年增速100%，一家創(chuàng)業(yè)公司在疫情下的出海路

時(shí)隔30個(gè)月后，決定再一次走出國門，胡益做了很長時(shí)間的思想斗爭。“是否有必要，能否按時(shí)返回，會(huì)不會(huì)有什么意外情況”，這些都是他考慮的問題。

胡益是英諾森創(chuàng)始人、董事長。英諾森是一家專注于信息化服務(wù)和軟件產(chǎn)品的技術(shù)公司，2015年成立、2018年開始國際化之路。“五年出海，三年疫情。”英諾森的員工這樣調(diào)侃公司的出海歷程。

疫情改變了公司的海外擴(kuò)張節(jié)奏，“如果沒有疫情，可能會(huì)更加野蠻一點(diǎn)，疫情的到來讓公司的海外發(fā)展會(huì)更加有序、聚焦一點(diǎn)。”胡益說。上一次胡益在2020年年初出差時(shí)，公司海外員工還只有二三十人，到2022年又增加了100多人。

斟酌再三，結(jié)合到公司業(yè)務(wù)進(jìn)展情況以及防疫政策的變化，胡益在8月底登上了飛往國外的航班。10月初我們和胡益通電話時(shí)，他這段為期1個(gè)月、跨越南北美洲的出差剛結(jié)束，正在上海的酒店隔離。10月17日晚上，隔離結(jié)束，他回到北京繼續(xù)居家進(jìn)行3天兩檢。10月21日，他恢復(fù)了正常上班的狀態(tài)。

在回國隔離期間，他也沒閑著，梳理了公司的國際化發(fā)展情況以及行業(yè)思考，寫了“九月漫記”系列文章，發(fā)表在英諾森的公眾號(hào)上。

“和大部分公司一樣，我們的全球化在疫情開始的那段時(shí)間也遭到了致命性的打擊。”胡益在該系列的第一篇文章中寫道。幸運(yùn)的是，陣痛很快過去。胡益告訴《中國企業(yè)家》，過去幾年英諾森海外業(yè)務(wù)每年實(shí)現(xiàn)100%的增長，今年海外營收預(yù)計(jì)占公司總營收的40%，并貢獻(xiàn)了公司幾乎所有的利潤。未來2~3年，公司海外業(yè)務(wù)希望實(shí)現(xiàn)三倍增長。作為一家剛?cè)ズＭ馐袌鲫J蕩三年的年輕公司，這一成績是如何實(shí)現(xiàn)的？對(duì)其他有出海業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司來說，英諾森的經(jīng)歷有哪些借鑒意義？

胡益心中一直有一個(gè)理念，就是軟件公司一定要全球化。

非洲：一周內(nèi)大幅縮減業(yè)

非洲是英諾森全球化業(yè)務(wù)的首站，也是因?yàn)橐咔樽钤珀P(guān)掉的一站。對(duì)于公司的出海戰(zhàn)略，胡益認(rèn)為“我們就是典型的做到哪里，就是哪里，沒有多么偉大的夢想”，但他心中一直有一個(gè)理念，就是軟件公司一定要全球化。比如在美國，因?yàn)镾aaS公司的高回報(bào)，投資者往往愿意給SaaS公司更高的估值。有媒體統(tǒng)計(jì)，截至2020年，過去15年間上市的67家SaaS公司，股價(jià)平均是IPO價(jià)格的4.7倍；過去15年里，軟件服務(wù)提供商Salesforce的營收以近40%的年復(fù)合增長率增長，Shopify的營收以72％的年復(fù)合增長率增長。即使近兩年股價(jià)下跌，Salesforce和Shopify的市值仍然超過1500億美元和350億美元。所以當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，英諾森團(tuán)隊(duì)毫不猶豫地抓住了。英諾森在國內(nèi)的客戶以大型能源公司為主，其中就有中石油。2018年1月，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，在有關(guān)政策的指導(dǎo)下，英諾森和中石油集團(tuán)下屬的中油瑞飛在阿爾及利亞展開合作，拿下了阿爾及利亞國家石油公司上億美元的訂單。不過項(xiàng)目剛開始非常艱難。阿爾及利亞是一個(gè)盛產(chǎn)石油的北非國家，主要說阿拉伯語和法語。英諾森聯(lián)合創(chuàng)始人、全球業(yè)務(wù)總裁陳謐還記得，與客戶開的第一場會(huì)議，經(jīng)歷了無法描述的痛苦，“跟對(duì)方無法溝通，只能依靠手語”。英諾森面臨的當(dāng)務(wù)之急是，去哪里找到會(huì)法語又懂軟件的人？加拿大蒙特利爾出現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的視野里。蒙特利爾是法語區(qū)，也是加拿大的文化中心和高科技人才集中的城市。英諾森團(tuán)隊(duì)開始在蒙特利爾招聘人才，為了更好地應(yīng)對(duì)發(fā)工資、上保險(xiǎn)等事，索性在這里成立了北美地區(qū)第一個(gè)分公司。接下來的一年半時(shí)間里，蒙特利爾的人才不斷輸送至7小時(shí)航程外的阿爾及利亞，陳謐自己每周都在飛，常常是周六飛回北美，周一又飛去北非。開飛機(jī)艙門的人都跟他握手說，“你又回來了。”

