復(fù)盤百融云創(chuàng)：垂直類SaaS的重塑與突圍

　　3月18日，春寒料峭之中，百融云創(chuàng)迎來8周年。作為一家?guī)缀醺笠?guī)模資本同時(shí)入局SaaS（software as a service，軟件即服務(wù)）賽道的企業(yè)，百融云創(chuàng)可以作為觀察行業(yè)發(fā)展的一個(gè)微觀樣本。

　　8年過去，SaaS賽道依然是最具市場空間和增長潛力的軟件賽道之一，但“行業(yè)氣候”已不同往昔。首先，政策利好頻出，推動企業(yè)上云；其次，隨著國產(chǎn)替代和用戶付費(fèi)意愿的提升，加之疫情催化，多重因素共同為行業(yè)發(fā)展?fàn)I造出適宜的“小氣候”。

　　根據(jù)浦銀國際的觀點(diǎn)，與美國SaaS的群星閃耀相比，中國SaaS市場還處在發(fā)展的早期，未來增長空間巨大。站在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，對百融云創(chuàng)進(jìn)行解構(gòu)復(fù)盤，有其特殊的意義。不僅因?yàn)閺?fù)盤是思考商業(yè)世界的必修課，還在于百融云創(chuàng)對行業(yè)的理解，對變化的感知，對技術(shù)趨勢的判斷可以為投資者認(rèn)識SaaS行業(yè)提供更專業(yè)的視角，為SaaS創(chuàng)業(yè)者特別是行業(yè)垂直型SaaS創(chuàng)業(yè)者提供一個(gè)可參考的成長路徑。

　　生于SaaS創(chuàng)業(yè)大潮

　　時(shí)間回到2013年，當(dāng)時(shí)余額寶的誕生成為攪動金融機(jī)構(gòu)的“鯰魚”。也是在這個(gè)時(shí)候，銀行開始思考自身的業(yè)務(wù)如何與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行結(jié)合。

　　百融云創(chuàng)CEO張韶峰表示，當(dāng)時(shí)，有3家股份制銀行向其尋求幫助，核心訴求是線上識別用戶的真實(shí)身份和信用等級。在使用人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)模型等前沿科技進(jìn)行嘗試后，銀行發(fā)現(xiàn)效果顯著。百融也嘗到了科技的甜頭，第二年（2014年）百融金服（百融云創(chuàng)的前身）成立。

　　資本也敏銳地捕捉到這一趨勢，2014年各路資本開始成規(guī)模地涌入SaaS賽道。據(jù)IT桔子統(tǒng)計(jì)，2013年國內(nèi)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資數(shù)量僅為259次，2014年和2015年分別達(dá)到588次和1283次，以一年翻一倍的速度迅速增長。

　　不過，需要注意的是，早年銀行對人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)這類算法的接受程度并不高，技術(shù)上主要還是采用傳統(tǒng)的邏輯回歸的方法。

　　人工智能技術(shù)真正展現(xiàn)出它的原力是在2016年。當(dāng)年，谷歌人工智能產(chǎn)品AlphaGo在萬眾矚目中戰(zhàn)勝世界圍棋冠軍。與眾人一同覺醒的還有銀行，他們開始主動尋找能夠提供基于機(jī)器學(xué)習(xí)的人工智能算法服務(wù)的企業(yè)。

　　也正是在這一年，百融云創(chuàng)的機(jī)器學(xué)習(xí)算法開始大量使用，在智能分析與運(yùn)營、精準(zhǔn)營銷等多個(gè)場景實(shí)現(xiàn)落地。超前的技術(shù)眼光和落地能力獲得了資本的認(rèn)可，2015到2017年間，紅杉資本、中金和高瓴資本共同參與了百融云創(chuàng)的B輪和B+輪融資。

　　應(yīng)需而變，拓寬產(chǎn)業(yè)版圖

　　時(shí)間進(jìn)入2018年，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇步伐放緩，銀行受監(jiān)管強(qiáng)化和政策“逆周期”調(diào)節(jié)影響，全年凈利潤環(huán)比增速有所回落。銀行迫切需要強(qiáng)化“科技賦能”——推動智能化管理和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的同時(shí)，全面提升風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和管控能力，強(qiáng)化成本控制，增強(qiáng)經(jīng)營的穩(wěn)健性。

