這類生意，能做一輩子！

當時間的齒輪轉(zhuǎn)到2024年第三季度，不少人的體感是“危中有機”。

不可否認，部分美尚消費品企業(yè)繼續(xù)被內(nèi)卷裹挾前進，尚未沖破最后一道“封印”，但更多人已經(jīng)找到了逆勢增長的方法，即挖掘新流量，在新渠道上實現(xiàn)新突破。

8月15日，在由儀美尚主辦的2024儀美尚消費品博覽會上，由彩妝品牌Mooekiss木柯詩獨家冠名的“新流量 新渠道?全球美尚主峰會”，來自全球美尚消費品行業(yè)的品牌、渠道、達人、機構、專家、供應鏈等不同生態(tài)角色的數(shù)位大咖空降，罕見分享創(chuàng)新破局之道。

特別值得一提的是，抖音TOP優(yōu)質(zhì)達人、奇葩說TOP4鬼才辯手冉高鳴與抖音頭部博主@雪瑩以主持人的身份加入，也為本屆美尚峰會添彩不少。

儀美尚CEO千湫：

回歸到第一性原理，回到消費者一線

今年大環(huán)境使然，多數(shù)企業(yè)都在做降本增效，但除此之外，當我們回看處于類似發(fā)展周期的20世紀90年代的日本，會發(fā)現(xiàn)，那個時期的7-11、優(yōu)衣庫都在做同一件事，即回歸到消費品行業(yè)的第一性原理，回到消費者一線。

“當我們回歸到‘第一性原理’，回歸到消費者的時候，我們可以做很多事情。”儀美尚CEO千湫如是說到。

比如，回到直播間消費者的“第一線”，可以從貨盤、直播話術、促銷節(jié)奏、直播間裝修、引流素材等方面做優(yōu)化；回到貨架電商的“第一線”，可以圍繞內(nèi)容素材、圖片、文案、公私域結合等方面去精益求精；回到品牌的“第一線”，可以從產(chǎn)品打磨、達人種草、內(nèi)容運營等方面出發(fā)，塑造品牌的核心競爭力。

目前，美尚消費品市場整體處于供大于求的局面，在這樣的市場變革期，企業(yè)更需要沉下心來，修煉內(nèi)功，“儀美尚也將與大家一起回歸到第一性原理，和大家一道探索中國美尚消費品行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，我們相信，未來會有更多穿越不同周期的企業(yè)出現(xiàn)。”千湫表示。

數(shù)字經(jīng)濟專家李響：

AI將改變美業(yè)發(fā)展格局

“中國人五千年來都是內(nèi)卷的，”數(shù)字經(jīng)濟專家、數(shù)十家上市公司數(shù)字經(jīng)濟顧問李響認為，人工智能將給“內(nèi)卷為王”的中國消費市場帶來巨大變革。

在李響看來，未來的機會不在于衣食住行，而是吃喝玩樂宅。營銷方式也將從渠道化營銷演變成社會化營銷，并且，營銷的重點會變成以文化為主。有文化加持的人格化內(nèi)容，才能在抖音等流量自媒體中穿行。

此外，李響還指出，未來是視覺營銷的世界，而學習能力超強、擁有海量知識體系的AI，可以做無限隨機的創(chuàng)意，基于此，“AI非常適合視覺時代。”

“可以說，在視覺營銷時代，AI為王。”李響表示，AI這一學習型算法，需要使用者不斷培養(yǎng)、培訓，才能通過其輕松駕馭文化、駕馭人格、駕馭圖文以及駕馭視頻。

于美業(yè)而言，AI作為數(shù)字化營銷的超級工具，無疑將提高視覺營銷的效率，進而改變整個行業(yè)的發(fā)展格局。

圓桌論壇：

用戶不是一個流量，不是一個數(shù)字

它是每一個人

“截至目前，今年我們的生意增長了80%，”在以“線上渠道商的公私域增量與轉(zhuǎn)化”為主題的線上渠道流量圓桌環(huán)節(jié)，樂家精品匯創(chuàng)始人王樂此話一出，迅速迎來現(xiàn)場的陣陣掌聲。

