探尋企業(yè)增長新路徑：君智戰(zhàn)略咨詢“新一代戰(zhàn)略”登陸哈佛Club

在全球經(jīng)濟版圖中，企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展是推動經(jīng)濟運行的關(guān)鍵力量。然而，隨著全球?qū)嶓w經(jīng)濟利潤率持續(xù)下滑，傳統(tǒng)運營效率的提升已難以滿足企業(yè)快速增長的需求。在此背景下，君智戰(zhàn)略咨詢董事長謝偉山攜“新一代戰(zhàn)略”登陸哈佛Club，將東方智慧中的“情”與西方戰(zhàn)略理論中的“理”巧妙融合，創(chuàng)造出既符合國際視野又貼近本土市場的戰(zhàn)略框架。

自2015年以來，全世界的商業(yè)似乎都陷入了“卷低價-企業(yè)低利潤-員工低工資-市場需求下降-卷低價”的惡性循環(huán)。這一現(xiàn)象，不僅折射出過去60年間各行各業(yè)競爭的白熱化，更暴露出企業(yè)對于經(jīng)營業(yè)績的過度重視，這如同飲鴆止渴，短期內(nèi)或能提振銷量，實則損害企業(yè)的長期盈利能力，透支未來發(fā)展?jié)摿?。事實?#xff0c;價格戰(zhàn)只是企業(yè)提升運營效率的一種手段，而非戰(zhàn)略，這種對戰(zhàn)略和運營效率的混淆，就是制約企業(yè)發(fā)展的一個主要因素。哈佛商學院榮譽教授羅伯特·卡普蘭在哈佛CLUB論壇現(xiàn)場指出，戰(zhàn)略的核心不在于具體的行動，企業(yè)如何贏得客戶的心智認同，才是戰(zhàn)略真正的奧秘。

謝偉山表示認同，在他看來，導致這一困局的根源在于，商界學界對于企業(yè)戰(zhàn)略定義的模糊，以及判斷標準的缺失。一直以來，“戰(zhàn)略”一詞雖廣為人知，但在實際運用中卻缺乏普適的理解和操作指南，這也直接制約了企業(yè)在全球化競爭中的表現(xiàn)。

在謝偉山看來，一方面，各個學派只是從某個視角窺視戰(zhàn)略、難以真正俯視全貌。另一方面，某些細分領(lǐng)域產(chǎn)生的領(lǐng)先于理論的企業(yè)實踐，缺乏更具宏觀視野的系統(tǒng)創(chuàng)造，未能助推商業(yè)理論的升級。此外，人們對理論背后的文化心理和傳統(tǒng)智慧缺乏深度挖掘，因此這種缺乏底層支撐力的戰(zhàn)略往往難以對企業(yè)發(fā)展形成強大推力。

謝偉山此次在北美藤校的精彩演講，不僅是一次知識的傳遞，更是一場東西方智慧的碰撞，他向世界介紹了來自中國的“新一代戰(zhàn)略”，闡述了如何將《孫子兵法》等東方智慧融入現(xiàn)代商業(yè)實踐，分析了如何將東方的“度”與西方的“數(shù)”相結(jié)合，為企業(yè)提供全方位的戰(zhàn)略指導，讓企業(yè)實現(xiàn)從“價格戰(zhàn)”到“價值戰(zhàn)”的升維。

謝偉山的思想也得到了戰(zhàn)略界大師的認可。在哈佛CLUB論壇中，羅伯特·卡普蘭認為君智的新一代戰(zhàn)略抓住了邁克爾·波特定位理論的精髓，并將其與東方智慧做到了巧妙融合。彼得·沃克也表示君智的新一代戰(zhàn)略有別于傳統(tǒng)的、存在距離感的市場調(diào)研模式，是更深刻的一種戰(zhàn)略思考，強調(diào)用反直覺的思維，洞察客戶需求。

一、“蒙娜麗莎的微笑”：當戰(zhàn)略成為藝術(shù)

謝偉山將戰(zhàn)略咨詢顧問的作用比喻為創(chuàng)造“蒙娜麗莎的微笑”。

五百年來，無論是在達芬奇的紛繁佳作中，在文藝復興時代的璀璨群星里，或是在盧浮宮的館藏瑰寶間，“蒙娜麗莎”永遠在人們的心智地圖中占據(jù)要塞。那迷一樣的微笑，深深印刻在人們心里，永不褪色。

