劉潤(rùn)：品牌在抖音電商，如何獲得“全域進(jìn)化”？

　　2023年，我聽(tīng)到最多的一個(gè)詞，就是：難。

　　確實(shí)。

　　這一年，我走過(guò)大江南北，訪遍千行百業(yè)。1-2月份，消費(fèi)復(fù)蘇，大家摩拳擦掌。但是，3-4月份，市場(chǎng)寒流驟襲。5月份，旅行創(chuàng)歷史新高，大家重燃希望。但是，6月份，發(fā)現(xiàn)出去玩的人雖然變多，可花的錢卻在減少。7月份，餐飲業(yè)、電影業(yè)、服務(wù)業(yè)抬頭向上，大家再次振作。8月份，市場(chǎng)確實(shí)抬起了頭，但似乎并沒(méi)有一躍而起。

　　于是有同學(xué)問(wèn)：“潤(rùn)總，經(jīng)濟(jì)確實(shí)在復(fù)蘇。但這復(fù)蘇，似乎有點(diǎn)坎坷。眼看2023就要過(guò)去了，這一年，還有希望嗎?”

　　嗯。這個(gè)問(wèn)題很難回答。我想想怎么說(shuō)。這么說(shuō)吧。

　　你把每年的外部環(huán)境，當(dāng)做市場(chǎng)給你出的一套卷子。1978年，出了一份“改革開(kāi)放”的卷子。2001年，出了一份“全球貿(mào)易”的卷子。2013年出了一份“大眾創(chuàng)業(yè)”的卷子。這些卷子里，很多送分題。你不用挑燈夜讀，鑿壁偷光，也能考個(gè)不錯(cuò)的分?jǐn)?shù)。努力學(xué)習(xí)，能考個(gè)99分。不努力，說(shuō)不定也能考個(gè)85分。

　　但是坦白說(shuō)，容易的卷子，對(duì)努力學(xué)習(xí)的人來(lái)說(shuō)，是不公平的。憑什么努力和不努力一樣，得分都是“良好”?卷子越難，才越能拉開(kāi)差距，越能讓努力學(xué)習(xí)的人，脫穎而出。

　　2023年，市場(chǎng)突然出了一份很難的卷子。

　　單選題，居然很難。多選題，還是很難。填空題，竟然更難。天啊。大家突然不知所措。一些人開(kāi)始后悔刷題少，一些人開(kāi)始抱怨出題人。只有認(rèn)真研究過(guò)每種題型的創(chuàng)業(yè)者，氣定神閑。

　　回到那個(gè)問(wèn)題：眼看2023就要過(guò)去了，這一年，還有希望嗎?

　　當(dāng)然有。因?yàn)榭荚囘€沒(méi)有結(jié)束。還有整整3個(gè)月。

　　可在這3個(gè)月里，品牌該如何獲得增長(zhǎng)呢?

　　恰巧，我前段時(shí)間有機(jī)會(huì)采訪了抖音電商副總裁木青，針對(duì)品牌商遇到的增長(zhǎng)難題，他給出了新的解題思路：品牌全域進(jìn)化論。

　　什么意思?

　　木青說(shuō)，我們?cè)诮衲晡逶绿岢隽恕岸兑綦娚倘蛟鲩L(zhǎng)飛輪”：“內(nèi)容”和“商品”雙飛輪在全域互聯(lián)互通、并以全域用戶運(yùn)營(yíng)、全域體驗(yàn)提升為燃料，就可以構(gòu)建全域增長(zhǎng)飛輪。做好這個(gè)飛輪，就可以持續(xù)“全域進(jìn)化”，就能抓住確定性增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

　　“全域進(jìn)化”，聽(tīng)起來(lái)很有意思，能否進(jìn)一步展開(kāi)說(shuō)說(shuō)?

