中小商家，也能在抖音電商找到星辰大海

　　“你這背景太假了！”

　　橫穿中國，從江蘇闖蕩到新疆創(chuàng)業(yè)賣蜂蜜的劉元杰，怎么也沒有預(yù)料到這句話會(huì)成為熱梗。他本人在直播間各種和網(wǎng)友之間“極限拉扯”，用扔水桶、扔石頭、召喚新疆大叔騎馬打招呼等操作自證背景的真實(shí)性。這讓他的直播間@疆域阿力木，在一周之內(nèi)漲粉超過了160萬，蜂蜜生意隨之突飛猛進(jìn)。

　　在抖音電商，形形色色的中小商家組成了極具個(gè)性化的群體，劉元杰正是其中一員。這些中小商家，或是產(chǎn)業(yè)帶中謀求轉(zhuǎn)型的老板，或是剛從父輩手中繼承家族生意的年輕人，或是畢業(yè)之后毅然回到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，也或是以海為生、與山相伴的新農(nóng)人。

　　雖然他們來自天南海北，身份背景也各不相同，但他們共同選擇在抖音電商為消費(fèi)者呈現(xiàn)著風(fēng)格迥異、生動(dòng)有趣的內(nèi)容，同時(shí)也為消費(fèi)者提供著豐富特別、又極具性價(jià)比的商品。

　　背負(fù)夢想，中小商家迸發(fā)巨大能量

　　在哪跌倒在哪爬起，電商小白將小綠植做成大生意

　　95后的陳知琪，在抖音電商經(jīng)營著一家名為@南風(fēng)綠植 的店鋪。每天早上6點(diǎn)，很多人還在夢鄉(xiāng)之中，而陳知琪便已經(jīng)和團(tuán)隊(duì)小伙伴來到直播間，開始準(zhǔn)備一天的直播工作。

　　2021年底，陳知琪辭職一邊在家休養(yǎng)身體，一邊尋找著適合自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。身處廣州花都綠植基地的她，想到了在抖音電商賣綠植。次年3月，陳知琪注冊了第一個(gè)賬號(hào)@知琪說綠植。

　　但無論是對于綠植產(chǎn)業(yè)，還是對短視頻拍攝制作和直播帶貨，陳知琪都只能算是個(gè)“小白”。為了和抖音電商上其他商家形成差異化，陳知琪選擇了在種植基地進(jìn)行戶外拍攝和直播，同時(shí)堅(jiān)持早上6點(diǎn)起床開播來避開流量競爭高峰期。

　　過了一個(gè)月的時(shí)間，陳知琪一條關(guān)于牡丹梔子花的短視頻成為了爆款，獲得了3000多萬的播放量，直播間的生意瞬間風(fēng)生水起，月GMV達(dá)到了數(shù)百萬元。然而又過了大約半年的時(shí)間，由于訂單量過大，履約經(jīng)驗(yàn)不足，@知琪說綠植 直播間的一批金錢樹到了用戶手中出現(xiàn)了大量的壞損問題。陳知琪因此大受挫折，綠植生意也因?yàn)橥丝钐潛p而按下暫停鍵。

　　轉(zhuǎn)眼到了2023年，陳知琪的丈夫投資創(chuàng)業(yè)失利讓沒有退路的夫妻二人決定重啟抖音電商的綠植生意，新賬號(hào)@南風(fēng)綠植 由此誕生。長了教訓(xùn)的陳知琪，深刻理解了供應(yīng)鏈和產(chǎn)品品質(zhì)的重要性，她和丈夫開始扎進(jìn)基地，向農(nóng)戶學(xué)習(xí)綠植專業(yè)知識(shí)，對產(chǎn)品品質(zhì)和成本做嚴(yán)格把控。