君智對消費者心智的洞察，亦受到了蒙娜麗莎微笑背后那深刻內(nèi)涵的啟發(fā)。這種微笑，不僅僅是視覺上的美感，更是一種深入人心的情感連接，是品牌在消費者心智中占據(jù)的獨特位置。

那么如何在顧客的心中構(gòu)建屬于你的“蒙娜麗莎的微笑”呢？謝偉山給出的答案是，“要創(chuàng)建這種攝人心魄的魅力，需要融合東西方之長，將藝術(shù)與科學的結(jié)合運用到商業(yè)戰(zhàn)略中，創(chuàng)造出獨一無二的價值?！?/p>

謝偉山認為，運營效益就是如何把相同的事情做得更好。而戰(zhàn)略是如何去做不一樣的事情。相比起來，去做不一樣的事情更加關(guān)鍵?！皯?zhàn)略的核心就是贏得消費者的選擇，贏得人心的力量，激發(fā)其內(nèi)心的情感共鳴。”謝偉山說。在當今信息爆炸的時代，贏得消費者的心，意味著贏得市場。謝偉山強調(diào)，“品牌不僅僅是一個商標，更是一個故事、一個承諾、一份情感，要在消費者心中留下深刻印記，找到那個讓消費者一眼識別、瞬間心動的閃光點?！?/p>

要做到這一點，就需要將消費者的心理需求放在企業(yè)戰(zhàn)略的重要位置?！爸袊说牡讓铀季S大都認同道出于情、道在人心，所以戰(zhàn)略之道也就側(cè)重于探測、考察、分析、權(quán)衡各個要素對‘人心層面’的影響?！笔艿街袊幕?#xff0c;君智在戰(zhàn)略實踐中探尋的便是如何把握人性、以情潤理。而中西智慧的巧妙融合，就是君智為戰(zhàn)略咨詢行業(yè)帶來的創(chuàng)新價值?！袄硇?#xff0c;是一個戰(zhàn)略得以成功制定出來的思考框架，也是使戰(zhàn)略‘立起來’的‘骨架’。情感，則是讓戰(zhàn)略能夠落地、讓戰(zhàn)略能夠‘跑起來’、驅(qū)動戰(zhàn)略發(fā)揮威力的‘血肉’。”

基于對中西智慧差異化和互補性的深刻洞察，君智構(gòu)建出一套既能滿足市場需求，又能觸動消費者情感的戰(zhàn)略體系。

二、如虎添翼：中西合璧的新一代戰(zhàn)略

沃爾特·基希勒三世在《戰(zhàn)略簡史》中指出西方戰(zhàn)略的一大挑戰(zhàn)，“過往西方世界戰(zhàn)略革命過于強調(diào)理性和分析，在泛泰勒主義的道路上漸行漸遠，卻缺乏對人性的真正關(guān)注。”以西方理論為金科玉律來勾畫中國企業(yè)的未來藍圖，不能說全無斬獲，但確實也不乏削足適履的沉痛記憶。

事實證明，一旦企業(yè)展露“蒙娜麗莎的微笑”，就會跳出低價和內(nèi)卷的怪圈。

近日，波司登發(fā)布23/24年度業(yè)績報告，年營收達到232.14億元，同比增長38.4%，公司經(jīng)營利潤增速連續(xù)9年超越營收增速。經(jīng)營數(shù)據(jù)創(chuàng)歷史新高的背后，是波司登多年來深耕羽絨服千億需求，持續(xù)引領(lǐng)羽絨服行業(yè)消費趨勢的結(jié)果。而企業(yè)得以良性發(fā)展的背后，也離不開君智持續(xù)多年的戰(zhàn)略助力。

在與君智合作以前，這個成立于1976年的羽絨服品牌面臨著品牌老化等問題，一度被消費者視為“爸爸媽媽穿的品牌”，價量齊跌。當然，在很長一段時間里，隨著國際品牌進軍中國，這幾乎是所有中國羽絨服品牌共同面臨的困境。

當務之急是重新確立波司登的戰(zhàn)略定位，基于這個判斷，2017年9月，君智著手為波司登打造企業(yè)戰(zhàn)略，協(xié)助波司登回歸羽絨服主業(yè)、聚焦核心產(chǎn)品，重新點燃消費者對波司登羽絨服專家形象的認知。經(jīng)過長達3個月的調(diào)研分析及研究洞察，君智協(xié)助波司登確立“全球熱銷的羽絨服專家”這一戰(zhàn)略方向，并對運營活動進行取舍、升級。2018年，波司登集團的營收首次突破百億大關(guān)。

