賺錢越來越難？有人瞄準(zhǔn)了這條小眾賽道

　　◎智谷趨勢(shì)| 傅斯特

　　外部環(huán)境的變化，種種挑戰(zhàn)的疊加，讓賺錢變成了一件越來越難的事。

　　不過無論如何，都不要低估了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的韌性，以及商業(yè)本身的進(jìn)化能力。

　　數(shù)字經(jīng)濟(jì)的潮水迎面而來，千行百業(yè)在“0”和“1”的代碼中生長(zhǎng)進(jìn)化。一個(gè)屬于中國(guó)企業(yè)服務(wù)生態(tài)的雛形輪廓，已逐步勾顯。涌動(dòng)的潮水之下，一些新的商業(yè)機(jī)會(huì)也正在走入人們的視野。

　　服務(wù)商，作為位于企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)鏈條末端的毛細(xì)血管般的存在，連接了廣大有數(shù)字化需求的中小企業(yè)、釘釘?shù)葦?shù)字化平臺(tái)及千門百類的SaaS廠商。而在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的風(fēng)口下，屬于他們的機(jī)遇點(diǎn)已然降臨。

　　有創(chuàng)業(yè)者，僅用短短兩年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)規(guī)模就從第一年的10人擴(kuò)充到如今的40多人，相應(yīng)的年?duì)I收從第一年的300多萬，迅速翻了三番，到第二年全年?duì)I收達(dá)近千萬。也有廠二代，在舊業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的摸索中嗅到商機(jī)，跨領(lǐng)域轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商，找到了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的第二曲線。

　　而這些故事絕非孤例，相反還有很多很多。

　　相信你和我一樣好奇，這樣的變化，是如何發(fā)生的？

　　剛才提到的這位創(chuàng)業(yè)者叫陳耀鍵，來自重慶。

　　這里是長(zhǎng)江上游，全球離海最遠(yuǎn)的特大城市之一。

　　成為直轄市之后，重慶通過中歐班列、打造米字型高鐵、升級(jí)4F機(jī)場(chǎng)等基建手段，努力抹平區(qū)位劣勢(shì)。

　　與此同時(shí)，數(shù)字化基建以及普惠的數(shù)字化平臺(tái)，同樣給重慶創(chuàng)業(yè)者帶來了沿海一般的同等機(jī)會(huì)。

　　“我很相信一點(diǎn)，就算很多人都在感嘆經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，但是企業(yè)數(shù)字化這個(gè)賽道還是一個(gè)藍(lán)海?！?/strong>來自重慶的釘釘服務(wù)商陳耀鍵坦露心聲。

　　陳耀鍵是一位充滿激情和斗志的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。遺憾的是，他前兩次創(chuàng)業(yè)都以失敗而告終。2021年，42歲的他再次走上了創(chuàng)業(yè)路，在重慶典名科技有限公司擔(dān)任企業(yè)數(shù)字化服務(wù)中心總經(jīng)理，專攻釘釘數(shù)字化業(yè)務(wù)。

　　這一回，他成功了。

　　“低代碼讓我打開了新世界的大門。”這是陳耀鍵創(chuàng)業(yè)成功的心傳秘訣。

　　從事企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)這兩年，陳耀鍵坦言讓他感到興奮的，不單單是把這條路跑通了，更重要的，是通過低代碼接觸到了各行各業(yè)的優(yōu)秀管理者，并且用數(shù)字化管理工具給他們的業(yè)務(wù)帶來了肉眼可見的變化。

　　什么是低代碼？

　　所謂低代碼應(yīng)用，就是能夠以“最少的手寫代碼”和設(shè)置快速開發(fā)應(yīng)用、配置和部署業(yè)務(wù)應(yīng)用程序。相比于傳統(tǒng)的全代碼應(yīng)用，低代碼應(yīng)用開發(fā)難度更低、開發(fā)周期更短、開發(fā)成本更低、對(duì)技術(shù)人員的要求更低，更符合中小企業(yè)的需求。

　　近兩年，越來越多的服務(wù)商開展低代碼業(yè)務(wù)，而在他們的背后是普惠的釘釘開放生態(tài)。

　　一個(gè)事實(shí)是，釘釘早已變成中國(guó)中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要陣地。

　　要知道，2022年我國(guó)企業(yè)總數(shù)5800多萬家，其中90%是中小企業(yè)。

　　而從釘釘生態(tài)中成長(zhǎng)起來的服務(wù)商，基于釘釘平臺(tái)開展數(shù)字化業(yè)務(wù)，一側(cè)連接著釘釘這樣的數(shù)字化平臺(tái)和低代碼等SaaS廠商，另一側(cè)連接著廣大的中小企業(yè)，共同構(gòu)成了一個(gè)企業(yè)服務(wù)的巨大自然生態(tài)。

