變革之舞，華車展來了——華墨集團(tuán)CEO王國平 | 演講實(shí)錄

　　8月30日15：30，“CAS 華車展全球發(fā)布會(huì)”在上海半島酒店隆重舉行，100多位來自全球智能電動(dòng)汽車領(lǐng)域的品牌車企代表以及相關(guān)媒體人士出席發(fā)布會(huì)現(xiàn)場。20多家品牌車企廠商代表出席了本次發(fā)布會(huì)，并共同見證了 CAS 華車展的正式啟動(dòng)。發(fā)布會(huì)上，華墨集團(tuán)創(chuàng)始人兼 CEO 王國平、CAS 華車展項(xiàng)目負(fù)責(zé)人何籽璇分別發(fā)表了精彩演講，正式宣布，只展智能電動(dòng)汽車的 CAS 華車展將于2023年12月8日至11日在上海國家會(huì)展中心舉行。

　　（華墨集團(tuán) CEO 王國平）

　　以下為華墨集團(tuán)創(chuàng)始人兼 CEO 王國平演講內(nèi)容整理：

　　很多人問我？為什么要辦這個(gè)車展？你們又沒有汽車行業(yè)背景，這個(gè)行業(yè)門檻又這么高！再看華墨一年舉辦136場展會(huì)，從經(jīng)營上，從財(cái)務(wù)上并不缺少一場車展！為什么花這么大的資源投入和專注做一場挑戰(zhàn)難度這么大的展會(huì)。

　　我們的答案是：

　　我們是真的被汽車行業(yè)這群創(chuàng)業(yè)者們激勵(lì)到了，你們看，我們這個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)者很多都是第二次創(chuàng)業(yè)，原來的事業(yè)也很成功，基本上都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由，但為了心中的理想，依然投入到這個(gè)行業(yè)，甚至愿意賭上全部的聲譽(yù)，賭上所有累積的財(cái)富，這才是推動(dòng)社會(huì)發(fā)展的寶貴力量，我們深深被這種精神所感染。華墨作為一家中國民營會(huì)展企業(yè)，作為一家有著“世界會(huì)展·中國華墨”愿景的公司，我們理應(yīng)為這個(gè)行業(yè)做些什么？你們應(yīng)該擁有自己的專屬舞臺(tái)！理應(yīng)成為主角！

　　在這樣的背景，我們決定進(jìn)入行業(yè)，并押注！

　　（行業(yè)呼喚新的力量）

　　今天我們在這里宣布華車展正式向行業(yè)走來，作為這樣一個(gè)全新品類會(huì)展，我想大家也一定很好奇？它是怎么運(yùn)作的？它又能為你們帶來什么價(jià)值。今天我就通過這個(gè)機(jī)會(huì)，把華車展怎么押注這個(gè)行業(yè)的一些思考和方法論做一個(gè)公開，大家就能明白為什么華車展會(huì)引起行業(yè)這么大的關(guān)注，我將從以下三點(diǎn)展開：

　　一、聚焦行業(yè)痛點(diǎn)：解決行業(yè)痛點(diǎn)是一切價(jià)值的原點(diǎn);

　　二、明確戰(zhàn)略定位：以企業(yè)為中心到以顧客為中心，得民心者得天下;

　　三、發(fā)起關(guān)鍵戰(zhàn)役：構(gòu)建強(qiáng)大勢能，直擊心智，成為第一。

　　（聚焦行業(yè)痛點(diǎn)）

　　以上三點(diǎn)就是華墨的方法論，講完之后大家也一定會(huì)更加了解華車展，也會(huì)更加理解眾多車企品牌為什么會(huì)快速加入，華車展為什么會(huì)得到行業(yè)這么多人的支持！

　　聚焦行業(yè)痛點(diǎn)

　　解決行業(yè)痛點(diǎn)是一切價(jià)值的原點(diǎn)

　　從行業(yè)上看，汽車產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷百年未有之大變局，中國已經(jīng)成為這次變革的世界中心舞臺(tái)，最大的機(jī)會(huì)，最大的風(fēng)口也意味著最大的挑戰(zhàn)，企業(yè)正面臨外部環(huán)境、供應(yīng)鏈、價(jià)格戰(zhàn)、品牌力、管理各個(gè)維度疊加在一起的多維度競爭，而且估計(jì)未來三五年將更加激蕩。