《孫子兵法》中強調(diào)“上兵伐謀”，“全球熱銷的羽絨服專家”戰(zhàn)略，從品牌認知的高度入手，逐步滲透至市場各個層面，最終實現(xiàn)了品牌價值的全面提升。2021年以后，在君智建議下，波司登乘勢而上，將戰(zhàn)略方向從“全球熱銷的羽絨服專家”調(diào)整為“全球領(lǐng)先的羽絨服專家”。其股價在短短幾年間翻了六倍，成為全球羽絨服行業(yè)的領(lǐng)軍者。

波司登的華麗轉(zhuǎn)身，不僅是君智戰(zhàn)略咨詢實力的生動寫照，更是東西融合的“新一代戰(zhàn)略”在商業(yè)領(lǐng)域應用的典范。

雅迪電動車是君智“新一代戰(zhàn)略”幫助企業(yè)擺脫價格戰(zhàn)，走向價值戰(zhàn)的另一個典型案例。

2015年，雅迪電動車與君智開啟了戰(zhàn)略合作，彼時的電動車市場充斥著上千個廠商，價格戰(zhàn)進入白熱化，陷入了嚴重內(nèi)卷的狀態(tài)，行業(yè)集體利潤微薄，苦不堪言。當時，部分電動車品牌面臨著較大的生存壓力，在競爭中被逐漸淘汰。即便存活下來的企業(yè)，日子也很艱難，因為卷低價到了一定程度，是要以犧牲質(zhì)量為代價的。

君智洞察到這一市場趨勢，于2015年為雅迪提出了“更高端的電動車”這一戰(zhàn)略定位，成功擺脫了價格戰(zhàn)的桎梏。這一定位不僅強調(diào)了產(chǎn)品品質(zhì)和性能的優(yōu)越性，更在消費者心智中塑造了一個清晰、高端的品牌形象，徹底區(qū)別于市場上的低價競爭者。

經(jīng)過這一次的戰(zhàn)略調(diào)整，不僅讓雅迪連續(xù)七年蟬聯(lián)全球電動車銷量冠軍，更推動整個行業(yè)從單純的價格競爭轉(zhuǎn)向價值競爭，展現(xiàn)了品牌價值重塑的巨大力量。

2019年，雅迪電動車的營業(yè)收入突破百億大關(guān)，成為全球兩輪電動車行業(yè)唯一破百億的品牌。

不僅雅迪，七年來，君智憑借“新一代戰(zhàn)略”，將陷入價格戰(zhàn)泥潭的企業(yè)們領(lǐng)至高處，以中西融合的全球化視角，助力包括波司登、雅迪等七家企業(yè)突破百億營收大關(guān)，這些企業(yè)的成功，不僅僅是數(shù)字上的突破，更是戰(zhàn)略思維與實踐的勝利。

三、人性的力量：戰(zhàn)略的根基

改革開放以來，伴隨著中國企業(yè)走上世界舞臺，中國本土咨詢公司也經(jīng)歷了快速發(fā)展的歷程。但隨之而來的是，大家紛紛意識到，西方戰(zhàn)略咨詢提供的很多武器，并不能很好地擊中中國企業(yè)的目標。例如，西方戰(zhàn)略咨詢通常以價格、規(guī)模、成本或市場份額為錨點，但這些都是變量，而一個企業(yè)所需要的戰(zhàn)略，是要有面向未來的穿透力，更要能戰(zhàn)勝不確定性。

當然，因為西方市場發(fā)展比較早，也更趨于成熟，這些變量的閾值并不高，但中國市場截然不同，這是一個一日千里的市場，正處于披星戴月的發(fā)展之中，希望以極短的時間走完西方市場走過的路。

這就意味著，中國企業(yè)要尋找一個常量來作為戰(zhàn)略的錨點，正是基于這個判斷，謝偉山提出了一種全新的理念——將戰(zhàn)略的錨點置于人性之上。

“市場中有一股力量是千年不變的，那就是人性。戰(zhàn)略應當立足于人性的規(guī)律，與消費者形成深深的鏈接，調(diào)動人性的力量?！敝x偉山將戰(zhàn)略的焦點從冰冷的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)向了溫暖的人心。他認為企業(yè)戰(zhàn)略的根基在于如何與消費者進行心靈對話，唯有觸及人性，戰(zhàn)略才能煥發(fā)持久的生命力，成為企業(yè)穿越經(jīng)濟周期、抵御市場風暴的堅固盾牌。這種對人性力量的洞察，被君智應用到了飛鶴身上。

