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        業(yè)之峰張鈞:家裝將成為部品材料企業(yè)的“第一渠道”

        2023-09-23 15:37 來源:中國企業(yè)網(wǎng) 次閱讀
         
        業(yè)之峰張鈞:家裝將成為部品材料企業(yè)的“第一渠道”

          9月15-16日,備受關注的“家裝兩會”——第六屆住宅裝飾裝修行業(yè)T20大會、第四屆家裝產(chǎn)業(yè)供需鏈大會在長沙召開。會議由中國建筑裝飾協(xié)會指導,中國建筑裝飾協(xié)會住宅裝飾裝修和部品產(chǎn)業(yè)分會主辦,全國千余位家裝、部品材料企業(yè)家代表參加了會議。
          業(yè)之峰裝飾集團董事長張鈞受邀參加了會議,并為大家?guī)怼囤厔蓊A判——家裝為什么/如何成為部品材料企業(yè)的第一渠道?》《戰(zhàn)略選擇——家裝企業(yè)的“輕”與“重”》兩場精彩演講。
          通過首腦觀點對話,與會嘉賓達成了“創(chuàng)新”的價值共識。守正,為創(chuàng)新提供定力。創(chuàng)新,為守正增添活力。家裝企業(yè)堅持守正創(chuàng)新,以匠心致初心,才能達成更高的滿意度,實現(xiàn)周期跨越。

        業(yè)之峰裝飾董事長張鈞演講

          趨勢預判 家裝成為部品材料企業(yè)第一渠道
          品質家居時代,家裝行業(yè)是一個擁有5萬億市場規(guī)模的產(chǎn)業(yè)端口。整裝模式迭代中,家裝正在逐漸成為部品材料企業(yè)的第一渠道。實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)韌性升級,家裝企業(yè)、部品企業(yè)需要合作共贏彼此賦能。
          在9月15日舉行的“家裝兩會·VIP星城匯”上,張鈞為大家?guī)砹俗钚碌内厔蓊A判——家裝為什么/如何成為部品材料企業(yè)的第一渠道?

        家裝兩會·VIP星城匯

          他表示,家裝行業(yè)“大行業(yè),小企業(yè)”特征明顯,之所以正規(guī)公司的市場占有率低,核心原因還是因為“性價比”。設計費、工程費占比太低,容易被“馬路天使”所替代,客戶覺得不值,最終導致分流。
          當前,家裝行業(yè)的“攢機時代”結束了,“品牌機時代”則到來了。因為新一代消費人群——90后、00后,更愿意省力省心,把裝修交給一個公司,實現(xiàn)“交鑰匙工程”。這也是為什么整裝模式風生水起,無整裝,不增長。
          品牌機時代,其他渠道都在下滑,只有裝企這個渠道還在增長。未來,裝企的出貨量將占到整個行業(yè)的70-80%,成為部品材料企業(yè)的第一渠道。
          為了順應這一趨勢,就需要倒逼供應鏈。原來在部品材料企業(yè)的眼中,家裝渠道跟零售渠道一樣,用經(jīng)銷商去服務家裝企業(yè)。未來,家裝渠道要成為“類工程渠道”,部品材料企業(yè)應該與裝企聯(lián)合選品,穿透定價,只關注制造業(yè)利潤,用服務商去對接家裝企業(yè),還要提供“新能源補貼”,一起做大做強。
          張鈞建議,部品材料企業(yè)應該在組織架構上進行針對性調整,做好與裝企的銜接;抓住短名單的窗口期,引領創(chuàng)新,成為標配;打造“新基建”,提高物流、倉儲的服務能力;去中間化環(huán)節(jié),回收材料傭金,返利給消費者;提供“新能源補貼”,共同推進這一模式;專業(yè)的人做專業(yè)的事,不要既合作又競爭。
          特別是市場領先的廠家,容易陷入“先發(fā)劣勢”。因為家裝行業(yè)是一個低頻、高貨值、重體驗、低關注度的行業(yè),業(yè)內“大牌”往往容易高估自己。而家裝公司又擁有“設計主導權”,能夠幫助部品企業(yè)走量。
          總之,部品材料企業(yè)要按照“去萬科投標”的模式來匹配家裝企業(yè),一起共贏共建,把利潤還給消費者,共同讓客戶滿意,提高性價比,提高正規(guī)家裝公司的市場占有率。
          戰(zhàn)略選擇 家裝企業(yè)的“輕”與“重”
          9月16日的T20大會,分為“守正篇”和“創(chuàng)新篇”兩部分,張鈞領講了“創(chuàng)新篇”的第一場首腦觀點對話《戰(zhàn)略選擇——家裝企業(yè)的“輕”與“重”》。
          他表示,企業(yè)戰(zhàn)略是非常重要的,現(xiàn)在家裝行業(yè)的競爭已經(jīng)進入深水區(qū),做什么不做什么?孰重孰輕?都是家裝企業(yè)家需要深思熟慮的問題,否則失之毫厘,差之千里。
          家裝企業(yè)“輕”與“重”的選擇,主要包括5個方面:開工廠、開大店、定制自營、數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)工人。