　　從企業(yè)角度看正面臨兩大痛點(diǎn)：

　　01 品牌力急需提升

　　品牌是需要累積的，我們智能汽車企業(yè)大多數(shù)成立時(shí)間不長，與百年傳統(tǒng)車企品牌相比，還需要很長的累積過程。任何新事物的出現(xiàn)都會(huì)有一個(gè)從認(rèn)知到接受的時(shí)間錯(cuò)配階段。智能汽車也是如此，而當(dāng)下人們正處在認(rèn)知轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

　　02 獲客成本極高

　　目前車企的營銷模式還停留在過去，嚴(yán)重依賴線下！城市展廳、線上引流、線下轉(zhuǎn)化、總體效率不高，因?yàn)檎麄€(gè)環(huán)節(jié)效率不高，所以接單成本比較高，動(dòng)不動(dòng)就是以萬元來計(jì)算。

　　總結(jié)下來，銷售轉(zhuǎn)化是車企的第一關(guān)注要素，最重視的事情，在車企內(nèi)部，從上到下，銷售競爭力是我們車企的重要能力。

　　（企業(yè)兩大痛點(diǎn)）

　　在這個(gè)新舊轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，行業(yè)正在呼喚新的力量，各方都在尋找新的突破點(diǎn)！

　　那我們怎么來思考這個(gè)痛點(diǎn)，我們又是怎么做的？

　　明確戰(zhàn)略定位

　　全球智能電動(dòng)汽車展銷第一展

　　01 以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)為以顧客為中心

　　解決行業(yè)問題的關(guān)鍵不是在企業(yè)的內(nèi)部，而是在于企業(yè)外部。我們的企業(yè)競爭力有三個(gè)階段的演變。

　　第一階段就是生產(chǎn)端，回頭看八九十年代，我們所處的環(huán)境是供不應(yīng)求的，只要你生產(chǎn)出來了東西，就不愁銷售，所以一個(gè)企業(yè)家，只要你在工廠端能夠生產(chǎn)好東西，能夠把生產(chǎn)率提升上來，而且能夠把價(jià)格打下來，那你就一定是這個(gè)階段的王者。所以這個(gè)階段的企業(yè)家大多都被稱為廠長。

　　第二階段外面的環(huán)境變化了，消費(fèi)者需求越來越多，導(dǎo)致了我們組織內(nèi)部越來越復(fù)雜，那這時(shí)候考驗(yàn)的是組織的管理和協(xié)同能力，如何把人的效能激發(fā)出來，如何把組織的效能激發(fā)出來，如何能夠把內(nèi)部跟外部的信息打通，這個(gè)階段對企業(yè)的考驗(yàn)就是管理能力。所以在這個(gè)階段，管理能力強(qiáng)的公司登上了霸主的地位。

　　那么現(xiàn)在，大家都知道我們的企業(yè)已經(jīng)到了一個(gè)供大于求的階段，信息爆炸階段，我們企業(yè)的競爭已經(jīng)從企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)向了企業(yè)外部，變成了消費(fèi)者為主權(quán)的這樣一個(gè)時(shí)代?，F(xiàn)在這個(gè)階段需要企業(yè)有什么能力呢？解決問題答案要從外部來找，就是要建立以顧客為中心的視角。

　　（以企業(yè)為中心到顧客為中心）

　　02 得民心者得天下

　　我們一個(gè)人要成事，最關(guān)鍵的是你能夠團(tuán)結(jié)多少人，那就是所謂的“得民心者得天下”。比方說，你能團(tuán)結(jié)你的員工，那一定還是一個(gè)不錯(cuò)的企業(yè)，如果你能夠團(tuán)結(jié)我們的用戶、團(tuán)結(jié)我們的消費(fèi)者，那一定能夠成就一個(gè)好的商業(yè)模式。

　　商業(yè)競爭其實(shí)是用戶心智之爭

　　現(xiàn)在，很多行業(yè)的用戶心智其實(shí)已經(jīng)很飽和了。因?yàn)槲覀兲幵谝粋€(gè)信息大爆炸的時(shí)代，兩天產(chǎn)生的信息相當(dāng)于2003年之前所有信息的總和。想要吸引消費(fèi)者的注意力已經(jīng)越來越難。大家回想一下90年代，那時(shí)候的媒體環(huán)境是很簡單的，你做出了一個(gè)產(chǎn)品，想要讓全國人民都知道很簡單——只要敢在中央電視臺(tái)打廣告就可以了。那現(xiàn)在，我們要怎么真正打入用戶心智呢？它其實(shí)是有規(guī)律可循的，也是有方法論的。打入用戶心智要遵循四個(gè)規(guī)律：