　　木青說(shuō)，這樣，我給你介紹幾個(gè)“學(xué)霸”品牌，每個(gè)品牌各有特點(diǎn)，你可以看看他們是如何做好抖音全域經(jīng)營(yíng)、全域進(jìn)化的。其實(shí)在增長(zhǎng)飛輪的某一個(gè)關(guān)鍵方面能有所突破，就能帶來(lái)很大的增長(zhǎng)機(jī)遇。這些品牌的探索、實(shí)踐，也許能給大家一些啟發(fā)，找到適合自己的解題思路。

　　我說(shuō)，好啊。那從誰(shuí)開(kāi)始呢?

　　就從做女裝的伊芙麗開(kāi)始吧。

　　01

　　圖文回歸：我只想安安靜靜地買東西

　　伊芙麗在杭州。而我正在深圳出差。所以，我們開(kāi)了視頻會(huì)議。

　　會(huì)議上，我問(wèn)伊芙麗的同學(xué)：你們?cè)诙兑綦娚套龅眠@么好，增長(zhǎng)飛輪本身肯定不陌生，有沒(méi)有“在增長(zhǎng)飛輪的某一個(gè)關(guān)鍵方面的突破”?

　　伊芙麗的同學(xué)說(shuō)，這樣，潤(rùn)總，我先給你看兩張照片吧。

　　你覺(jué)得，我們把這兩張照片，配段音樂(lè)后發(fā)到抖音里，能賣多少件這個(gè)照片里的襯衫?

　　這應(yīng)該不多吧。5件?10件?抖音是短視頻平臺(tái)。純粹的圖文，應(yīng)該很容易被卷到天際的短視頻淹沒(méi)了吧?

　　嗯。這兩張圖，配上音樂(lè)，長(zhǎng)這樣子。

　　這條“慢品人間煙火色，閑觀萬(wàn)事歲月長(zhǎng)”的圖文，和各種劇情短視頻比較起來(lái)，確實(shí)要簡(jiǎn)單得多。但是，它的瀏覽量，達(dá)到了41萬(wàn)。一條短視頻，賣出200多件同款襯衫，銷售額高達(dá)5萬(wàn)多元。

　　天啊。這么厲害?

　　是的。我們也沒(méi)想到。這是今年3月份，我們做的測(cè)試，數(shù)據(jù)非常好。我們突然意識(shí)到，今年的抖音電商，和以前不一樣了。就是你說(shuō)的，出現(xiàn)了一個(gè)新題型：圖文。4月份開(kāi)始，我們擴(kuò)大了測(cè)試范圍。發(fā)現(xiàn)在抖音里，圖文的流量，完全不比短視頻差。而我們品牌的圖文制作成本，卻只有短視頻的1/4到1/5。這太厲害了。于是，我們?nèi)嫱崎_(kāi)圖文帶貨。

　　這有點(diǎn)超出我的想象。

　　我經(jīng)常說(shuō)，電商的進(jìn)化路徑，就是信息密度的進(jìn)化。

　　一開(kāi)始網(wǎng)速不快時(shí)，我們只能傳遞文字。文字能承載的信息量很小，所以我們只能賣信息量也小的商品，比如書(shū)。后來(lái)，網(wǎng)速越來(lái)越快，我們可以傳遞高清的圖片了，一張美美的模特照，勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。這時(shí)，我們可以賣復(fù)雜的商品了。比如衣服。再后來(lái)，網(wǎng)速更快，也更便宜了。你用手機(jī)上網(wǎng)刷視頻都不心疼網(wǎng)費(fèi)了，短視頻就崛起了。怎么講清楚，一個(gè)200斤的胖子，在沙發(fā)上跳，沙發(fā)都不會(huì)壞?找個(gè)200斤的胖子，拍給你看。

　　從文字，到圖片，到視頻，信息密度的進(jìn)化，也是電商路徑的進(jìn)化。今天，我們已經(jīng)全面進(jìn)入短視頻時(shí)代了，圖文怎么會(huì)突然變得這么厲害了呢?