隨著英諾森逐漸打開北非和中東的市場，埃及、伊拉克等國家的一些石油公司也成為英諾森的客戶。2019年，君聯(lián)資本領(lǐng)投了英諾森的B輪融資。君聯(lián)資本董事總經(jīng)理范奇暉向《中國企業(yè)家》表示，投資英諾森主要考慮兩個(gè)維度，一個(gè)是君聯(lián)資本當(dāng)時(shí)正在投資能源科技領(lǐng)域，英諾森專注于為該領(lǐng)域公司提供數(shù)字化服務(wù)。另一個(gè)維度就是國際化，長期來看，中國企業(yè)需要有懂中文、懂中國企業(yè)經(jīng)營理念的團(tuán)隊(duì)為其提供數(shù)字化服務(wù)，當(dāng)時(shí)英諾森在海外承接了一些中國企業(yè)出海的項(xiàng)目。但2020年年初，疫情襲來，石油價(jià)格經(jīng)歷歷史性暴跌，能源公司壓縮了包括IT投資在內(nèi)的大部分投資，英諾森在中東、北非的業(yè)務(wù)跌至谷底。已經(jīng)簽了合同的項(xiàng)目還得繼續(xù)，但成本結(jié)構(gòu)已經(jīng)完全不同：航班停飛、機(jī)票翻倍，醫(yī)療、保險(xiǎn)費(fèi)用上漲，人效下降……團(tuán)隊(duì)咬著牙完成最后幾個(gè)項(xiàng)目，還虧了不少錢，最終英諾森決定大幅度收縮非洲業(yè)務(wù)。2020年4月25日，胡益告訴在非洲的同事，馬上離開那里，只要能買到票，去任何國家都可以。4月30日，當(dāng)?shù)刈詈笠幻码x開。此時(shí)英諾森的海外之路才剛剛開始，海外營收幾乎都來自于非洲，但疫情開始，各國都關(guān)閉了邊境，英諾森當(dāng)時(shí)沒有組建當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)，大部分人都是加拿大、中國飛過去，工作幾乎無法開展。這也是關(guān)停決定能迅速做出并執(zhí)行的原因。經(jīng)歷這件事后，團(tuán)隊(duì)更加意識(shí)到“globalization is localization（全球化即是本地化）”。作為海外的第一個(gè)根據(jù)地，團(tuán)隊(duì)需要在加拿大本地加速拓展。

