu)所需并被求美者選擇。”

晶膚連鎖事業(yè)部執(zhí)行總經(jīng)理葛雪

　　慧橋醫(yī)美咨詢CEO張?jiān)品妩c(diǎn)評(píng)：“西安藝星的運(yùn)營(yíng)方案，是教科書般的運(yùn)營(yíng)方案，可作為新晉運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)的一個(gè)完整目錄。通學(xué)一遍之后，再?gòu)闹羞x取出適合自己機(jī)構(gòu)的部分來使用。”

慧橋醫(yī)美咨詢CEO張?jiān)品?/span>

　　運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)：特色品項(xiàng)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)
　　小型醫(yī)美機(jī)構(gòu)不可以跟大型醫(yī)美醫(yī)院全面競(jìng)爭(zhēng)，但可以在局部競(jìng)爭(zhēng)里發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。而局部競(jìng)爭(zhēng)里比拼的就是特色，包括技術(shù)的、品項(xiàng)的、IP的、服務(wù)的、營(yíng)銷方式的等。特色的選擇標(biāo)準(zhǔn)在于，該特色能滿足小型醫(yī)美機(jī)構(gòu)發(fā)展，但是不能滿足大型醫(yī)美醫(yī)院發(fā)展，這其中的空間，就是小型醫(yī)美機(jī)構(gòu)的生存空間。
　　例如：小型機(jī)構(gòu)可以靠一名IP醫(yī)生養(yǎng)活，大型機(jī)構(gòu)不行；小型機(jī)構(gòu)可以給每位客戶全程服務(wù)，大型機(jī)構(gòu)不行；小型機(jī)構(gòu)可以靠小紅書推廣就獲得足夠客戶，大型機(jī)構(gòu)不行。
　　于是，善悅清醫(yī)美沈婷正在打造800㎡的“口周抗衰”特色機(jī)構(gòu)，韓美爾醫(yī)美吳銘淵正在打造600㎡的“熊貓博士眼周精細(xì)化抗衰”特色機(jī)構(gòu)。同時(shí)，小紅書也成為他們二人不約而同選擇的主力營(yíng)銷渠道，因?yàn)樾〖t書就適合種草特色品項(xiàng)，也適合小機(jī)構(gòu)用小投入獲取大回報(bào)。

美沃斯聯(lián)合創(chuàng)始人楊科

　　小氧醫(yī)美創(chuàng)始人周成點(diǎn)評(píng)：“一個(gè)完整而優(yōu)秀的特色品項(xiàng)，不僅可以激活和帶動(dòng)一家小型醫(yī)美機(jī)構(gòu)，而且還可以做成特色品項(xiàng)實(shí)現(xiàn)區(qū)域合作或全國(guó)輸出。運(yùn)營(yíng)如何跟專業(yè)有機(jī)結(jié)合，是需要大家不斷努力和探索的地方。”

小氧醫(yī)美創(chuàng)始人周成

　　運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)：生美+醫(yī)美的雙美機(jī)構(gòu)
　　雙美機(jī)構(gòu)是近年美業(yè)店的熱點(diǎn)，即同一家機(jī)構(gòu)既開展生活美容業(yè)務(wù)，也開展醫(yī)療美容業(yè)務(wù)。雙美機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)，不同于大型直客醫(yī)美機(jī)構(gòu)的大而全，也不同小型醫(yī)美機(jī)構(gòu)的特色品項(xiàng)，其難點(diǎn)在于構(gòu)建一個(gè)運(yùn)營(yíng)體系，能把生美的舒適體驗(yàn)與服務(wù)，跟醫(yī)美的專業(yè)與效果，實(shí)現(xiàn)有效融合，且融合結(jié)果不能讓客戶感到不適與不滿。
　　慕蕊醫(yī)美起源于皮膚管理，目前皮膚管理加上醫(yī)美一共服務(wù)面積680㎡，去年收入1320萬(wàn)，今年處于快速增長(zhǎng)階段，預(yù)期實(shí)現(xiàn)4000萬(wàn)規(guī)模。致然醫(yī)美同樣起源于皮膚管理，目前總面積410㎡，年收入在800～1000萬(wàn)，旗艦店在籌備中。卡貝媞林之雨醫(yī)美起源于一家20年歷史的美容SPA，目前總面積800㎡，其中醫(yī)美400㎡年收入800萬(wàn)，生美400㎡年收入1000萬(wàn)。
　　生美基因的雙美機(jī)構(gòu)，在運(yùn)營(yíng)上尤其重視服務(wù)品質(zhì)，他們方案里目前都沒有“專家打造”部分，但是有非常鮮明的“體驗(yàn)打造”部分。