　　伊芙麗的同學(xué)說(shuō)，可能是因?yàn)?#xff0c;短視頻的信息量有時(shí)太大了。用戶，只是想看看衣服穿在模特身上的感覺(jué)，看看領(lǐng)口、袖口、花邊等等細(xì)節(jié)。看短視頻，我要從頭到尾花幾分鐘。看圖文，幾秒鐘就獲得了全部重點(diǎn)。圖文同樣精美，但有時(shí)效率更高。

　　我們昨晚做了一場(chǎng)直播。主播集中展示了3-5套新搭配。其中有一套賣爆了。我們想第二天用短視頻繼續(xù)推高這款搭配的熱度。直播切片嗎?可能有點(diǎn)吵。立刻找人來(lái)拍嗎?至少3-5天。都很麻煩?，F(xiàn)在，我們請(qǐng)主播在下播之前，對(duì)著鏡子拍幾張很有生活氣息的照片，第二天就用圖文的形式發(fā)出去了。轉(zhuǎn)評(píng)贊繼續(xù)加熱，承接住賣爆之后的流量。

　　在我們看來(lái)，圖文，一定是今年要抓住的新增量機(jī)會(huì)，品牌必須面對(duì)的新題型。

　　我問(wèn)木青，是這樣嗎?

　　木青說(shuō)，沒(méi)錯(cuò)。我們后臺(tái)看到的數(shù)據(jù)也是這樣。圖文帶貨比短視頻帶貨的流量提升到225.7%，商品的點(diǎn)擊成交率也上升了24.35%。

　　至于為什么，我想，是因?yàn)閳D文確實(shí)滿足了一些用戶的內(nèi)容消費(fèi)需求。

　　每種內(nèi)容形態(tài)，都有它的價(jià)值。相對(duì)于短視頻和直播，圖文的信息更簡(jiǎn)潔，用戶可以很快、完整的把握內(nèi)容信息。另外，圖文的制作門檻比較低。所以，用戶和品牌商家都很喜歡。

　　上半年，我們開(kāi)始測(cè)試圖文帶貨，效果非常好。9月正式推出，并為商家和作者提供圖文交易免傭政策支持，希望能更快支持大家發(fā)展，為大家大考加分。

　　有意思。當(dāng)我們抱怨題目太難時(shí)，有些品牌商家已經(jīng)找到了解題思路。

　　那除了伊芙麗，除了圖文帶貨呢?還有別的解題思路嗎?

　　有。我給你介紹一下湯臣倍健的解題思路。

　　02

　　打爆新品：品效合一，提升新品上市確定性

　　潤(rùn)總，你知道一個(gè)品牌，有多少比率的銷售，是來(lái)自于新品嗎?

　　10%?20%?對(duì)很多品牌來(lái)說(shuō)，都不止。對(duì)我們湯臣倍健，有些品類達(dá)到50%以上。所以，要想考出好成績(jī)，用最集中的資源，最有效的方法，把新品打爆，至關(guān)重要。

　　什么意思?

　　我舉個(gè)例子。比如，我們的一款膠原蛋白肽飲料。

　　今年3月份之前，我們的膠原蛋白產(chǎn)品，抖音上一個(gè)月的交易額，大約是700-900萬(wàn)元。波動(dòng)很小。然后4月份，我們隆重推出了一款新品，叫“磁感小粉瓶”，5月就把我們膠原蛋白類商品的交易額，推到了1000多萬(wàn)。618再創(chuàng)新高?，F(xiàn)在，平均每月GMV，都在2000萬(wàn)以上。

　　用戶永遠(yuǎn)期待新產(chǎn)品。不要期待一招鮮，吃遍天。我們從月銷700萬(wàn)，到月銷2000萬(wàn)，幾乎全是打爆新品的功勞。

　　可是，怎么打爆呢?