　　目前，在釘釘生態(tài)里，已經(jīng)誕生了上千家服務(wù)商，年?duì)I收過千萬的就有25家。釘釘每收入1塊錢，就會(huì)給生態(tài)合作伙伴帶去9塊錢。

　　大家一起賺錢，再?zèng)]有比這更好的故事了。

　　在陳耀鍵的帶領(lǐng)下，重慶典名僅用兩年時(shí)間，就拿下了“釘釘南中國(guó)區(qū)域首家六星級(jí)金牌服務(wù)商”桂冠，數(shù)字化服務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)模從第一年的10多人擴(kuò)充到如今的40多人，年?duì)I收從300多萬暴增至1000萬。

　　類似重慶典名這樣的服務(wù)商，釘釘上還有很多。

　　河北鑫牧思創(chuàng)始人李健，是來自保定的企二代。其母創(chuàng)辦的河北鑫宏源印刷包裝有限責(zé)任公司，是一家在當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾乃幤钒b工廠，車間面積1萬平米。2015年，李健全面接管鑫宏源時(shí)發(fā)現(xiàn)，這家公司仍處于人治階段，沒有現(xiàn)代化管理的影子。

　　作為接受過高等教育的博士，李健迫切想讓鑫宏源變成現(xiàn)代化企業(yè)，但一直找不到好辦法。是釘釘?shù)痛a平臺(tái)改變了這個(gè)局面。

　　借助釘釘?shù)拈_放和集成能力，李健組建的團(tuán)隊(duì)搭建了由銷售、生產(chǎn)、物業(yè)、人力資源等20個(gè)模塊組成的數(shù)字化管理系統(tǒng)，以及形成了從訂單到生產(chǎn)、追溯、質(zhì)量，領(lǐng)料到入庫(kù)的全鏈路的閉環(huán)管理。

　　嘗到了低代碼的甜頭后，李健另起爐灶，創(chuàng)辦了河北鑫牧思網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，帶領(lǐng)著20人的團(tuán)隊(duì)為中小企業(yè)提供低代碼解決方案。據(jù)李健所說，傳統(tǒng)制造業(yè)的利潤(rùn)率不到5%，而河北鑫牧思的利潤(rùn)率超過了10%。

　　與李健相似，浙江銳智的創(chuàng)始人何世偉也是一位企二代。何世偉曾在國(guó)際軟件企業(yè)思愛普（SAP）工作多年，一度想用國(guó)際軟件來改造父母經(jīng)營(yíng)的紡織工廠，但遭遇了水土不服。他發(fā)現(xiàn)，源自歐美的Saas軟件是為大企業(yè)量身定做的，根本不符合中國(guó)中小企業(yè)的實(shí)際需求。

　　發(fā)現(xiàn)商機(jī)后，他就辭掉了思愛普的工作，創(chuàng)辦了一家專門為中小企業(yè)服務(wù)的數(shù)字科技公司，“浙江銳智”。后來，何世偉意識(shí)到了低代碼的光明前景，就帶著浙江銳智加入了釘釘生態(tài)體系。

　　與何世偉相似，黑龍江翠柳的總經(jīng)理金玉善也是一位“軟件老人”。很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，金玉善帶領(lǐng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)都是經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)先進(jìn)的高級(jí)碼農(nóng)，雖然業(yè)務(wù)做得還可以，但由于薪酬成本較高，整體利潤(rùn)率并不高。

　　2021年末，金玉善參加了釘釘宜搭的生態(tài)賦能會(huì)后，就下定決心要抱釘釘?shù)摹按笸取薄?strong>黑龍江翠柳迅速調(diào)整了組織架構(gòu)，將銷售團(tuán)隊(duì)的重心轉(zhuǎn)向“釘釘+低代碼”，到了2023年撤掉全代碼開發(fā)組，現(xiàn)金收入和項(xiàng)目收入在一年內(nèi)雙雙翻番。

　　這些公司雖然來自天南地北、業(yè)務(wù)千差萬別，但都相信一件事情：企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)處于蓬勃發(fā)展期，越早入場(chǎng)的服務(wù)商越容易淘到金子。

　　服務(wù)商之間達(dá)成的一個(gè)共識(shí)是，釘釘不只是一個(gè)軟件，而是一個(gè)超級(jí)入口，面向企業(yè)的超級(jí)APP。