　　第一個(gè)就是不同你打高端，我就打家庭;你打口感，我就打0糖0脂。因?yàn)橛脩敉粫?huì)記住產(chǎn)品差異化的東西。

　　第二個(gè)是主角去年世界杯收獲最大的是誰？一定是梅西，一定是阿根廷，再過幾年以后，你還會(huì)記第二第三是誰嗎？但梅西將作為球王永遠(yuǎn)被歷史銘記，而且從人性的角度，人也只會(huì)愿意跟成功者在一起，這個(gè)就是主角。

　　第三個(gè)權(quán)威我可以給大家講個(gè)例子，3月初，有一個(gè)朋友請我到外灘的一個(gè)餐廳吃飯，這個(gè)餐廳裝修也還可以，感覺挺有氛圍感的，但是我覺得就是一個(gè)普通的餐飲而已，我們大概吃到20分鐘的時(shí)候，他告訴我這家餐廳是米其林二星，聽完之后，我就發(fā)現(xiàn)我接下去吃菜的時(shí)候，味道感覺都不一樣了，這是什么力量？其實(shí)這個(gè)就是權(quán)威給我們帶來的力量，因?yàn)槿耸窍嘈艡?quán)威的。

　　最后還有一個(gè)就是符合常識(shí)。

　　前面我講了要以顧客為中心和心智四大規(guī)律，那首先我們自己要先搞清我們是誰？對照以上兩點(diǎn)，那么我們解決痛點(diǎn)的答案就是在用戶的心智中找：

　　第一個(gè)關(guān)鍵詞：我們買車的。

　　第二個(gè)關(guān)鍵詞：智能電動(dòng)汽車，把智能汽車心智搶占。

　　第三哥關(guān)鍵詞：要把我們第一和權(quán)威的形象樹立起來。

　　所以，我們的戰(zhàn)略定位就是：

　　全球智能電動(dòng)汽車展銷第一展

　　（商業(yè)競爭其實(shí)就是心智競爭）

　　會(huì)展+數(shù)字化實(shí)現(xiàn)高效閉環(huán)

　　戰(zhàn)略定位出來以后，我們將用“會(huì)展+數(shù)字化”的運(yùn)營實(shí)現(xiàn)高效閉環(huán)！我們相信會(huì)展+數(shù)字化一定是能代表汽車行業(yè)高效的營銷模式。智能汽車銷售為什么接單成本高，是因?yàn)闋I銷流通環(huán)節(jié)成本高。我們相信這個(gè)行業(yè)最高效的模銷式不是純線下的，也不是純線上的，這個(gè)行業(yè)一定是需要線下體驗(yàn)，也需要線下交易場景的。當(dāng)年，李斌、李想、阿里沒有做成汽車電商，是因?yàn)槠囘€是要線下體驗(yàn)的，還離不開線下交付環(huán)節(jié)！會(huì)展就能解決線下體驗(yàn)問題，我們指的這個(gè)數(shù)字化它不是純線上引流的數(shù)字化，而是以用戶為中心，基于場景建立用戶信任，充分理解用戶行為，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。

　　所有的事情就是一件事情，所有的資源都圍繞定位來配置。

　　為什么是上海？上海是經(jīng)濟(jì)的中心;為什么是國家會(huì)展中心？國家會(huì)展中心是中國會(huì)展的高地;為什么是12月？12月是年底銷售旺季;為什么叫華車展？它代表一個(gè)新物種和智能電動(dòng)汽車的趨勢相吻和。

　　接下來我將重點(diǎn)講解圍繞我們的戰(zhàn)略定位展開的三大重構(gòu)策略：

　　三大重構(gòu)發(fā)起行業(yè)變革之舞

　　01 重構(gòu)品類：只展智能電動(dòng)汽車，打破傳統(tǒng)

　　我們只展智能電動(dòng)汽車，打破傳統(tǒng)，就是要向行業(yè)宣布：我只展代表未來趨勢的智能電動(dòng)汽車，以行業(yè)整體勢能向行業(yè)喊話，智能電動(dòng)汽車來了，新汽車時(shí)代來了，讓他們看到智能汽車趨勢，整個(gè)品類勢能做強(qiáng)了，整個(gè)行業(yè)的蛋糕做大了，對智能汽車企業(yè)也是最大的受益者。就像當(dāng)年雙十一加快了電商的發(fā)展一樣，我們也希望通過華車展，告訴行業(yè)，告訴消費(fèi)者，智能電動(dòng)汽車來了，進(jìn)而加速行業(yè)對智能汽車品類的認(rèn)知。而且大家有沒有發(fā)現(xiàn)，因?yàn)橹皼]有做過這樣的展會(huì)，這個(gè)品類沒有被占有，這個(gè)展一出生即第一。