加拿大：雪夜中“堵”客戶

英諾森在加拿大的第一單是在2018年下半年，國內(nèi)安防巨頭大華股份并購加拿大安防設(shè)備廠商Lorex，需要向后者提供整體IT架構(gòu)遷移實(shí)施服務(wù)。因?yàn)榧夹g(shù)能力和中西方語言溝通等優(yōu)勢，英諾森拿下了這一單。但要找到更多客戶并不容易。團(tuán)隊(duì)采用了一些常規(guī)方法，比如參加展會(huì)，這幾乎是在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行宣傳的唯一方法。一個(gè)展位1萬美元，一開始沒錢，表達(dá)能力也欠缺，但也必須硬著頭皮上。另外，加入當(dāng)?shù)厣虝?huì)，有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)一些目標(biāo)客戶。但疫情讓客戶拓展變得更加困難。2020年夏天，正是加拿大疫情最嚴(yán)重時(shí)期，在陳謐記憶中，當(dāng)時(shí)電視里每天都在播報(bào)有多少人感染、死亡，大街上別說人，連個(gè)動(dòng)物也看不到。雖然人可以自由行動(dòng)，但世界仿佛已經(jīng)停擺，所有聯(lián)系都切斷了，怎么獲取客戶？這時(shí)英諾森接到多倫多一家家裝公司的合作意向。當(dāng)時(shí)人們?cè)诩覜]事，裝修需求有所提升。但疫情期間物流不暢，如果在發(fā)貨、送貨上出現(xiàn)問題，會(huì)非常麻煩，這家公司希望英諾森幫他們完善物流系統(tǒng)。陳謐和團(tuán)隊(duì)接到需求后立馬戴上兩層口罩，開車趕往多倫多。“當(dāng)時(shí)幾乎沒人在做生意了，我們也算是商業(yè)世界里的逆行者。”陳謐說，當(dāng)時(shí)疫情剛開始，醫(yī)療資源發(fā)生擠兌，恐慌情緒嚴(yán)重，大部分公司都不再接新業(yè)務(wù)。但英諾森當(dāng)時(shí)在加拿大只有四五個(gè)客戶，再小的訂單都需要認(rèn)真對(duì)待。當(dāng)然，為了搞定客戶，英諾森在海外也用過一些老橋段的非常規(guī)方法，比如不斷制造“偶遇”。在和蒙特利爾的一家目標(biāo)客戶接觸時(shí)，其他人都談好了，但客戶公司的CEO卻一直沒同意見面。陳謐決定去這位CEO家門口堵人，在大雪天里開車在客戶家門口等，一等就是幾個(gè)小時(shí)。看到這位CEO回家，陳謐假裝是停車在附近買咖啡，寒暄幾句，順便推銷產(chǎn)品。第一次聊了10分鐘，第二次繼續(xù)在門口等。對(duì)方雖知道這不是什么“偶遇”，但從中感受到了誠意，于是陳謐被邀請(qǐng)去他家里喝了杯咖啡。回公司后，陳謐給這位CEO發(fā)郵件，針對(duì)聊天時(shí)對(duì)方提出的問題給出了幾種解決方案。最終，雙方合作達(dá)成。這家公司的訂單規(guī)模當(dāng)時(shí)創(chuàng)造了英諾森在加拿大的訂單紀(jì)錄，其CEO也是當(dāng)?shù)仄瑓^(qū)的首富，公司旗下有醫(yī)療、能源等產(chǎn)業(yè)。英諾森為其提供數(shù)字化解決方案后，后來該公司旗下相關(guān)的業(yè)務(wù)逐漸都與英諾森達(dá)成合作。“北美市場的特點(diǎn)是，和客戶建立信任很難，要多花點(diǎn)時(shí)間跟客戶溝通。但人心都是肉長的，一旦有了信任，以后都會(huì)很順利。”胡益說。剛開始和當(dāng)?shù)乜蛻艚涣鲿r(shí)，對(duì)方的決策看重的不是方案不好，或者價(jià)格不行，而是公司的注冊(cè)地。最初英諾森的注冊(cè)地址在一個(gè)地下室，當(dāng)?shù)乜蛻魮?dān)心這會(huì)不會(huì)是一家皮包公司，會(huì)不會(huì)掙一筆錢就跑路？“跟中國公司喜歡比較價(jià)格不同，在海外如果證明不了公司在當(dāng)?shù)亻L期發(fā)展的意愿，你的東西再好他也不買。”胡益說。陳謐開玩笑說，就連去銀行開公司賬戶，所有人都要打量你。

胡益表示，北美的大部分IT公司比較專注和垂直，而英諾森更擅長提供綜合性解決方案。

當(dāng)業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)赜辛艘欢ㄒ?guī)模，產(chǎn)品運(yùn)營成本做到足夠低之后，英諾森采取了一種更為快捷的方法發(fā)展客戶——收購。英諾森在加拿大收購的第一家公司是一家會(huì)計(jì)事務(wù)所。這家事務(wù)所有上千家小型企業(yè)客戶，英諾森和它共同開發(fā)數(shù)字化解決方案，讓其人效提升，每名工作人員負(fù)責(zé)的客戶增加，事務(wù)所利潤實(shí)現(xiàn)總體上升。英諾森通過收購其50%的股份，讓會(huì)計(jì)事務(wù)所的很多中小企業(yè)客戶也成為英諾森的客戶。陳謐表示，在加拿大，小型企業(yè)對(duì)GDP的貢獻(xiàn)非常大，是英諾森不可或缺的客戶群體。過去英諾森在國內(nèi)的客戶主要是大企業(yè)，小企業(yè)的需求則完全不同。在加拿大，稅務(wù)的復(fù)雜性和重要性也更為凸顯，企業(yè)對(duì)此需求很大。收購會(huì)計(jì)事務(wù)所后，事務(wù)所幫助英諾森建立了關(guān)于中小企業(yè)的認(rèn)知，雙方在產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，從提供工具或系統(tǒng)，轉(zhuǎn)化為開箱即用的業(yè)務(wù)場景，內(nèi)置稅務(wù)體系、會(huì)計(jì)模型、薪酬引擎等。這次跨行業(yè)的資源整合讓英諾森在北美的業(yè)務(wù)向前邁了一大步。胡益表示，英諾森在加拿大以及北美地區(qū)還會(huì)繼續(xù)加大投資，同時(shí)也在醞釀跟重要合作伙伴進(jìn)行更深層次的合作。

從小螺絲釘?shù)健暗厍虻母鱾€(gè)角落”