　　用內(nèi)容。

　　潤(rùn)總，你一定知道，菲利普·科特勒有一個(gè)著名的5A理論。消費(fèi)者的購(gòu)買行為，可以分為5個(gè)環(huán)節(jié)：了解(Aware)、吸引(Appeal)、問(wèn)詢(Ask)、行動(dòng)(Act)、擁護(hù)(Advocate)。

　　對(duì)于一個(gè)用戶早已熟知的成熟商品，他們一旦有了需求，就會(huì)直接從A3(ASK-問(wèn)詢：主動(dòng)搜索，并咨詢)開(kāi)始，直接進(jìn)入購(gòu)買路徑。但是對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者并不熟悉的新品來(lái)說(shuō)，A1(AWARE-感知：主動(dòng)觸達(dá)用戶)，和A2(APPEAL-好奇：吸引用戶主動(dòng)收藏、點(diǎn)贊、分享)，就顯得至關(guān)重要。

　　接住A3的，可能是搜索。而導(dǎo)致A1和A2的，只有可能是內(nèi)容。

　　短視頻和直播間，可能是最適合做新品發(fā)布的渠道。因?yàn)樗鼈兪欠浅８咝У膬?nèi)容，而只有內(nèi)容，才能激起興趣。有了興趣，才有后面的一切。

　　于是，我們決定，在抖音打爆新品。

　　首先，我們?cè)诰€下，在水立方和我們的透明工廠，召開(kāi)了一場(chǎng)盛大的發(fā)布會(huì)，制造新產(chǎn)品巨大的聲量。

　　然后，我們找到兩位明星，王子文和張含韻，來(lái)分享她們對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)，收獲了2.88億+次曝光量;并和抖音上眾多測(cè)評(píng)/生活/美妝/情侶劇情達(dá)人合作，種草“磁感小粉瓶”，達(dá)到3108萬(wàn)+次的曝光量，引發(fā)了16萬(wàn)+的互動(dòng)和熱議。

　　接著，5月初開(kāi)新日我們和小餅干，王小明，等17位達(dá)人合作，在直播間推廣新品，共成交累計(jì)600多萬(wàn)。接著，6月6日，我們安排“磁感小粉瓶”，上了賈乃亮直播間。這是磁感小粉瓶的第一場(chǎng)明星直播。直播間銷售額突破400萬(wàn)。

　　過(guò)去，品牌需要5-10年的時(shí)間，完成積累。但是，現(xiàn)在我們看到這個(gè)過(guò)程大大加速。我們的膠原蛋白一直還不錯(cuò)，但遠(yuǎn)不是第一。這次聲勢(shì)浩大的新品首發(fā)，讓湯臣倍健的“磁感小粉瓶”，迅速建立用戶心智，在膠原蛋白這個(gè)賽道里，站住了位置。

　　是的。經(jīng)濟(jì)學(xué)家常用三個(gè)指標(biāo)衡量創(chuàng)新：研發(fā)密度、專利、新產(chǎn)品銷售占比。

　　木青說(shuō)，新品，是品牌經(jīng)營(yíng)的重中之重，很多品牌甚至?xí)岩荒?0%以上的營(yíng)銷預(yù)算，都投入到新品上。而新品，也天然是全域興趣電商的差異點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榇虮缕返暮诵?#xff0c;就是用好內(nèi)容激起用戶的強(qiáng)興趣，并實(shí)現(xiàn)高效的轉(zhuǎn)化成交。抖音電商設(shè)置了兩個(gè)常態(tài)化的營(yíng)銷IP活動(dòng)“開(kāi)新日”&“超級(jí)新品計(jì)劃”，并在9月推出政策，對(duì)品牌新品的增量，設(shè)定階梯的激勵(lì)。

　　抖音電商營(yíng)銷IP用“新品上新成功率”來(lái)衡量這些營(yíng)銷活動(dòng)的效果。如果說(shuō)，上新第八天，新品銷量依然排名品類前30%，就是“上新成功”的話，現(xiàn)在“開(kāi)新日”的成功率，已經(jīng)高達(dá)72%。

　　太厲害了。

　　所以，湯臣倍健給我們好好上了一堂“打爆新品”課。那除了打爆新品，全域進(jìn)化，獲取增量還有什么解題思路呢?

