擁抱平臺，沉淀方法論，產(chǎn)業(yè)帶服務商與抖音電商、商家共贏共生

　　抖音電商是“肥沃土壤”，產(chǎn)業(yè)帶服務商幫商家營造“陽光，空氣和水”。

　　從雙11到618再到818，由電商發(fā)起的購物節(jié)已經(jīng)成為品牌和商家獲取聲量和增量的“關鍵場”。

　　今年818，抖音電商發(fā)起“抖音818發(fā)現(xiàn)好物節(jié)”，取得了一系列亮眼的成績，8月6日到18日抖音電商直播時長累計達3180萬小時，掛購物車的短視頻播放了832億次，大量的非遺好物、國貨品牌、產(chǎn)業(yè)帶特色商品、優(yōu)質(zhì)圖書的銷量獲得大幅增長。

　　這其中，離不開一個重要的參與者，就是位居抖音電商平臺與產(chǎn)業(yè)帶商家之間的產(chǎn)業(yè)帶服務商，他們將平臺的優(yōu)惠政策、大促玩法第一時間傳遞給產(chǎn)業(yè)帶商家，針對產(chǎn)業(yè)帶商家的痛點貼近服務、實時診斷、有針對性地解決，幫助產(chǎn)業(yè)帶商家實現(xiàn)聲量和增量的雙增長。

　　比如勾勾手服務貴人鳥童裝童鞋旗艦店實現(xiàn)單日GMV環(huán)比上月增長126%；樂栩傳媒在818活動期間（7.25-8.23的近30天）內(nèi)成交金額環(huán)比7月份增長40.15%，比6月份增長61.23%，8.14單日銷售總額突破1450萬；天尋8月日均GMV相比7月日均GMV增長66%；俠客匯合作商家700多家，單月結(jié)算GMV2.5億……

　　這些成績是如何取得的？背后有哪些可沉淀可復制的方法論？產(chǎn)業(yè)帶服務商又該如何與商家一起長效經(jīng)營？

　　一、抖音電商是“肥沃土壤”，服務商營造“陽光、空氣和水”

　　很多人或許對產(chǎn)業(yè)帶服務商這個詞還比較陌生，顧名思義，產(chǎn)業(yè)帶服務商首先扎根和立足于產(chǎn)業(yè)帶。

　　中國擁有全球最大的最完整的制造業(yè)供應鏈體系，其中多數(shù)以產(chǎn)業(yè)帶的形式分布于廣東、浙江、福建、江蘇、山東等沿海省份，比如福建晉江聚集了龐大的鞋服產(chǎn)業(yè)帶，被稱為“中國鞋都”，深圳華強北聚集了大量的手機交易商，已經(jīng)成為手機行業(yè)的晴雨表……

　　據(jù)《2022抖音電商服務商生態(tài)年鑒》顯示，2021年產(chǎn)業(yè)帶市場規(guī)模約為5.4萬億。在產(chǎn)業(yè)帶地區(qū)，商家集中，交易規(guī)模大，具有供應鏈源頭貨源的優(yōu)勢。優(yōu)點是產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋完整，有集群效應。但缺點同樣明顯，多數(shù)商家規(guī)模小而分散，以白牌為主，原創(chuàng)力不足，缺乏自有的強品牌。

　　尤其是隨著競爭的白熱化，產(chǎn)業(yè)帶商家之間競爭激烈，單純的拼低價導致大家普遍盈利困難，從線下往線上走，通過線上要增長，通過創(chuàng)新獲得品牌溢價，是產(chǎn)業(yè)帶商家普遍面臨的壓力和訴求。

　　抖音電商產(chǎn)業(yè)帶服務商應運而生。

　　抖音電商2021年7月開始布局產(chǎn)業(yè)帶服務商，數(shù)量穩(wěn)步增長，單服務商綁定的商家數(shù)和GMV都處于上升階段。從結(jié)算GMV來看，服務商滲透產(chǎn)業(yè)帶商家的GMV逐月走高，由2021年年初的7%提升到年末的20%。

　　抖音電商的產(chǎn)業(yè)帶服務商背景不盡相同，擅長的能力也各有側(cè)重，有的是做視頻號代運營出身，有的是MCN機構(gòu)，還有的更擅長千川投流?？傮w來看，服務商的經(jīng)營主要圍繞著代運營、陪跑伴教、培訓、千川投流、達人分銷、供應鏈組貨、SaaS等服務展開。