　　在自身探索運(yùn)營方法之余，夫妻二人和抖音電商團(tuán)隊(duì)之間保持著緊密溝通，以便實(shí)時(shí)了解平臺(tái)規(guī)則、活動(dòng)、扶持政策的變化。抖音電商組織的各類培訓(xùn)，他們也是積極報(bào)名，能參加就參加。為了解決投流等專業(yè)問題，抖音電商還推薦了服務(wù)商導(dǎo)師到他們公司做線下輔導(dǎo)。

　　很快，@南風(fēng)綠植 的流量和銷量就重回高峰狀態(tài)，但區(qū)別在于，此時(shí)的陳知琪，不再是那個(gè)摸著石頭過河的電商新人，而是轉(zhuǎn)身成為了成熟的經(jīng)營者。

　　從拯救工廠到自創(chuàng)品牌，輟學(xué)青年完成人生逆襲

　　同樣身處廣州的小北，比陳知琪更早體驗(yàn)到了創(chuàng)業(yè)的不易以及抖音電商的發(fā)展前景。

　　小北出身農(nóng)村，由于家境困難，為了給家里減少負(fù)擔(dān)，他初中沒有念完就選擇了輟學(xué)打工。由于學(xué)歷有限，他做過倉庫打包員、銷售員，20歲時(shí)也曾嘗試創(chuàng)業(yè)做鞋服批發(fā)生意，但最終以虧損潦草收場。

　　2012年，22歲的小北投奔了在廣州做女包批發(fā)生意的表哥，自此便和“女包”綁定在了一起。長年累月的熏陶和學(xué)習(xí)，讓他清楚地了解到了女包的產(chǎn)品細(xì)節(jié)和流行趨勢，逐漸他成為了工廠里的女包設(shè)計(jì)師。

　　2020年初，小北所在的工廠因?yàn)椴豢煽沽?dǎo)致了產(chǎn)品積壓，面臨著隨時(shí)破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)常刷抖音的他，萌生了在抖音電商直播帶貨來挽救工廠的想法，于是他注冊了賬號(hào)@小北皮具商行，每天加班加點(diǎn)在工廠里四處游走拍攝、直播講解，但收效甚微。

　　過了兩個(gè)月，一次投流的“事故”讓本以為多花了很多成本的他，意外收獲了近2000人涌入直播間。這讓他不僅積累到了大量的種子用戶，也打開了適合自己女包生意的新思路。

　　2021年中，隨著@小北皮具商行 單場直播GMV突破百萬元，工廠也已扭虧為盈。不甘心一直做代工的小北，開始著手建立屬于自己的女包品牌，于是他將@小北皮具商行 更改為品牌名字@Oinny，他本人也從臺(tái)前退居幕后，組建團(tuán)隊(duì)，成為了品牌整體的操盤者。

　　設(shè)計(jì)新潮、結(jié)實(shí)耐用、性價(jià)比高……一系列標(biāo)簽讓@Oinny迅速收獲了成批的忠實(shí)擁躉。在抖音電商平臺(tái)的關(guān)注和扶持下，@Oinny?成為了抖音電商新銳黑標(biāo)品牌，躋身女包銷售額前十。現(xiàn)在的@Oinny，已經(jīng)坐擁超過250萬粉絲，旗下有規(guī)模超800人的13個(gè)直屬工廠，和上百人的廣州本地團(tuán)隊(duì)。

　　和陳知琪、小北一樣懷揣夢想、踏實(shí)肯干的中小商家，在抖音電商不勝枚舉：放棄高薪的福建霞浦人張序劍，從直播陪父親趕海做起，現(xiàn)在已帶著一家人在抖音電商中做起全品類的大黃魚生意；甘肅定西的張明霞，大學(xué)畢業(yè)后頂著父母反對的壓力，回鄉(xiāng)在抖音電商售賣當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品，成為了遠(yuǎn)近聞名的助農(nóng)女孩；背靠中國最大的羊毛服裝生產(chǎn)基地——嘉興濮院的王新強(qiáng)，通過抖音電商讓自己的品牌卡雁服飾走上了品牌化、規(guī)模化之路……