　　一個(gè)被驗(yàn)證較為成功的應(yīng)用是智能語音技術(shù)。比如，某銀行零售業(yè)務(wù)線，針對人工服務(wù)，推出“IVR（Interactive Voice Response，互動式語音應(yīng)答）”和“IVR+人工”兩種模式。實(shí)行之后，在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，分別節(jié)省成本約90%與50%。

　　據(jù)悉，該成就主要?dú)w功于百融云創(chuàng)的“大腦”——人工智能金融實(shí)驗(yàn)室。在美國頂級名校教授帶領(lǐng)下，該實(shí)驗(yàn)室推動百融云創(chuàng)多個(gè)拳頭產(chǎn)品問世，比如：智能外呼機(jī)器人、智能模型訓(xùn)練平臺“計(jì)算未來AutoML”、端到端語音合成系統(tǒng)等。

　　2020年，疫情催化下，數(shù)字化轉(zhuǎn)型、擁抱SaaS成為企業(yè)間的共識。但大家很快意識到，快速找到適合自己的SaaS服務(wù)商并不容易。在供給端，問題同樣存在，那就是如何低成本地滿足不同企業(yè)的個(gè)性化需求。

　　普遍的解決方案是，拓展服務(wù)鏈條、補(bǔ)齊業(yè)務(wù)短板，進(jìn)行更長周期的生態(tài)建設(shè)。本質(zhì)上，是不斷優(yōu)化布局，通過持續(xù)將最前沿的技術(shù)應(yīng)用到金融機(jī)構(gòu)，給其帶來實(shí)實(shí)在在的業(yè)績增長。

　　在這個(gè)邏輯下，百融云創(chuàng)在2021年10月收購眾聯(lián)享付52%的股權(quán)，完成其智能分析與運(yùn)營業(yè)務(wù)的升級。據(jù)內(nèi)部人士透露，升級后的業(yè)務(wù)，能夠豐富金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品線，進(jìn)一步提升數(shù)字化運(yùn)營能力，加速向線上轉(zhuǎn)型。比如，某案例是，通過促進(jìn)在三方支付平臺的支付活動，提高客戶高黏性、吸引新客戶，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。

　　根據(jù)百融云創(chuàng)最新發(fā)布的財(cái)報(bào)，公司2021年?duì)I收16.23億元，同比增長43%。其中，智能分析分析與運(yùn)營業(yè)務(wù)營收7.4億元 占總營收的45%，同比增長38%，在三大業(yè)務(wù)中增速排名第二。（百融云創(chuàng)三大主營業(yè)務(wù)為智能分析與運(yùn)營、精準(zhǔn)營銷和保險(xiǎn)分銷。）

　　后發(fā)垂直類SaaS企業(yè)如何突圍

　　國內(nèi)，很多SaaS的創(chuàng)業(yè)公司成立之初，都是聚焦解決某類問題，也就是以一個(gè)垂直型SaaS企業(yè)的定位切入行業(yè)的。比如，目前國內(nèi)SaaS龍頭企業(yè)——用友網(wǎng)絡(luò)（下稱“用友”）和金蝶國際（下稱“金蝶”）最早是做財(cái)務(wù)管理軟件起家的。前文我們復(fù)盤的百融云創(chuàng)，最開始是幫助銀行解決身份識別和信用等級的問題，后續(xù)主要服務(wù)于金融機(jī)構(gòu)數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

　　行業(yè)垂直型的SaaS企業(yè)受用戶所在行業(yè)的影響，服務(wù)不同行業(yè)的SaaS企業(yè)技術(shù)實(shí)力也參差不齊，成為行業(yè)的天然門檻。以金融行業(yè)為例，其對合規(guī)、安全、高效的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求和真實(shí)力也決定了，并非所有SaaS公司具有服務(wù)金融機(jī)構(gòu)的能力，因此，該賽道跑出來的企業(yè)也必然經(jīng)歷了更激烈的競爭和更嚴(yán)苛的技術(shù)考驗(yàn)。