　　以開放為信仰，同時(shí)離客戶場(chǎng)景更近的釘釘，清楚地認(rèn)識(shí)到：每家公司的業(yè)務(wù)千差萬別，隔行如隔山，自己未必懂每一行的具體業(yè)務(wù)，更好的解決方案和更富創(chuàng)造力的想法出自大家共建的生態(tài)，放手和去中心化比控制更重要。

　　2022年3月，釘釘堅(jiān)定明確了自身的PaaS（Platform as a Service）化戰(zhàn)略——只做基礎(chǔ)能力平臺(tái)，除了會(huì)繼續(xù)投入文檔、音視頻、項(xiàng)目、會(huì)議等基礎(chǔ)產(chǎn)品外，其他的SaaS都交給伙伴來做。

　　釘釘總裁葉軍曾公開表示，釘釘?shù)哪繕?biāo)，是讓生態(tài)賺到錢。在他看來，釘釘已經(jīng)不是一家靠自己賺錢的公司，而是讓更多的人在釘釘成功，讓更多的企業(yè)因?yàn)獒斸敳灰粯?。這就是釘釘 的“Partner First”戰(zhàn)略。

　　釘釘?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略里，還有一個(gè)“First”，那就是“PaaS First ”，把開放普惠當(dāng)成一種信仰。釘釘上的應(yīng)用超過了1000萬個(gè)，但釘釘只有1500名員工。沒有開放的合作伙伴，沒有生態(tài)的力量，釘釘無法做成這樣的成績(jī)。

　　過去一年多，釘釘逐漸摸索出可持續(xù)的商業(yè)化路徑——PLG（產(chǎn)品Product驅(qū)動(dòng)和底座PaaS驅(qū)動(dòng)）+SLG（銷售Sales驅(qū)動(dòng)和服務(wù)Service驅(qū)動(dòng)），即以“平臺(tái)化產(chǎn)品力+生態(tài)開放”來為企業(yè)服務(wù)做深價(jià)值。

　　在這個(gè)變化過程中，服務(wù)商的角色與業(yè)務(wù)能力也發(fā)生了變化。

　　重慶典名以前是做云計(jì)算業(yè)務(wù)，主要賣標(biāo)品，客戶用的是基礎(chǔ)服務(wù)，但是跟重慶典名的鏈接并不深，就像收水電費(fèi)的，沒有幾個(gè)業(yè)主會(huì)愿意打開門把他們請(qǐng)到家里去嘮家常。當(dāng)時(shí)，外界對(duì)重慶典名的評(píng)價(jià)也不高，把他們當(dāng)作“賺差價(jià)的中間商”。

　　成為釘釘生態(tài)的服務(wù)商后，重慶典名的地位就提高了很多。

　　比如有了低代碼工具之后，重慶典名具備了技術(shù)開發(fā)與方案交付能力，可以為客戶定制開發(fā)個(gè)性化應(yīng)用。這樣的話，重慶典名就變成了企業(yè)客戶的貼身伙伴。

　　更重要的是，低代碼服務(wù)給服務(wù)商企業(yè)帶來的增值收入要豐厚得多。

　　“云計(jì)算產(chǎn)品就像水電煤，屬于基礎(chǔ)設(shè)施，看著客單價(jià)高，但是利潤(rùn)很薄。而釘釘和解決方案更像是企業(yè)的處方，能給企業(yè)治病，解決實(shí)際問題，我們的合作更緊密。”陳耀鍵說。

　　可貴的是，一個(gè)持續(xù)進(jìn)化的釘釘，還會(huì)為生態(tài)伙伴帶來更多的想象力。

　　在剛剛結(jié)束的“2023釘釘生態(tài)大會(huì)”上，釘釘總裁葉軍宣布將智能化底座（AIPaaS）開放給生態(tài)伙伴和客戶，要用大模型幫助生態(tài)伙伴把產(chǎn)品重做一遍。

　　而讓生態(tài)伙伴賺到錢，是釘釘和伙伴一起發(fā)展的，最質(zhì)樸的前提。所以陳耀鍵才說，釘釘生態(tài)不僅是一門生意，更是一件事業(yè)。

　　未來十年，將是中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的黃金十年。AI會(huì)給生產(chǎn)力的各個(gè)環(huán)節(jié)帶來翻天覆地的變化，而這些潛力都將是包括AI PaaS在內(nèi)的整個(gè)釘釘PaaS化底座帶給生態(tài)伙伴的機(jī)會(huì)。

　　重慶典名陳耀鍵信誓旦旦表示：現(xiàn)在好戲才剛剛開始，這個(gè)市場(chǎng)的潛力要比當(dāng)初預(yù)想的還要大。

　　數(shù)字化的東風(fēng)，剛剛吹起。更多的機(jī)會(huì)，還在萌芽。