胡益將英諾森的北美客戶分為三類：本地大中型企業(yè)、本地小型企業(yè)和中國企業(yè)的北美業(yè)務(wù)。隨著疫情緩解，越來越多中國公司加快出海業(yè)務(wù)，英諾森在美國的客戶就以出海的中國企業(yè)為主，包括九號(hào)機(jī)器人、賽輪輪胎等，幫助這些企業(yè)實(shí)現(xiàn)從市場到供應(yīng)鏈的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以便快速融入當(dāng)?shù)厥袌觥：婵偨Y(jié)，公司將海外業(yè)務(wù)聚焦至北美后，在行業(yè)和產(chǎn)品上都進(jìn)行了調(diào)整。過去英諾森的客戶以能源等行業(yè)為主，后來發(fā)現(xiàn)在北美更活躍的行業(yè)是消費(fèi)、零售等，便逐漸把重心轉(zhuǎn)移至這些行業(yè)。在產(chǎn)品上，中國很多公司傾向于定制化開發(fā)，北美客戶更習(xí)慣使用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

英諾森北京辦公室位于建國門，公司在全球有400多人，其中北京有100多人。

北美不乏成熟的軟件公司，除了更多的誠意，英諾森如何與本地公司競爭？胡益表示，北美的大部分IT公司比較專注和垂直，而英諾森更擅長提供綜合性解決方案。雙方的契合度也很重要。胡益打了個(gè)比方，中國的甲方招供應(yīng)商，就像是比武招親，大家去競爭，各方面最優(yōu)的勝出者拿到訂單。但和北美甲方合作，更像談戀愛，要看感覺，武功最高的未必最合適，如果你擅長的正是對(duì)方需要的，合作更容易談成。另外，性價(jià)比也是主要武器之一。英諾森的策略是，初期少賺點(diǎn)錢，后續(xù)隨著能力提升而提高價(jià)格，增加利潤。當(dāng)然，在海外市場也免不了踩坑，一些坑來自于對(duì)當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)的不熟悉。在加拿大魁北克，英諾森因?yàn)槟硞€(gè)文件只有英語沒有法語而被警告，稱其不夠尊重地區(qū)文化，被罰了一筆錢。但總體來看，胡益認(rèn)為，在北美市場只要不冒進(jìn)，遵守法律法規(guī)，發(fā)展的確定性相對(duì)較高。但一旦出現(xiàn)信用等嚴(yán)重的問題，會(huì)一下被罰得“打回原形”。接下來，南美是英諾森希望拓展的地區(qū)。這片富含礦產(chǎn)的土地上，一直不乏中國買家，近幾年伴隨著電動(dòng)汽車的興起、能源轉(zhuǎn)型，更多帶著使命而來的大企業(yè)加速前來投資。2021年，國家電網(wǎng)以30億美元從西班牙能源公司手上收購智利CGE公司的股份；2022年，贛鋒鋰業(yè)宣布阿根廷Mariana鹽湖項(xiàng)目開工……“北美是成熟市場，主要是規(guī)則驅(qū)動(dòng)；南美和中東、非洲都屬于新興市場，在很多地方體現(xiàn)成關(guān)系驅(qū)動(dòng)，核心在于能否找到比較好的關(guān)系。”胡益說道。胡益發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槔绹业恼苇h(huán)境變化，一些歐美企業(yè)正在出售當(dāng)?shù)刭Y產(chǎn)，這給中國企業(yè)帶來更多機(jī)會(huì)。這次出差，胡益在秘魯和智利都停留了四五天，感受到南美經(jīng)濟(jì)已經(jīng)在逐步增長，企業(yè)的數(shù)字化需求也在增加。另外，南美都在學(xué)習(xí)美國，所以在美國的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也為公司在南美的市場拓展打下了基礎(chǔ)。跟隨著客戶進(jìn)入歐洲的腳步，最近英諾森也在歐洲建立了分公司。胡益表示，比起美國市場的開放和活力，歐洲市場更為保守，英諾森的策略是先服務(wù)好一家客戶，謹(jǐn)慎拓展。范奇暉記得第一次在君聯(lián)資本辦公室見到胡益時(shí)，后者穿的是一件沖鋒衣外套，“一看就是典型的四海為家、到處出差的風(fēng)格”。

在創(chuàng)業(yè)前，胡益在咨詢行業(yè)從業(yè)15年，曾任埃森哲資源行業(yè)高級(jí)經(jīng)理、SAP中國資源與能源行業(yè)售前總監(jiān)等職位。“在SAP，我們只是一個(gè)小螺絲釘，現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)，版圖可以自己規(guī)劃，只要能去，可以把業(yè)務(wù)推進(jìn)到地球的各個(gè)角落。”胡益說。