市場化變革與重構——雪天鹽業高質量發展觀察

　　鹽改新政策實施后，食鹽行業直面市場沖擊，基層鹽業公司面臨的困難和挑戰尤甚，被譽為“鹽改第一股”的湖南雪天鹽業也未能躲過鹽改初期的陣痛。2022年開始，一場深層次的市場化變革與重構在雪天鹽業集團內部啟動，不僅扭轉了基層公司效益下滑的局面，更撬動了全國鹽行業高質量變革。

　　過去兩年，“鹽改第一股”雪天鹽業經歷了又一場市場化改革巨變。

　　在深化鹽業體制改革和建設全國統一大市場的時代背景下，雪天鹽業由內而外深入推進市場化改革，將湖南省內14家分公司整合成6家區域性分公司，26家省外分公司合并成10家。通過系統性變革、整合性重構，進一步優化資源配置，提升市場核心競爭力，助力公司實現“十四五”規劃和“新三大轉變”的戰略目標。

　　其間，涌現出大湘西分公司成功“逆襲”的改革樣本。2023年，大湘西分公司小包鹽實現銷售收入同比增幅65.1%，實際利潤同比增長1098萬元，增幅高達311%。一年之內，大湘西區域扭虧為盈，真正由“經濟洼地”一躍成為“價值高地”。

　　為何改？從“圈養”到“放養” “群狼逐鹿”下的發展困局

　　鹽，百味之首。自古以來，鹽作為關系國計民生的重要戰略物資，一度實行官方專營。隨著2017年我國修訂后的《食鹽專營辦法》公布，鹽產品價格全面放開，跨區域經營被允許，鹽業競爭格局開始發生根本性變化。

　　此前，區域獨家專營，等同于“圈養”，盡管“群狼環伺”，但設有一道保護墻。此后，政策放開，取消食鹽產銷區域限制，允許生產企業進入流通和銷售領域，打破鹽業市場領域長期以來的壟斷經營，全國各級鹽企直接面向市場，開啟“放養”模式，形成了“群狼逐鹿”局面。

　　主動擁抱改革，積極參與市場競爭，輕鹽集團一直走在行業前列。2004年，輕鹽集團開始探索鹽業流通方式改革，推行市場終端配送服務，開啟了由“坐商”向“行商”的轉變。2011年，輕鹽集團牽頭引入7家企業，共同發起成立雪天鹽業(原名湖南鹽業)。七年蟄伏，2018年，雪天鹽業登陸上交所，成為全國鹽業體制改革背景下的“鹽改第一股”。

　　在百花齊放的充分競爭階段，成功上市后的雪天鹽業全面延伸產業鏈，開展全國性布局，獲取資源、拓寬渠道，直面激烈的市場挑戰。

　　但鹽進入了市場，人還在計劃體制內，“兩張皮”在應對市場的全面沖擊時，沉疴積弊不可避免地暴露出來：管理機構臃腫、責職重疊;思想陳舊，機制僵化;管理模式相對落后，運營效率不高……

　　其帶來的影響也很直接。“過去幾年，大部分市級鹽業公司經營乏力、市場被擠壓、產品價格趨低、效益逐漸下滑。而部分省外分公司則很難突破行政壁壘的藩籬，跨區經營遭遇五花八門的障礙。”雪天鹽業集團負責人并不否認此前面臨的困局。

　　雪天鹽業深知，扛不住、抗不過市場的沖擊，就會逐漸萎縮直至消亡。如何在市場圍困中“沖殺”而出?必須除沉疴、下猛藥!

　　雪天鹽業改革目標十分明確：破除沉疴舊疾，推動質量變革、效益變革、動力變革，做強做優省內外分公司，切實推動雪天鹽業全國戰略，更好地融入全國統一大市場建設。

　　由此，一場自內而外的市場化改革在雪天鹽業拉開帷幕。

　　怎么改？從后進到先進 刀刃向內開出新“藥方”

　　改革從來不是一蹴而就的事，從哪里“動刀”很關鍵!

　　“哪里矛盾最突出、問題最突出，就重點改哪里。面對市場化改革的復雜形勢、繁重任務，要緊緊牽住‘牛鼻子’。”雪天鹽業集團領導班子經過慎重研究，最終瞄準省內鹽業市場的“硬骨頭”——湘西州。

　　湘西州是雪天鹽業省內營銷模式改革推進中的最后一塊拼圖。湘西州有本地鹽企湘西自治州鹽業有限責任公司(下稱“湘西鹽業”)，這里是雪天鹽的薄弱地區，兩家鹽企并存，市場競爭十分激烈。整合湘西州市場不僅能破除內耗式競爭，還能補齊短板，統一全省市場。

　　據統計，2022年之前，雪天鹽業湘西分公司產品售價遠低于湖南省內其他地區，虧損上百萬元。“拿下湘西州這塊最難啃的‘硬骨頭’，省內市場化改革就成功了一半，還能在全國立標桿。”從領銜大湘西區域市場化改革負責人的一席話中，足以看出雪天鹽業向湘西州“開刀”的明確意圖。