　　還有：看后搜。

　　03

　　看后搜：降低用戶“ASK-詢問(wèn)”的門檻

　　5A模型的第三個(gè)A，是ASK-詢問(wèn)。當(dāng)用戶對(duì)新產(chǎn)品獲得了“感知”(A1：AWARE)，產(chǎn)生了“好奇”(A2：APPREAL)，就會(huì)很自然地想去搜索這個(gè)產(chǎn)品，“詢問(wèn)”(A3：ASK)別人的意見(jiàn)。

　　但是，“感知”和“好奇”，是“被動(dòng)”行為。需要耗費(fèi)的心理能量很小。而“詢問(wèn)”，是“主動(dòng)”行為，需要用戶積蓄足夠的心理能量，才會(huì)關(guān)閉短視頻，打開(kāi)搜索頁(yè)面，輸入剛剛知道的產(chǎn)品名，然后搜索。大部人在這一步就放棄了。想：下次再說(shuō)吧。然后就再也沒(méi)有下一次了。你種的草，大量枯死在用戶的指尖。

　　這道題，怎么解?

　　幫寶適，找到了解題思路。

　　寶寶夜晚睡覺(jué)漏尿，對(duì)嬰兒來(lái)說(shuō)很痛苦。對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，更痛苦。寶寶一漏尿，會(huì)影響寶寶夜晚睡眠質(zhì)量，寶寶就會(huì)哭，全家人都要起床。換尿褲的換尿褲，洗床單的洗床單，哄睡覺(jué)的哄睡覺(jué)。極大影響一家人的休息。于是 幫寶適抓準(zhǔn)這個(gè)消費(fèi)者需求，出了一款新產(chǎn)品，叫“幫寶適安睡拉拉褲”。這是專為寶寶夜用設(shè)計(jì)的，真正的夜用拉拉褲，主打能吸還防漏。這對(duì)父母來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直是福音，不僅能讓寶寶安睡一整晚，也讓大人更安心更省心。

　　可是，怎么宣傳呢?

　　幫寶適找來(lái)了郎朗的太太，吉娜，作為明星辣媽來(lái)推薦種草產(chǎn)品。視頻拍得很好?？墒?#xff0c;很多人的注意力都在吉娜身上。怎么才能讓有興趣的人，關(guān)注，甚至“主動(dòng)”搜索這款“安睡拉拉褲”，從而從被動(dòng)的A1/A2，成功轉(zhuǎn)化到主動(dòng)的A3呢?

　　木青說(shuō)，潤(rùn)總，你注意看，幫寶適使用了抖音里一個(gè)新奇的功能：看后搜。

　　看圖。

　　注意看左邊這張圖。打開(kāi)吉娜這條視頻的留言區(qū)，很多用戶的興趣點(diǎn)，都在吉娜本人身上。

　　啥時(shí)候懷的孕，我咋不知道 …… 寶寶多大了 …… 好好看 …… 搖籃曲，好聽(tīng)好聽(tīng)。

　　有沒(méi)有人關(guān)心拉拉褲呢?一定有。他們不會(huì)留言。就算留言，可能也淹沒(méi)在關(guān)于吉娜的“八卦”里了。他們覺(jué)得這個(gè)有用，就默默搜索，直接下單了。能不能把這些用戶搜索的關(guān)鍵詞，也告訴其他所有人呢?