經(jīng)濟下行，內(nèi)卷嚴重是今年的行業(yè)現(xiàn)狀，但樂家精品匯卻逆勢實現(xiàn)高增長，在王樂看來，主要得益于以下三個方面：

一是樂家精品匯定制的大健康、美妝、香薰產(chǎn)品線，以卓越的品質(zhì)和低于公域市場的定價進行銷售，不僅提高了平均客單價，還讓私域分銷商和消費者實現(xiàn)了雙贏。

二是樂家精品匯實施付費會員制，既大幅篩選掉一批非目標客戶群，還無形中提升了用戶粘性，“絕大部分會員留存在我們商城，不斷地消費。”

三是樂家精品匯精細化的運營模式，其坐擁200多人的電商團隊，其中有160人都是運營崗位。其不僅會把平臺用戶標簽極致細化，還會對每個用戶都提供細致周到的服務。

“對于私域團長來說，做好服務一定是經(jīng)營好生意的必要因素。”AWUWU創(chuàng)始人阿屋屋持有相同感受。據(jù)阿屋屋介紹，其入局微店的時間并不算早，到目前僅有幾年時間，但店鋪卻只用不到3個月的時間就做到了平臺TOP5的位置。究其緣由，不僅在于阿屋屋踩中了私域發(fā)展的窗口期，更在于其選擇了美妝這一平臺端彼時比較稀缺的品類。

據(jù)阿屋屋介紹，以美妝為主營業(yè)務的團長，品控都相對比較嚴格，積累的消費者也以中高端用戶為主，消費能力較強。

不過，今年，受市場大環(huán)境影響，阿屋屋也明顯感知到了消費回歸理性、外部流量轉(zhuǎn)化難度加大等變化，“但我們堅持選擇更好品質(zhì)的產(chǎn)品給到用戶，并重點做好存量幫賣團長的轉(zhuǎn)化，通過對幫賣團長進行精細化的運營，有針對性地推品，進而實現(xiàn)從存量當中尋求增量。”

但問題是，如何尋找新增量？

與公域尚能“燒錢”投流不同，私域目前仍處于“投流無門”的階段，基于此，萬老板品牌團創(chuàng)始人萬老板認為，私域更適合細水長流的引流方式，重要的是先做好團隊管理。

“團隊管理并不是設置一個固定的KPI，讓員工去完成，”萬老板鼓勵員工多刷朋友圈以便了解用戶的動態(tài)，及時與用戶在朋友圈互動，并就社會熱點話題，跟用戶在社群聊天。

“聊出來的生意，比我們發(fā)廣告更加直接。”萬老板以奧運話題為例，其團隊在與粉絲聊到女子花樣游泳運動員的發(fā)膠很“扛造”時，引導用戶關注運動員的妝容也不脫妝，進而“扒出”運動員所使用的粉底液。在無同款備貨的情況下，售賣團內(nèi)同品牌的粉底膏，進而達成了3天銷售8000多單的好成績。

“私域電商是沿著團長的信任維度，反復觸達消費需求的商業(yè)行為，”由此，七濃熱選掌柜老王認為，私域電商已經(jīng)開始“去偽求真”，用戶開始逐漸“扔掉9塊9的快樂”，轉(zhuǎn)而選擇自己真正需要的東西。

“這就涉及到社會價值的問題，”老王表示，其通過幫賣團長最熟悉的脈絡關系為用戶創(chuàng)造的價值，與石器時代以“火種”換“肉”這種以物換物來滿足雙方需求的行為類似，“我覺得這個生意是可以做一輩子的。”