　　謀定而動!2022年，雪天鹽業組建大湘西分公司，將懷化市、張家界市、湘西自治州以及貴州省銅仁和黔東南地區、湖北省恩施州、重慶市4個相鄰地區納入管轄范圍，著力解決西南市場布局瓶頸。在此基礎上，雪天鹽業積極促成收購湘西州鹽業，并入大湘西分公司經營管理，補齊了其省內市場的最后一塊版圖。

　　幾大銷區從各自為陣到重組為一，首先面臨的是人的問題，管理層級、崗位壓縮。改革第一步，雪天鹽業集團高管掛帥，迅速摸清“家底”，重新劃分銷售區域，致力打造精簡高效的管理架構，讓更多的人走向市場。

　　大湘西分公司重新定崗定編，全員起立再坐下、競爭再上崗。優化之后，大湘西分公司管理崗位縮減至25%，新晉提拔2名中層正職，公開選拔5名中層副職，也有8人落選出局。對于沒有上崗的人，公司制定內部退養、離崗歇工等安置通道，確保人心穩、大局穩。

　　第二個大動作，聚焦業績導向，優化薪酬分配體系，完善績效考核制度，對照業績指標，強考核、硬兌現，對省內銷售片區年度銷售任務達成排位后三名，省外銷售片區排位最后一名員工進行約談并末等調整，真正實現“干部能上能下、員工能進能出、收入能增能減”。

　　在此基礎上，雪天鹽業大湘西分公司強化內控體系建設，修訂出臺22項制度，定期開展“熔煉計劃”培訓，在企業文化、管理理念、經營行為等方面深度融合，使公司全員在思想上同心同德、在目標上同心同向、在行動上同向同行。

　　大湘西分公司改革的關鍵一步震動更大——成立省外經營部，選派一支“尖兵”攻克營商環境欠佳的貴州銅黔地區。

　　鹽改后，多地被曝“禁止”外地鹽銷售，地方鹽業部門以各種理由妨礙外省鹽企跨省經營，比如設置執法憑“感覺”、處罰靠“口供”等五花八門的障礙，貴州銅仁和黔東南地區尤為明顯。2023年9月，雪天鹽業大湘西分公司邊界銷區整合原貴州分公司，在進一步規范經營行為的基礎上，不畏艱難，全面開拓貴州市場。

　　2023年底，銅仁市某地市場監督管理局撤銷對雪天鹽業配送商的行政處罰決定。“這是我們在突破行政壁壘藩籬方面取得的重大勝利，市場銷售也實現了量價齊升，成功經驗在貴州全省推廣。”雪天鹽業市場管理部負責人感慨萬千，言語中透露出市場攻堅之不易。

　　祭出三板斧，打出組合拳，大湘西分公司市場化改革效果可謂立竿見影：2023年，銷售小包鹽同比增幅33.9%，中高端鹽同比增幅46.6%，銷售收入同比增幅65.1%，利潤同比增幅311%。

　　效果幾何？從省內到省外 引領行業的改革“尖兵”

　　有了大湘西分公司的改革示范，雪天鹽業將成功經驗在省內外復制推廣。

　　2023年，根據《中共中央 國務院關于加快建設全國統一大市場的意見》以及《關于促進食鹽流通現代化的若干意見》的相關要求，雪天鹽業進一步整合優化營銷資源和業務管控模式，由內而外推動重組整合，優化資源配置，市場化改革進程蹄疾步穩。

　　湖南省內“14并6”，雪天鹽業按照“組織精簡化、管理精細化、經營精益化”的目標，結合各省內銷售分公司的市場管控能力、倉儲配送能力、人力資源規模以及睦鄰省際市場的輻射能力，將省內14家分公司合并重組為長沙、湘北、大湘西、湘東、湘南、湘中六大區域性分公司，優化配置資源，降低經營成本，提高管理效率，提升市場核心競爭力。

　　時隔省內分公司區域整合不到一年，雪天鹽業再次按下改革“加速鍵”，省外分公司優化組織、優選干部，26個省外分公司重組為10大省外區域性分公司。

　　面對風云激蕩的市場形勢和日趨激烈的行業競爭，雪天鹽業始終順應市場規律，將改革的基因根植于發展血脈，實現一次又一次蛻變升級，力爭成為更具活力、更有效率、更可持續、引領行業發展的一流企業。

　　2023年，雪天鹽業在市場化改革的基礎上，持續優化產品結構和價格體系，小包鹽全國銷量突破50萬噸，全國市場份額占比達10%。其中，省內主場優勢不斷強化，小包鹽銷售同比增長31%，中高端鹽銷量同比增長33.8%，盈利能力有效提升;省外市場承壓奮進，小包鹽銷售逆勢同比增長13%。

　　改革推動品牌建設邁上新臺階。雪天鹽業市場化改革加速了全國化戰略和高端戰略落地。根據品牌聯盟(Topbrand Union)發布的《TopBrand 2023 世界品牌500強》以及《TopBrand 2023 中國品牌500強》榜單，雪天鹽業再次榮獲中國品牌500強榮譽稱號，品牌價值達到104.35億元，比2022年提位40名次。

　　浴火重生，鳳凰涅槃。在大破大立的改革考驗面前，雪天鹽業順應市場，把好方向，找準路子，不僅蛻變成現代化和市場化的“尖兵”，更是勇當行業“鯰魚”，以一己之力推動全國鹽行業深層次變革，在推動行業高質量發展的道路上以“快進”之姿持續領跑!