　　我們有一個(gè)很適合的產(chǎn)品功能。你看，上圖中評(píng)論區(qū)頂部，這一行小藍(lán)詞，“大家都在搜：幫寶適官方旗艦店”，這就是：看后搜。

　　對(duì)產(chǎn)品感興趣，但還不足以感興趣到“打開(kāi)搜索頁(yè)，輸入關(guān)鍵詞”的用戶，看到“幫寶適官方旗艦店”這一行小藍(lán)字，心想，既然大家都在搜，那我也看看唄。輕輕一點(diǎn)，就打開(kāi)了搜索頁(yè)。

　　注意，這非常重要。這就相當(dāng)于把原來(lái)需要用戶“主動(dòng)輸入”的事情，變成“主動(dòng)點(diǎn)擊”。點(diǎn)擊需要的心理能量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于輸入。這就極大降低了用戶的行為門檻。

　　接著，幫寶適對(duì)搜索頁(yè)面，做了很多優(yōu)化。他們讓彈出來(lái)的第一項(xiàng)，是官方旗艦店。然后就是商品頁(yè)，達(dá)人們拍的短視頻，以及直播間。用戶依然不需要做很重的動(dòng)作，只要繼續(xù)點(diǎn)下去，就能獲得更多產(chǎn)品的信息。最后，被激發(fā)下單。

　　幫寶適的同學(xué)告訴我，因?yàn)樯朴昧恕翱春笏选?#xff0c;他們每日的用戶搜索量，增加了2-3倍。最后的訂單量，也同比增加了2-3倍。

　　真厲害。

　　木青說(shuō)，今天的抖音電商，已經(jīng)是包含內(nèi)容場(chǎng)(短視頻、直播、圖文)和貨架場(chǎng)(搜索、商城、店鋪)的全域興趣電商。而看后搜，就是連接這兩個(gè)場(chǎng)之間的捷徑之一。它能把盡可能多的“興趣”，轉(zhuǎn)化為“交易”，減小損耗。

　　全域興趣電商。有意思。

　　那既然談到了店鋪，那是不是店鋪的會(huì)員運(yùn)營(yíng)，也是品牌全域進(jìn)化、獲取增量的一個(gè)解題思路呢?

　　當(dāng)然。

　　關(guān)于會(huì)員運(yùn)營(yíng)，可以看看這個(gè)品牌：3CE。

　　3CE?是那個(gè)韓國(guó)的彩妝品牌“3CE”嗎?

　　04

　　會(huì)員管理：復(fù)購(gòu)率提高265%，客單價(jià)提高206%

　　是的。

　　3CE品牌運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人Amber說(shuō)。作為來(lái)自韓國(guó)的美妝與生活方式品牌，品牌希望的是引導(dǎo)不一樣的潮流，拒絕雷同，關(guān)注整體妝容的打造，不只局限在單品。

　　3CE雖然才剛進(jìn)入中國(guó)5年，但是深受年輕消費(fèi)者喜愛(ài)。但是，我們面臨所有彩妝都會(huì)面臨的一個(gè)問(wèn)題，那就是：復(fù)購(gòu)率。

　　沒(méi)錯(cuò)。消費(fèi)者面對(duì)了太多的選擇。讓他們持續(xù)在一家買東西，非常難。而同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)上的流量成本越來(lái)越高。獲得一個(gè)客戶的成本，如果希望在一次交易里就賺回來(lái)，客戶會(huì)被嚇跑的。所以，復(fù)購(gòu)率，就非常重要。雖然難。

　　你們的解題思路，是什么?