據(jù)老王預判，在未來的電商環(huán)境里，公域會以銷售標準品為主，非標品、高客單產(chǎn)品會更多流入私域，私域會形成“二八定律”里的“二”，也即是說，20%的客人貢獻80%的利潤，“這也符合私域現(xiàn)在的小公司現(xiàn)狀。”

印尼頂流明星、TOP帶貨主播Sarwendah：

中國美妝產(chǎn)品正在印尼“爆賣”

近兩年，有不少美尚消費品品牌選擇跨境出海尋找新增長，并把印尼、越南、泰國等東南亞國家作為出海首選。

其中，印尼市場尤其受到關注。Golive MCN 旗下明星、全網(wǎng)粉絲量4460W、Shopee官方代言人、TOP帶貨主播Sarwendah在峰會上透露，“在印尼，大部分人都很喜歡中國的產(chǎn)品。”

尤其是美妝類產(chǎn)品，由于印尼的空氣相對干燥，當?shù)叵M者往往需要更多的美容護膚產(chǎn)品來滿足皮膚的需求，這就給出海印尼的化妝品品牌帶來了發(fā)展契機。

此外，目前也有越來越多的印尼消費者喜歡通過直播間購物，這對于直播行業(yè)相對較發(fā)達的中國本土美妝品牌來說，掘金印尼具有明顯優(yōu)勢。

早已嗅到商機的Sarwendah，率先展開了與中國品牌的合作，且“戰(zhàn)績”頗豐。值得一提的是，其本人能說一口流利的中文，能很好地解決與中國品牌在合作過程中的溝通難題，這也是其快速成為印尼TOP帶貨主播的關鍵。

超級KOL流量圓桌：

做好內(nèi)容，就是最好的營銷

“毫無疑問，達人營銷是品牌快速拉進與消費者之間距離，同時實現(xiàn)小投入高回報的絕佳選擇。”作為遙望科技明星藝人品牌負責人，@戴瑞克克深知達人營銷的重要性，那么站在達人的角度來看，流量與營銷之間是什么關系？今年，達人們在營銷上又做了哪些創(chuàng)新？

以“2024，KOL流量營銷新路徑”為主題的超級KOL流量圓桌論壇上，在@戴瑞克克的主持下，來自抖音、快手的四位頭部達人，結合自身經(jīng)歷，就上述問題做出了精彩分享。

在抖音頭部美妝達人&抖音美護頭部主播@是書瑤呀看來，與往年相比，今年做賬號發(fā)生了一些變化，達人需要改變前端內(nèi)容形式，以更加場景化、代入式的精準商業(yè)化種草內(nèi)容，在目前流量池里篩選精準粉絲，實現(xiàn)多次小量觸達，從而實現(xiàn)直播穩(wěn)定轉(zhuǎn)化，結合私域做持續(xù)復購。

快手美妝護膚直播達人@大哥顧茜茜「BC」講述了自己與粉絲相處模式。其表示并不會專門研究流量與營銷，但是會根據(jù)粉絲喜好布局直播活動。比如，粉絲喜歡拆快遞，@大哥顧茜茜「BC」就會直播拆快遞。這種日常且親切的互動拉進了主播與粉絲之間的關系，在這一基礎上，@大哥顧茜茜「BC」只用認真選品，自然就會收獲很多流量。

“我覺得流量和營銷其實是相輔相成的，主播也需要了解一些營銷和流量的玩法，才能更好應對直播中的突發(fā)情況，也可以更好地挖掘產(chǎn)品賣點，并且把賣點融入到直播話術、短視頻種草中，實現(xiàn)更直接、高效的轉(zhuǎn)化，并為品牌賦能。”意識到這一點的抖音頭部美妝博主@吳平凡不平凡，在今年也做出了一些改變。