2008年，中國民族奶粉品牌面臨著嚴重的信任危機，差點被外資“團滅”。盡管飛鶴奶粉品質(zhì)優(yōu)良，但也受信任危機影響，銷售額大幅下滑。面對這一困境，飛鶴找到了君智，希望共同尋找破局之道。

謝偉山認為，破解之道藏于中國傳統(tǒng)智慧，戰(zhàn)略原點需要回到對消費者心智的洞察。在訪談終端銷售渠道過程中，飛鶴“高適應配方”奶粉配方體系的名稱引起了君智的注意。順著“高適應配方”名稱向下深挖，君智發(fā)現(xiàn)了飛鶴產(chǎn)品獨特且領(lǐng)先于市場的潛力點，即針對中國寶寶的體質(zhì)研發(fā)更適合發(fā)育營養(yǎng)需求的奶粉配方，這是飛鶴區(qū)別于洋奶粉最大的價值優(yōu)勢，特別是針對乳糖不耐受的中國寶寶，飛鶴在配方中率先引入水溶性蛋白技術(shù)、OPO結(jié)構(gòu)脂等科研成果，使得奶粉速溶效果達到全球領(lǐng)先。

由此，君智協(xié)助飛鶴確立了“更適合中國寶寶體質(zhì)的奶粉”這一戰(zhàn)略，并提出了讓飛鶴代表國產(chǎn)奶粉來對抗整個外資奶粉的構(gòu)想，快、狠、準地幫助企業(yè)以“更適合中國寶寶體質(zhì)”的特有標簽引起中國媽媽的共鳴，通過在消費者心智中搶占“更適合”特性，攻洋品牌之不可守，實現(xiàn)對進口奶粉的彎道超車。

正如《道德經(jīng)》所言，“人法地，地法天，天法道，道法自然”。接下來幾年內(nèi)，圍繞戰(zhàn)略方向，君智協(xié)助飛鶴鎖定了一系列具體的戰(zhàn)略落地舉措，包括年度戰(zhàn)略要務、傳播策略、產(chǎn)品研發(fā)、終端渠道、信任狀等方面的優(yōu)化。

短短幾年間，飛鶴奶粉實現(xiàn)了驚人的跨越，從信任危機中崛起，成為行業(yè)首個破百億的品牌，并在全球嬰幼兒配方奶粉市場連續(xù)三年銷量第一。

經(jīng)由飛鶴的案例，我們得以看清君智“新一代戰(zhàn)略”為企業(yè)帶來的差異化競爭優(yōu)勢，及其完整的戰(zhàn)略思想體系。

在君智的戰(zhàn)略框架下，“能不能做？怎么做？做什么？誰來做？”這些問題不再是孤立的決策環(huán)節(jié)，而是構(gòu)成了一個圍繞著人性洞察、情感共鳴的綜合戰(zhàn)略體系。這種以人為本的戰(zhàn)略思維，要求企業(yè)管理者在變化莫測的市場環(huán)境中保持敏銳的洞察力，以變應變，在危機中尋找轉(zhuǎn)機，從而在競爭中立于不敗之地。

謝偉山堅信，中國經(jīng)濟向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵在于中國企業(yè)敢于自我革新，勇于進行戰(zhàn)略改革，以構(gòu)筑獨特競爭優(yōu)勢。“第一波是產(chǎn)品競爭，第二波是品牌競爭，而品牌競爭尤其需要戰(zhàn)略支撐?！彼赋?#xff0c;首波競爭中，中國憑借勞動力紅利取得了非凡成就；如今，步入品牌競爭的第二階段，中國智慧將成為制勝法寶。

君智的使命就是幫助更多企業(yè)進行戰(zhàn)略創(chuàng)新，讓中國智慧在全世界綻放光芒。面向未來，君智將繼續(xù)深化東西方智慧的融合，為中國企業(yè)走向世界提供強有力的戰(zhàn)略支撐。

功不唐捐，2024年2月發(fā)布的Vault最新榜單上，君智躋身亞太區(qū)最佳咨詢機構(gòu)總榜第七名，并且在“最具創(chuàng)新力咨詢公司”排名上斬獲第一名。

顯然，在助力企業(yè)發(fā)展的過程中，君智攜手一批中國品牌贏在了當下，也贏得了未來。