揚(yáng)州慕蕊醫(yī)療美容診所宋澤華

杭州致然醫(yī)療美容診所潘青玲

北京卡貝媞林之雨醫(yī)療美容診所鄧海嬌

　　SKIN漾膚輕醫(yī)美創(chuàng)始人李剛點(diǎn)評(píng)：“生美基礎(chǔ)的雙美機(jī)構(gòu)，在以客戶為中心，在重視服務(wù)流程、體驗(yàn)感受上，值得我們醫(yī)美從業(yè)者學(xué)習(xí)。但同時(shí)，我們也能看到他們?cè)趯I(yè)上的缺乏，一定要投入更多精力去彌補(bǔ)專業(yè)。”

SKIN漾膚輕醫(yī)美創(chuàng)始人李剛

　　《美業(yè)觀察》主編龔偉點(diǎn)評(píng)：“一個(gè)求美者，可能是先做生美、再做醫(yī)美，也可能是直接做醫(yī)美。先做生美的求美者，能理解體驗(yàn)和服務(wù)的價(jià)值，他們要求在醫(yī)美里也要有同樣的體驗(yàn)和服務(wù)。直接做醫(yī)美的求美者，暫時(shí)沒感知過體驗(yàn)和服務(wù)的價(jià)值。這里就給所有機(jī)構(gòu)提示了一個(gè)重要市場(chǎng)機(jī)會(huì)——給直接做醫(yī)美的求美者，不僅提供專業(yè)，而且提供體驗(yàn)和服務(wù)。”

《美業(yè)觀察》主編龔偉

　　經(jīng)過首屆FILLMEDX超級(jí)運(yùn)營(yíng)先鋒大賽全國(guó)總決賽，我們已能充分看到當(dāng)前中國(guó)醫(yī)美機(jī)構(gòu)的多樣化趨勢(shì)。嚴(yán)格上講，將不同類型機(jī)構(gòu)放到一起比運(yùn)營(yíng)，對(duì)主辦方和評(píng)委的要求很高。如何評(píng)判出高低，是很難的一件事。最終，西安藝星醫(yī)療美容醫(yī)院（直客大型醫(yī)美醫(yī)院）曾明明奪得冠軍，這代表著當(dāng)前中國(guó)醫(yī)美機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)天花板。深圳韓美爾醫(yī)療美容（特色品項(xiàng)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)）吳銘淵奪得亞軍，這代表著當(dāng)前中國(guó)新生代輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)成果。北京卡貝媞林之雨醫(yī)療美容診所（生美+醫(yī)美的雙美機(jī)構(gòu)）鄧海嬌奪得季軍，這代表了新晉雙美機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)探索。
　　當(dāng)然，比賽過程大于比賽結(jié)果，比賽結(jié)束才是真正的開始。我們預(yù)祝所有選手在未來工作中，基于自家機(jī)構(gòu)類型、資源、組織，扣緊“全層抗衰”客戶核心需求，制定出更優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)方案。
　　在未來幾年，隨著更多醫(yī)美機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，也許還可以細(xì)分為大型直客醫(yī)美機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)賽、渠道醫(yī)美機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)賽、輕醫(yī)美連鎖運(yùn)營(yíng)賽、醫(yī)生IP專家診所運(yùn)營(yíng)賽、雙美診所運(yùn)營(yíng)賽，等等。
　　總之，FILLMEDX超級(jí)運(yùn)營(yíng)先鋒大賽，給中國(guó)優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)人員提供了展示自己和持續(xù)精進(jìn)的舞臺(tái)，給中國(guó)普通運(yùn)營(yíng)人員提供了先進(jìn)榜樣和觀摩學(xué)習(xí)的平臺(tái)。