　　02 重構(gòu)場景：沉浸式場景體驗(yàn)，構(gòu)建場能

　　為什么我們要花重金來做體驗(yàn)，就是打造一場真正以觀眾為核心的展會(huì)，首先要和消費(fèi)者建立信任，讓他有共鳴，從消費(fèi)者角度去出發(fā)。我們就是要通過場景體驗(yàn)，把智能化和科技化與生活方式的融合，通過場景演譯，讓他們有更強(qiáng)的身份歸屬感，滿足消費(fèi)者情感追求。人們對趨勢和潮流的追求是不會(huì)變化的，我們就是通過場景，讓消費(fèi)者形成趨勢的共鳴，打造出社交貨幣的屬性，從而形成一個(gè)場能。

　　（場景效果圖）

　　03 重構(gòu)人群：數(shù)字化新會(huì)展精準(zhǔn)鎖定10萬只為智能電動(dòng)汽車而來的潛在用戶

　　一個(gè)成功的展會(huì)的成功形象，就是要有人潮澎湃的感覺。華墨為什么敢來做這樣的一個(gè)行業(yè)，就是我們對人氣的保障有優(yōu)勢。華墨一年舉辦130多場展會(huì)，每周基本上都有兩到三場展會(huì)，有時(shí)我們同時(shí)在開十多場展會(huì)，在開展前我們就能知道這場展會(huì)能來多少人，什么渠道來的，采購需求是怎么樣的。上海機(jī)床展、食材展這樣的展會(huì)，我們的觀眾都能來七八萬人，像我們這種面對全行業(yè)、智能汽車本身又具話題性的車展，就更加能夠確保觀眾，因?yàn)槲覀冇邪耸说臄?shù)研團(tuán)隊(duì)，一年線上近三個(gè)億的投放，而且對于這個(gè)展就是要把人潮滿滿的成功形象的感知做出來，用會(huì)展+數(shù)字化精準(zhǔn)匹配10萬只為智能電動(dòng)汽車而來的準(zhǔn)用戶，把全球智能電動(dòng)汽車展銷第一展和不可或缺的購車嘉年華形象成功營造出來。

　　（會(huì)展+數(shù)字化實(shí)現(xiàn)高效閉環(huán)）?

　　以上就是我講的三個(gè)重構(gòu)發(fā)起變革之舞，也講完了我們解決行業(yè)痛點(diǎn)的思路。這樣夠了嗎？不夠，我們還要讓消費(fèi)者知道你并接受到你是誰？把戰(zhàn)略定位植入心智。

　　發(fā)起關(guān)鍵戰(zhàn)役

　　都說商場如戰(zhàn)場，商業(yè)競爭與戰(zhàn)爭一樣。說到戰(zhàn)爭有兩本書影響世界，一本叫克勞塞維茨的《戰(zhàn)爭論》，還有就是中國的《孫子兵法》，在中國市場上一定要借助中國智慧“孫子兵法”，《孫子兵法》里有一句話：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。奇勝就是關(guān)鍵戰(zhàn)役，核心是勢。就是用關(guān)鍵戰(zhàn)役來形成勢能，只有強(qiáng)大的勢能，才能把戰(zhàn)略定位沖擊到內(nèi)心，激水之疾，至于漂石者，勢也。

　　在這里，我們也要發(fā)起我們的三大戰(zhàn)役，這也是我們這場營銷變革的關(guān)鍵。當(dāng)然這戰(zhàn)役也還是圍繞勢能，圍繞心智，圍繞全球智能電動(dòng)汽車展銷第一展的定位。

　　01 聲勢戰(zhàn)役：強(qiáng)勢宣告華車展來了

　　今天我們的發(fā)布會(huì)正式開啟，宣告我們也正式開始向行業(yè)發(fā)聲了，為了今天的發(fā)布會(huì)，我們還投放了幾十塊高炮廣告。另外發(fā)布會(huì)后，我們也將向行業(yè)發(fā)起線上線下聯(lián)動(dòng)！宣告華車展來了，向行業(yè)勢能爆光。

　　02 引爆戰(zhàn)役：掀起行業(yè)勢能，引發(fā)全民熱潮

　　一個(gè)品牌的力量有限的，行業(yè)品牌聯(lián)合起來向行業(yè)發(fā)聲的力量一定是不容小覷的。我們就是要把智能汽車整個(gè)品類打出來，30家車企共同聯(lián)合發(fā)聲，主題系列海報(bào)，主題系列視頻聯(lián)合引爆，品牌口號連環(huán)轟炸。