        2023年度家裝兩會現(xiàn)場

          開工廠方面,張鈞的意見是“否”。裝企在工廠管理、研發(fā)和價格方面普遍面臨競爭壓力,研發(fā)款式不行,服務不行,售價不行,需要大投入,還需要復雜的數(shù)字化、信息化,最終導致“自己開廠往往只能賣給自己”。
          開大店方面,張鈞則是大店的堅決倡導者。2008年業(yè)之峰在北京開了第一家峰格匯大店,使得業(yè)之峰從當時不足一個億的年銷售,到如今雄踞北京和劍指全國家裝市場。大店成約率高,產(chǎn)品展示豐富,挑選余地夠大,能夠讓客戶“一站式購齊”,從而滿足消費者對于“新零售”的要求。大店作為入口,還是品牌和產(chǎn)品的全方位展示平臺,具備強大的流量引導和轉化能力,可以吸引更多消費者,為企業(yè)穩(wěn)固和擴大市場地位創(chuàng)造更多機會。
          關于定制自營,張鈞覺得應該做。一是有利于獲得經(jīng)銷商利潤;二是利于交付,縮短工期;三是定制成本比較低,可以做引流;四是有利于精裝后業(yè)務開展。定制占家裝行業(yè)總體消費額的25%-30%,這些增量對裝企而言是一大紅利。
          數(shù)字化方面,業(yè)之峰的觀點也是做“重”。數(shù)字化是企業(yè)戰(zhàn)略中的重要一環(huán),可以減少對設計師和專業(yè)技術人員的依賴,提高工人的工作效率,并優(yōu)化與制造商的合作關系,從而更有效地進行供應鏈管理。但數(shù)字化不應被“妖魔化”,很多人過于放大、妖魔化數(shù)字化,并依賴于此,結果造成發(fā)展踏空。
          最后,產(chǎn)業(yè)工人也非常重要,因為它動了裝企的“根兒”。傳統(tǒng)用工方式弊端頗多,不能穿透到工人,工人沒有歸屬感,同時還有可能造成增項和私單,傷害品牌形象。調研發(fā)現(xiàn),做產(chǎn)業(yè)工人相比不做產(chǎn)業(yè)工人,兩者有20%的差距,這些都是裝企的提升空間。
          張鈞的發(fā)言,引起了與會嘉賓的強烈共鳴。隨后,聚通裝飾董事長徐國儉,貝殼副總裁、圣都家裝創(chuàng)始人顏偉陽,山水空間裝飾董事長宋春紅,生活家家居董事長白杰,唐卡裝飾董事長張華,南鴻裝飾董事長祝旭慷,美猴王家裝董事長王鎖,廣州名匠裝飾總裁李俊等也紛紛發(fā)表了自己的觀點。

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