　　以浙江樂栩文化傳媒有限公司（以下簡稱樂栩）為例，在成為抖音電商產(chǎn)業(yè)帶服務商之前，是一家以輸出優(yōu)質(zhì)短視頻內(nèi)容和直播內(nèi)容為核心能力的文化傳媒公司，打造了30多個自媒體賬號，簽約百余個新媒體達人。2022年1月正式成為抖音電商產(chǎn)業(yè)帶服務商，為浙江省內(nèi)的服飾鞋帽箱包類目的直播商戶賦能，尤其擅長于千川代投。

　　另一家產(chǎn)業(yè)帶服務商泉州市勾勾手電子商務公司（以下簡稱勾勾手）創(chuàng)立于2013年，一直深耕于母嬰行業(yè)，積累了豐富的行業(yè)運營經(jīng)驗和行業(yè)資源。2022年5月成為抖音電商產(chǎn)業(yè)帶服務商，服務商家165家，從過去做傳統(tǒng)電商代運營，到如今幫助商家陪跑伴教、培訓、店鋪診斷和日常事務的處理。

　　818期間，樂栩發(fā)揮自身流量代投的優(yōu)勢，配合抖音電商平臺的活動，幫助商家日不落直播做短期爆發(fā)增量，并提前和商家計劃好大場直播時間，避開818開播高峰期搶占流量?；顒悠陂g，樂栩服務的商家GMV環(huán)比增長73%，是7月同期峰值的兩倍。

　　勾勾手同樣發(fā)揮出了自身的運營優(yōu)勢，818活動前期提前測款，針對新款數(shù)據(jù)不錯的款式，重點策劃優(yōu)質(zhì)短視頻拍攝，在818前一天發(fā)出并做推廣，抓住了興趣電商平臺內(nèi)容場的優(yōu)勢。通過爆款視頻的大流量，將人群精準的引進直播間，好款式加上官方付費投流，最終幫助商家實現(xiàn)了銷量的爆發(fā)。

　　扎根于深圳華強北的深圳俠客匯文化傳媒有限責任公司（以下簡稱俠客匯），是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團旗下的產(chǎn)業(yè)帶服務商品牌。818期間，俠客匯全量號召商家參與抖音電商的活動，發(fā)揮其二手數(shù)碼行業(yè)的渠道及供應鏈優(yōu)勢；從商家分層服務的小白商家的冷啟伴教，再到KA商家的增量躍升，實現(xiàn)數(shù)碼基地從618期間的頭部商家一枝獨秀，到全量商家的百家爭鳴；8月每天都實現(xiàn)了增長，818當周GMV達到1.8億，相比去年實現(xiàn)了2.5倍的增長。

　　關于抖音電商平臺、產(chǎn)業(yè)帶服務商和商家三者的關系，在俠客匯看來，抖音電商為3C品類二手生意提供了非常新的、肥沃的土壤，而產(chǎn)業(yè)帶服務商要做的就是為商家營造快速增長的氣候，包括“陽光、空氣和水”——也就是平臺政策的落地，直播賽道上的經(jīng)營能力，以及選品能力和供應鏈能力。

　　“每個服務商都有自己擅長的領域，能夠針對性地幫助商家拓寬渠道、解決問題，爭取更多的利益點?！睒疯蛳嚓P負責人說。

　　二、圍繞內(nèi)容、商品、人群提前篩選，解決真問題

　　挖掘優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶服務商案例的一個核心價值，就是沉淀出經(jīng)營方法論，可以被更多的產(chǎn)業(yè)帶服務商去復制和學習。

　　在總結(jié)方法論之前，有必要先了解抖音電商作為全域興趣電商平臺，其產(chǎn)品運營的基礎邏輯是什么，是如何重構(gòu)人貨場的。

　　全域興趣電商提供了四大場域，也可以說是四大工具，分別是短視頻、直播、商城和搜索。

　　前兩項為內(nèi)容場，通過內(nèi)容引發(fā)興趣，通過興趣觸發(fā)下單，是典型的貨找人；商城和搜索屬于中心場，吸納了貨架電商的優(yōu)勢，滿足有明確購物訴求、復購場景、重決策消費場景，屬于人找貨。