比如，在營銷上，@吳平凡不平凡會更傾向于“短直聯(lián)動”，借用短視頻實現(xiàn)更好地種草，在直播中更高效轉(zhuǎn)化。另外，她還與品牌深度合作，成為新品推薦官，與品牌共創(chuàng)色號，“這樣也更能增加粉絲對我和品牌之間的信任感，從而實現(xiàn)更好地轉(zhuǎn)化。”

近年來，劇情類短視頻大火。作為抖音劇情類目頭部達人&知行易達創(chuàng)始人，@逆襲丁姐認為，劇情就是最好的營銷，“劇情本身可以把人設立起來，可以把流量聚合住。所以做好內(nèi)容，就是最好的營銷。”為此，今年@逆襲丁姐也進行了一系列創(chuàng)新，在真實人格分享的基礎上，疊加了美食等日常生活分享。

“創(chuàng)新講究的是‘人味兒’，博主把自己的真性情、才華等展現(xiàn)出來，創(chuàng)造更加專業(yè)和好看的內(nèi)容，就是一種創(chuàng)新。”@逆襲丁姐真誠地表示。

木柯詩特邀環(huán)節(jié)

脫口秀演員&喜劇編劇周欣雨：

化妝不是為了取悅世界，而是錦上添花

愛美之心，人皆有之。尤其是在當下社會，不同地域、種族、性別的人，都在按照各自的理解去發(fā)現(xiàn)美、展現(xiàn)美。不過，即便是在這個多元化的社會中，也有不少人始終在追問：什么才是真正的美？

彩妝品牌Mooekiss木柯詩特邀脫口秀演員&喜劇編劇周欣雨結合自身經(jīng)歷，以幽默的語言分享了其對于美的理解。

早期，周欣雨也曾因發(fā)型或妝容不夠完美而焦慮，但隨著閱歷的增加，如今，周欣雨轉(zhuǎn)而覺得“每一種美都是獨特的，別人怎么看我不重要，我覺得自己好看就夠了。”但這種自信并不盲目，為了更好地進行自我展示，周欣雨開始嘗試化妝。不過，對于新手來說，化妝并不是一件簡單的事情，眼線如同出自三歲小孩之手、睫毛膏用成“睫毛膠”等問題層出不窮。

為了解決這些問題，周欣雨在不斷學習化妝手法之余，也開始尋找更加方便的“新手友好型”化妝品。最終，周欣雨與Mooekiss木柯詩“一拍即合”，后者不僅為其帶來外在的美好，品牌“兼容并包”的文化內(nèi)核、堅持捍衛(wèi)每個個體未知的美的理念，也于潛移默化間改變了周欣雨的觀念：“之前化妝，會希望今天的妝面完美，可以獲得別人的夸獎，而現(xiàn)在化妝，只是在美麗的臉上錦上添花，不是為了取悅世界，而是想給世界一個好臉色。”

這種自由的思想讓周欣雨感到舒服，她進而覺得，任何不同的美都應該被看見、被欣賞，“我現(xiàn)在跟自己的普通和解了，我覺得人的獨特，本身就是一種魅力……化妝就是每個人都應該有自己獨特的樣子和最適合的風格。”

在周欣雨的這一段成長之路上，Mooekiss木柯詩成為其堅定的“盟友”，二者也在不斷通過自己的方式，向所有消費者傳遞品牌理念：“希望每一位女性都能找到屬于自己的那份美麗，因為你就是你，獨一無二的你。”

越南超頭美妝護膚主播雅瑩：

一個品牌在中國做得好，也能在越南做很好

出海，已成為消費市場上的新趨勢，包括越南在內(nèi)的東南亞市場，更是不少品牌出海的首選目的地。那在越南超頭美妝護膚主播雅瑩看來，越南市場上還有哪些新機會？什么樣的品牌才能更受越南市場歡迎？