　　行業(yè)垂直型SaaS企業(yè)有其戰(zhàn)略上的優(yōu)勢和短板。垂直意味著企業(yè)只定位于服務(wù)某類特定的用戶，這類用戶業(yè)務(wù)模式相近，需求相對一致。行業(yè)垂直型SaaS企業(yè)在服務(wù)不同客戶時(shí)，二次開發(fā)的成本低，或者二次開發(fā)的技術(shù)可使所有用戶受益。

　　不過，垂直也限制了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的發(fā)揮空間。SaaS的本質(zhì)是云端企業(yè)服務(wù)，靈魂是互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)的強(qiáng)大之處，在于其特有的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。而垂直類SaaS受限于某類特定的用戶，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的空間也相應(yīng)受到抑制。

　　短期的解決方案是拓展服務(wù)鏈條——研發(fā)技術(shù)的同時(shí)通過投資并購快速補(bǔ)齊短板，這也是SaaS企業(yè)在從服務(wù)小客戶到大客戶期間主要聚焦的戰(zhàn)略，國外SaaS巨頭Salesforce（股票代碼：CRM）和富達(dá)（股票代碼：FIS）皆是如此。長期看，解決方案是向PaaS（Platform as a service，平臺即服務(wù)）邁進(jìn)和建設(shè)生態(tài)。無論前面提到的Salesforce和富達(dá)還是國內(nèi)的用友、金蝶、百融云創(chuàng)，我們都能看到同樣的邏輯。

　　成立于1999年的Salesforce，在23年間經(jīng)歷了從深耕CRM SaaS（CRM，Customer relationship management，客戶關(guān)系管理），到SaaS向PaaS的平臺化與產(chǎn)品多樣化發(fā)展，以及在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和移動化時(shí)代機(jī)遇下，打造“SaaS+PaaS+數(shù)據(jù)AI”的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈三個(gè)發(fā)展階段。

　　國內(nèi)的用友和金蝶，也遵循同樣的發(fā)展路徑：早期依靠財(cái)務(wù)軟件起家，1996年（用友）和1998年（金蝶）先后開始進(jìn)軍企業(yè)管理軟件市場；又分別在2012（金蝶）年和2014（用友）年先后開始開始云轉(zhuǎn)型；2020年開啟平臺和生態(tài)建設(shè)。需要看到的是，目前用友的客戶主要以大企業(yè)為主（營收占比70%），金蝶主要以中小企業(yè)（營收占比86%）為主，近兩年雙方不斷向?qū)Ψ降摹邦I(lǐng)地”進(jìn)攻，市場重合度逐漸提升。

　　邁向PaaS和建設(shè)生態(tài)的核心價(jià)值點(diǎn)有兩個(gè)，其一，通過整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游，共享產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)，提升產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值；其二，借助生態(tài)中開發(fā)者伙伴的產(chǎn)品，更好的服務(wù)客戶，擴(kuò)大平臺組件的價(jià)值。本質(zhì)上，是通過將產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化，更好地賦能產(chǎn)業(yè)鏈上的所有企業(yè)。這也是我們從微觀復(fù)盤百融云創(chuàng)，從中觀分析Salesforce、用友、金蝶得出的核心結(jié)論。

　　時(shí)間是試金石

　　既看到星辰大海，也踏實(shí)走好腳下的路。站在整個(gè)SaaS行業(yè)的視角看，百融云創(chuàng)只是一家相對年輕的企業(yè)，從2014年成立到現(xiàn)在也才走過了8年的歷程。正式登陸港股，真正以一家公眾公司的身份進(jìn)入大眾視野不過一年有余。那些現(xiàn)在可以說與大眾的前沿技術(shù)突破，非業(yè)內(nèi)人士未必能真正理解它們的分量。加上to B（面向企業(yè)）的產(chǎn)品定位，也就不難理解，為何投資者與公司的真實(shí)價(jià)值之間存在鴻溝。

　　不被充分理解是所有to B企業(yè)的宿命。對一家專注技術(shù)的 to B企業(yè)來說，真正重要的依然是，不忘初心，保持對技術(shù)、業(yè)務(wù)的敏感，在一次次技術(shù)路徑選擇、產(chǎn)品研發(fā)、生態(tài)建構(gòu)、戰(zhàn)略制定以及行業(yè)趨勢變革中，有耐心有信心，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，真正證明自己的長期價(jià)值。