　　我們今天就會(huì)有一個(gè)重要的合作發(fā)布環(huán)節(jié)。

　　在中國，說到勢能，說到心智，說到品牌，我們不得不提到一個(gè)人，那就是我們也看到了的分眾傳媒董事長江南春先生來到了現(xiàn)場，我們把掌聲給他。說到打造品牌勢能和聲勢，在中國我們只要守好一個(gè)天然場景就可以了，那就是成就中國品牌最多，中國2億主流人流必經(jīng)之地的分眾媒體。接下來我們會(huì)和分眾形成深度戰(zhàn)略合作！我和江總都有一個(gè)共識(shí)，兩家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。分眾擁有中國主流人群的入口，有天然向行業(yè)喊話的場景，而華墨擁有會(huì)展+數(shù)字化深度運(yùn)營的能力，因?yàn)槲覀儍杉医Y(jié)合，重構(gòu)了營銷，重構(gòu)線下的場景。一定會(huì)打造一個(gè)全新會(huì)展物種，為智能電動(dòng)汽車行業(yè)一個(gè)高效的營銷通道，今天江總也會(huì)給大家做分享。

　　（CAS華車展與分眾傳媒合作簽約）?

　　03 決勝戰(zhàn)役：年度標(biāo)志性節(jié)點(diǎn)打造，成為第一

　　圍繞新突破、新產(chǎn)品、新賣點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者購賣欲。通過展前、展中精準(zhǔn)運(yùn)營，精準(zhǔn)鎖定，通過一系列豐富的現(xiàn)場互動(dòng)活動(dòng)，以汽車嘉年華、特權(quán)打卡、試乘試駕、買車送黃金等與用戶鏈接，再配合線上媒體公關(guān)，達(dá)人助陣。再通過場能把用戶的熱情激發(fā)出來。

　　以上講的就是關(guān)鍵戰(zhàn)役，就是用關(guān)鍵戰(zhàn)役形成勢能，植入心智，成為第一。

　　重構(gòu)效率

　　將溢出的效率轉(zhuǎn)化為用戶價(jià)值

　　以上講的聚焦行業(yè)痛點(diǎn)、明確戰(zhàn)略定位、發(fā)起關(guān)鍵戰(zhàn)役，這也是我們?nèi)A墨的方法論。我講這么多：底層核心邏輯還是回歸到商業(yè)的本質(zhì)：成本、效率、用戶價(jià)值，最終將溢出的效率轉(zhuǎn)化成用戶價(jià)值。

　　我們用同樣的商業(yè)邏輯打造了一個(gè)成功的案例：那就是我們公司旗下的華夏家博會(huì)，等一下我同事籽旋會(huì)分享這個(gè)案例。

　　華車展就是要重構(gòu)商業(yè)要素，把價(jià)值讓給我們的消費(fèi)者，重構(gòu)體驗(yàn)，重構(gòu)效率。我們的競爭根本不是展會(huì)，我們的競爭就是你們線下的門店，為車企構(gòu)建一個(gè)高效的營銷通道，發(fā)起變革之舞。

　　以上就是我講的主要內(nèi)容。

　　全球智能電動(dòng)汽車在一起

　　共襄盛舉

　　行業(yè)需要的是一個(gè)真正能為他帶來價(jià)值的平臺(tái)，我們也相信，客戶不會(huì)拒絕一個(gè)真誠地為他帶來價(jià)值的團(tuán)隊(duì)，如果有，那也一定不是客戶的問題，而是我們沒有讓你們真正理解。我們也相信，社會(huì)會(huì)真正獎(jiǎng)勵(lì)那些真正對客戶好、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)。

　　我們也慶幸能深處這樣的行業(yè)，在這樣的商業(yè)探索之路上，我們也得到了行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)政府部門對這個(gè)新興的事物支持開放的態(tài)度，得到更多的是鼓勵(lì)，讓我們這個(gè)沒有背景的團(tuán)隊(duì)，可以勇敢地探索發(fā)起這一次商業(yè)變革之舞，如果說華車展運(yùn)作過程中有困難？和那些造車大佬遇到的困難相比又算得了什么呢？所以我在這里號召，讓我們一起團(tuán)結(jié)起來，全球智能汽車在一起，向中國消費(fèi)者喊話：

　　智能汽車來了，華車展來了，新汽車時(shí)代來了，全球智能汽車展第一展來了！

　　12月8日至11日，虹橋國家會(huì)展中心見。