　　如今，越來越多中小商家扎根到抖音電商，開啟生意新的方向和機(jī)遇。

　　步步摸索，中小商家的抖音電商生意經(jīng)

　　抖音電商的快速發(fā)展，隨之而來的就是生意模式和經(jīng)營方法的快速迭代。

　　抖音電商持續(xù)關(guān)注中小商家發(fā)展方向，針對商家群體不斷更新和完善經(jīng)營方法論，為中小商家提供長足的理論依據(jù)和經(jīng)營支持。在此過程中，中小商家們一邊感受著變化的發(fā)生，一邊學(xué)習(xí)、摸索、落地，逐漸他們形成了一套屬于自己的見解。

　　在陳知琪看來，對于前期品牌力不足且消費(fèi)者信任度尚未建立的中小商家而言，商品品質(zhì)和性價(jià)比是安身立命之本。因此，扎實(shí)的供應(yīng)鏈能力是先決條件。

　　其次，尋求差異化經(jīng)營是中小商家避免陷入價(jià)格戰(zhàn)、搶流量等的有效方式。差異化，可以體現(xiàn)在各個(gè)環(huán)節(jié)，比如結(jié)合自身特點(diǎn)、放大優(yōu)勢來打造直播間定位，更具獨(dú)特性、更有性價(jià)比的選品，更直接、更有話題性的短視頻內(nèi)容，更能給消費(fèi)者帶來沉浸式體驗(yàn)的直播間場景，更美觀的店鋪和商品卡設(shè)計(jì)、更為貼心的售后服務(wù)等等。

　　再次，中小商家要積極響應(yīng)和參與平臺(tái)推出的活動(dòng)、IP計(jì)劃、專項(xiàng)扶持等舉措，這有助于讓生意實(shí)現(xiàn)階梯式增長。以正在進(jìn)行的雙11為例，大促期間，@南風(fēng)綠植 的成交訂單數(shù)量同比增長超過220%，成交人數(shù)同比增長超過210%。

　　最后，抖音電商組織的各類線上線下培訓(xùn)要踴躍參加，埋頭狂奔之余也要適時(shí)尋求幫助和建議，有時(shí)他人一個(gè)很小的經(jīng)驗(yàn)就可以幫助解決很大的問題，這一點(diǎn)在具體的執(zhí)行動(dòng)作體現(xiàn)得尤為明顯。比如說投流，中小商家對于“花錢”普遍比較謹(jǐn)慎，如何投流才能獲得高ROI，經(jīng)過導(dǎo)師的指導(dǎo)就很快能讓思路變得清晰。

　　而比陳知琪入局更早的小北，近一年則充分體會(huì)到了“貨架場”的增量效應(yīng)。

　　去年9月開始，小北發(fā)現(xiàn)有不少消費(fèi)者通過直接搜索的方式進(jìn)入店鋪內(nèi)下單，他意識(shí)到，經(jīng)過3年的發(fā)展，消費(fèi)者在抖音電商主動(dòng)購物的習(xí)慣已經(jīng)部分養(yǎng)成。12月，@Oinny正式發(fā)力貨架場的運(yùn)營。

　　起初小北并沒有弄清楚“搜索”的流量來源邏輯，經(jīng)過一段時(shí)間摸索后，他發(fā)現(xiàn)分布在短視頻評論區(qū)、標(biāo)題區(qū)、底部相關(guān)推薦區(qū)的“小藍(lán)詞”是商品卡的一大流量來源。從今年初開始，@Oinny開始開展達(dá)人合作，一方面提升銷售額，另一方面也是為了增強(qiáng)“Oinny”小藍(lán)詞的熱度。

　　此外，@Oinny在搜索引擎優(yōu)化上不斷發(fā)力，同時(shí)優(yōu)化了店鋪和商品卡的設(shè)計(jì)，采用更能簡潔直觀展現(xiàn)女包特點(diǎn)的圖文風(fēng)格，由此帶來的成效是@Oinny當(dāng)月的抖音商城GMV同比大漲超過689%。