　　全域興趣電商重構(gòu)了人貨場，讓優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的價值得到了空前的凸顯，讓直播間成為沉淀流量、催生轉(zhuǎn)化的關鍵場景，讓搜索、商城等泛商城場景成為承接流量、加快轉(zhuǎn)化的新場域。

　　產(chǎn)業(yè)帶服務商主要圍繞著全域興趣電商平臺的人貨場，幫助商家提升聲量和銷量，并沉淀為可復制的抖音電商平臺運營方法論。

　　比如，大促前提前對商家的配合度進行意愿篩選，選擇高配合度的商家進行重點扶持和診斷，然后依托興趣電商平臺進行貨品的數(shù)據(jù)測試，選擇出適合力推的潛力爆款。

　　勾勾手相關負責人在這一點上深有體會?！皬奈覀冏龃蟠俚慕?jīng)驗來看，商家高配合度優(yōu)于低配合度，高配合度的商家我們雙手歡迎，低配合度的商家不要也罷?！币押娩撚迷诘度猩?#xff0c;勾勾手重點幫助貴人鳥童裝童鞋，818活動前通過測試找到2～3款有深度庫存爆款和應季潛力的新品，然后有效利用全域興趣電商平臺的短視頻和直播等內(nèi)容場，短視頻預熱引流，直播間高效轉(zhuǎn)化；核心主播提前調(diào)休，活動當天適當拉長直播時間，提高轉(zhuǎn)化，同時提高直播間和短視頻付費引流，實現(xiàn)多個短視頻分別引流直播間1.5萬人以上。

　　第2點是要跟商家站在一起，“貼在一起”，實時診斷，全力輸出服務商資源及職能，針對每個商家的痛點制定不同的策略，幫助商家大促期間爆發(fā)增量。

　　俠客匯服務了一個新商家叫雪姐姐通訊，7月22號起號，錯過了618。針對商家的情況，俠客匯通過基地伴教、跟播，手把手教商家做直播，甚至幫助寫腳本，擬定直播話術；引導商家參與二手產(chǎn)品用戶心智話題，通過視頻+直播提升場觀；在選品上引入福袋，幫助商家留住人。最終818當周，雪姐姐通訊GMV破百萬，當天GMV25萬，觀看人數(shù)超4萬。

　　鴻源嚴選也是俠客匯服務的商家，是筆記本領域Thinkpad的頭部商家。俠客匯幫助鴻源嚴選提升場觀，引導其利用不間斷的福袋等互動玩法，保障整個直播間有優(yōu)秀的停留和互動數(shù)據(jù)；然后告訴商家在直播間打爆款采用限時購和活動的打標結(jié)合，營造非常有吸引力的直播間的活動氛圍；當商家的直播間流量達到峰值的時候，再推出低價商品的秒殺，服務商也會幫商家提供一些品，幫助商家打造一個非常高流量、高轉(zhuǎn)化的直播陣地；加上鴻源嚴選老板自己親自下場做直播，818活動當天，鴻源嚴選直播間單場GMV破百萬。

　　樂栩服務的一個商家叫卡丹路，因為平臺新規(guī)定導致評分下降到4.4，流量抓取困難，剛好碰到818活動，希望把分數(shù)提上來，樂栩給了商家許多建設性意見。比如做出取舍，減少sku，狠抓品控，避免售后問題導致品牌持續(xù)性受損；同時客服要對客戶的投訴有預判，避免負反饋出現(xiàn)。經(jīng)過一系列動作，商家的評分從4.4提到了4.58，雖然距離4.6差之毫厘，但通過一系列的準備，818期間直播60個小時完成GMV破百萬。

　　再比如，產(chǎn)業(yè)帶商家有一些共性的痛點，比如同質(zhì)化競爭嚴重、缺乏設計等原創(chuàng)能力、從線下往線上走缺乏經(jīng)驗、對優(yōu)質(zhì)的供應鏈貨品有渴求……產(chǎn)業(yè)帶服務商要針對這些共性的痛點去發(fā)力，贏得商家的信賴。