　　會(huì)員管理。我們?cè)跁?huì)員管理上多花錢，就可以在流量成本上少花錢。為此，我們用了很多方式，發(fā)展會(huì)員。

　　比如，我們借助520節(jié)點(diǎn)推出新品唇膏禮盒時(shí)，配了一款會(huì)員專屬的禮贈(zèng)，一款爆款小冰箱式收納盒，引導(dǎo)入會(huì)。只要是會(huì)員就送。再比如，我們還和達(dá)人合作，在直播間種草+派樣，引導(dǎo)入會(huì)。再再比如，在我們線下門店擺放二維碼，通過(guò)增加積分的方式，引導(dǎo)入會(huì)。

　　成為會(huì)員，對(duì)3CE真的很重要嗎?很重要。

　　數(shù)據(jù)顯示，我們會(huì)員的復(fù)購(gòu)率，比非會(huì)員高1倍以上，而會(huì)員的客單價(jià)，是非會(huì)員的2倍。這就意味著，一個(gè)會(huì)員的價(jià)值，至少是非會(huì)員的4倍以上?，F(xiàn)在，我們抖音里的會(huì)員購(gòu)買，已經(jīng)占到了總成交的55%以上。我們?cè)凇岸兑綦娚虝?huì)員日”，給到會(huì)員最好的福利。這一天的成交，是平常的6倍。

　　流量，是平臺(tái)的。會(huì)員，才是品牌的。

　　會(huì)員管理，可能是抵抗“流量焦慮”最重要的方法之一了。

　　是的。木青說(shuō)，品牌做生意，一是擴(kuò)大新用戶規(guī)模，二是提升老用戶價(jià)值。老用戶有著維護(hù)成本低且價(jià)值高的優(yōu)勢(shì)，而“會(huì)員”就是非常好的維護(hù)高價(jià)值老用戶的方式。

　　3CE，有非常優(yōu)秀的會(huì)員管理。進(jìn)駐抖音電商僅1年多，會(huì)員數(shù)已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)。這在整個(gè)抖音電商生態(tài)里，都是很高的。為了讓每一個(gè)商家都能享受到會(huì)員管理的益處，我們還專門設(shè)立了抖音電商官方的“周四會(huì)員日”，集中建立用戶的會(huì)員心智，并在14個(gè)觸點(diǎn)上，都設(shè)立了會(huì)員入口，讓會(huì)員和品牌可以高效互動(dòng)。

　　運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間后，我們發(fā)現(xiàn)，會(huì)員相對(duì)非會(huì)員，確實(shí)“高復(fù)購(gòu)”，“高客單”。復(fù)購(gòu)率增加265%，客單價(jià)增加206%。會(huì)員管理，是一條極其優(yōu)秀的解題思路。

　　最后的話

　　收獲巨大。

　　感謝伊芙麗。感謝湯臣倍健。感謝幫寶適。感謝3CE。

　　木青說(shuō)，基于全域興趣電商增長(zhǎng)飛輪，品牌可以持續(xù)獲得更多的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，更大的增量空間。圖文，是題材和內(nèi)容的豐富，可以擴(kuò)展更多的用戶交互;新品，是商品中的皇冠明珠，最有利于激發(fā)用戶的關(guān)注、轉(zhuǎn)化以及品牌建設(shè);看后搜，高效打通了內(nèi)容到貨架的全域鏈路;而會(huì)員，則是品牌用戶價(jià)值的提升和沉淀。這些都是全域增長(zhǎng)飛輪關(guān)鍵要素的進(jìn)化，都可以促進(jìn)增長(zhǎng)飛輪轉(zhuǎn)的更快更好。

　　我問(wèn)木青，對(duì)于此刻正在抖音電商全域增長(zhǎng)飛輪上，大步飛奔的品牌商家們，你有什么想送給大家的話嗎?

　　嗯。我有兩句話想送給大家：

　　用戶在哪里，生意就在哪里，我們就應(yīng)該去哪里。

　　沒(méi)有難賣的優(yōu)價(jià)好物，以好商品+好價(jià)格為核心，大家都可以構(gòu)建自己的全域增長(zhǎng)飛輪。

　　說(shuō)得真好。

　　2023，確實(shí)很難。但是，難，不就是為了把更加努力的你，選出來(lái)嗎。

　　這個(gè)世界不管怎么樣，總有人找到了難題的解決方案，獲得增長(zhǎng)。

　　祝福。

　　祝，越跑越快，前路無(wú)限。