　　經(jīng)過大半年的實(shí)踐，小北也整理出了自己做貨架場的一些技巧和心得：小藍(lán)詞熱度，是搜索流量增長的一大關(guān)鍵點(diǎn)，關(guān)系著“用戶搜索-進(jìn)入商城-主動(dòng)購買”的行為能否達(dá)成；商品卡雖小，但簡潔有質(zhì)感的設(shè)計(jì)能帶來轉(zhuǎn)化率的直接提升；商品必須進(jìn)入“猜你喜歡”池，平臺(tái)會(huì)有流量傾斜；直播和短視頻達(dá)人掛車能為商城帶來雙重引流等等。這樣，即便在沒有開播的情況下，@Oinny的店鋪和商品也能被有需求的用戶發(fā)現(xiàn)。

　　小北透露，今年1-8月，@Oinny已經(jīng)賣出了近百萬個(gè)女包，GMV同比增長126%，其中貨架場帶來的增量顯著，抖音商城的GMV占比已經(jīng)達(dá)到了38%。

　　抖音電商公布的整體數(shù)據(jù)也印證了小北當(dāng)初的觀察：截至今年4月底的一年內(nèi)，平臺(tái)商品卡訂單量同比增長180%，搜索訂單量同比增長202%，商城訂單量同比增長264%。

　　另外，今年上半年，抖音電商圖文帶貨內(nèi)容日均播放次數(shù)增長728.1%，是商家生意爆發(fā)的又一新陣地，抖音電商為此還推出了圖文帶貨免傭和返現(xiàn)政策。

　　總結(jié)下來，夯實(shí)供應(yīng)鏈能力，細(xì)摳各環(huán)節(jié)尋求差異化經(jīng)營，積極參加平臺(tái)活動(dòng)、扶持計(jì)劃和各類培訓(xùn)，注重內(nèi)容場運(yùn)營的同時(shí)抓住貨架場以及圖文帶貨的增量，是中小商家能夠快速打開抖音電商經(jīng)營局面的關(guān)鍵舉措。

　　借力前行，中小商家也有星辰大海

　　作為中小商家的典型代表，陳知琪、小北都深切感受到了平臺(tái)對于中小商家的重視和扶持力度，也體驗(yàn)到了平臺(tái)助推的力量。為了進(jìn)一步幫助廣大中小商家輕松入駐抖音電商，提升店鋪運(yùn)營能力，抖音電商密切關(guān)注到中小商家的痛點(diǎn)和發(fā)展需求，并面向中小商家推出了抖in新商計(jì)劃。

　　好內(nèi)容、好商品、好服務(wù)，是驅(qū)動(dòng)商家在抖音電商增長底層因素。專屬流量扶持，可以放大中小商家好內(nèi)容吸引消費(fèi)者的能力；官方工具、爆款經(jīng)營軟件的使用，商家可以有的放矢地提升流量效率，積累長期人群資產(chǎn)；入駐精選聯(lián)盟，商家獲得海量達(dá)人合作機(jī)會(huì)的同時(shí)，也能借助達(dá)人的影響力來提升商品的搜索熱度和店鋪的消費(fèi)者信任基礎(chǔ)，進(jìn)而打開貨架場的經(jīng)營局面。

　　抖in新商計(jì)劃，可以有效降低中小電商的準(zhǔn)入和運(yùn)營難度，給到中小商家前期足夠的空間來專注在內(nèi)容、商品、服務(wù)的優(yōu)化上。

　　中小商家是抖音電商平臺(tái)中基數(shù)最大的商家群體。作為共生共榮體，中小商家和平臺(tái)是雙向奔赴。中小商家為平臺(tái)帶來內(nèi)容、商品和服務(wù)的豐富度和趣味性，平臺(tái)全面助力中小商家快速變現(xiàn)和向上增長，如此興趣電商成為中小商家的星辰大海便會(huì)是自然而然發(fā)生的事情。