在長期直播中，雅瑩察覺到，如今，越南市場上蘊藏的機會點，已經(jīng)從渠道和發(fā)展?jié)摿纱蠓矫嬲宫F(xiàn)出來。

從渠道上來說，TikTok發(fā)展勢頭強勁，在雅瑩看來，TikTok在越南市場上有三大特點：比抖音發(fā)展得更快、流量和影響力極大、粉絲粘性強；從發(fā)展?jié)摿Ψ矫鎭碚f，目前，越南互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量以及中產(chǎn)用戶數(shù)量都在快速增長。

“如果去一個還未發(fā)展的國家，用戶需求不高，消費力也不強，那做生意就會很難；但是如果去一個商業(yè)化已經(jīng)很發(fā)達的國家，那就會面對很多的競爭對手。”因此，雅瑩認為，在當下的出海環(huán)境中，越南是很好的市場。

同時，雅瑩也指出，在越南，具備以下6大特點的品牌，才會更受歡迎：產(chǎn)品來源合規(guī)、具有品牌價值、越南本土化、獨特且流行、適合市場的個性化產(chǎn)品、價格合理。

站在頭部主播的立場上，雅瑩還對所有準備或新入駐越南市場的品牌提出兩大建議：第一，在越南只想賣產(chǎn)品而沒有品牌是不會長久的。不能做一竿子買賣，要做一個正經(jīng)的品牌；第二，目前中國和韓國的產(chǎn)品風格很適合越南，如果一個品牌在中國做得好，那完全可以在越南發(fā)展很好。

交個朋友/重新加載創(chuàng)始人黃賀：

MCN要有一套標準化、可復制的商業(yè)模式

“直播不是單純的生意，直播只能是生意的一部分，要么放大流量，要么增加轉(zhuǎn)化。”在此次大會上，交個朋友/重新加載創(chuàng)始人黃賀，在對當下消費趨勢進行分析后，得出如是結論。

在剖析“交個朋友”直播路徑前，黃賀先將抖音上發(fā)展良好的直播帶貨機構分為三類：具備內(nèi)容裂變能力的“內(nèi)容驅(qū)動型”、具備爆款打造能力的“商品驅(qū)動型”、具備較深貨品運營能力的“產(chǎn)業(yè)驅(qū)動型”。而“交個朋友”選擇的正是第三條路。

“交個朋友”在這條路上飛速發(fā)展，其在2024年上半年打造了48個月GMV破千萬的直播間。而其背后，依靠的是一套“標準化可復制的商業(yè)模式”。在這套模式中，公司旗下每個賬號日直播時長達20小時，以此獲得充分的直播訓練機會，達到熟能生巧的地步。

除了這種投入巨大時間成本獲得的團隊優(yōu)勢，“交個朋友”還研發(fā)了供應鏈后臺“朋友云”，將選品、主播話術、直播復盤等內(nèi)容交給數(shù)據(jù)，“可以說，我們現(xiàn)在擁有40多個穩(wěn)定盈利賬號的直播機器。”

早在2021年，“交個朋友”就已經(jīng)將這套商業(yè)模式落地，并孵化了男裝品牌RELOADING重新加載。踩在“大牌平替”的流量紅利上，RELOADING重新加載用三年時間做到10個億，抖音店鋪評分保持5.0。在2024 年，品牌還全面開展線下業(yè)務版塊，打造線上線下一體化的實體經(jīng)營新模式。黃賀表示，RELOADING重新加載得以快速發(fā)展，離不開以下幾方面的努力：

第一，構建穩(wěn)定可復制的業(yè)務增長模型，通過直播測款+千川廣告素材付費單品打爆模型進行輪動，實現(xiàn)“直播-短視頻-商品卡”三頻共振；第二，以數(shù)據(jù)為導向，科學管控開發(fā)產(chǎn)品、把控生產(chǎn)、廠商評級管理體系等環(huán)節(jié)。

一系列成功的經(jīng)驗，讓“交個朋友”接下來的規(guī)劃變得更為矚目。會上，黃賀也分享了未來三年里值得布局的賽道：出海、下沉實體。