　　勾勾手服務的是母嬰賽道的商家，很多商家的貨源渠道受局限，比如換季，工廠沒有生產(chǎn)足夠庫存會導致斷貨。勾勾手發(fā)揮自身在供應鏈方面的資源優(yōu)勢，為商家推薦好的供應鏈，和優(yōu)秀的品牌商家合作，幫商家找貨品，幫商家溝通品牌授權(quán)。古星童鞋是當?shù)匾患抑钠放萍系?#xff0c;除了童鞋之外，還在拓展書包文具品類，勾勾手幫助對接源頭工廠，還把知名鞋服品牌安踏當?shù)氐姆止緦咏o了商家。

　　湖州天尋網(wǎng)絡科技有限公司（以下簡稱天尋）的基地位于中國童品產(chǎn)業(yè)龍頭行業(yè)重鎮(zhèn)織里，坐落于中國童裝城?？椑镒鳛橹袊b最大的產(chǎn)銷地之一，企業(yè)數(shù)量龐大，但品牌度普遍不高，當?shù)匾踩狈?nèi)容電商運營人才；許多商家還面臨選品的難題，供應鏈的貨品跟不上，需要一些優(yōu)質(zhì)的供應鏈。針對這一痛點，天尋重點幫助商家梳理直播話術，通過搭配組合的方式提高客單價，提高轉(zhuǎn)化率和UV價值；同時撮合優(yōu)質(zhì)的供應鏈，幫助商家打爆品。

　　其中一個商家叫郝叔童品，7個賬號同時開播，每天上50～100款，對供應鏈的要求很高。但是受制于庫存深度，客單價拉不上來，整體GMV得不到提升。天尋在產(chǎn)業(yè)端幫助其撮合優(yōu)質(zhì)的供應鏈，幫助其拓寬品類，增加庫存深度；在流量端，幫助商家打造實在、實誠的人設；細分賬號，承接不同需求的用戶；千川投手介入，付費流量輔助……818期間郝叔童品幾個店鋪加起來實現(xiàn)一個億的GMV。

　　還有一點就是產(chǎn)業(yè)帶服務商要積極的擁抱平臺，擁抱商家，和商家建立共贏共生的關系。

　　樂栩服務的一個商家叫丸子叔叔，前期從很小的規(guī)模做到了男裝全國前10的賬號。樂栩最開始與其合作是以代運營的模式切入，后期逐漸發(fā)展穩(wěn)定后就撤掉了，給予千川代投的扶持，投手根據(jù)丸子叔叔直播間的節(jié)奏，進行有效代投。經(jīng)過長時間的合作，雙方建立了互信關系，丸子叔叔和樂栩合資成立公司做培訓，教更多的商家怎么從白牌逐漸發(fā)展起來，樂栩的巨量千川明星導師給予授課。丸子叔叔和樂栩從簡單的合作關系，發(fā)展成為了利益共同體，建立了共贏共生的關系。

　　三、找準定位，錘煉核心能力與商家長效經(jīng)營

　　管理大師德魯克認為，一個企業(yè)必須在企業(yè)格局中找準自己的使命，使命就是企業(yè)存在的價值和理由。

　　對產(chǎn)業(yè)帶服務商來說同樣如此，一手連接抖音電商平臺，一手連接產(chǎn)業(yè)帶商家，產(chǎn)業(yè)帶服務商也有自己的使命所在。

　　筆者問幾家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶服務商相關負責人，自己最重要的工作是什么？最應該苦練的是什么？幾家服務商不約而同的給出了相同的答案，那就是要找準自身的定位和使命，錘煉核心的運營能力。

　　“產(chǎn)業(yè)帶服務商必須能夠為商家創(chuàng)造價值，自身的工作才有價值?！惫垂词窒嚓P負責人認為，抖音電商平臺扶持產(chǎn)業(yè)帶服務商的初心，是讓服務商去維護中小商家，幫助商家實現(xiàn)更好的經(jīng)營。對服務商來說必須要清楚自身的能力定位在哪里，初心不能是完全依靠平臺的激勵，而是必須去為客戶創(chuàng)造價值，要圍繞能為客戶提供什么價值開展工作，苦練自身的運營能力和對商家的服務能力。

　　在天尋的相關負責人看來，產(chǎn)業(yè)帶服務商的能力要建立在對行業(yè)的聚焦深耕、精細化了解之上。以童裝行業(yè)為例，產(chǎn)業(yè)帶服務商要掌握工廠資源，要對產(chǎn)品有了解，還要學習平臺的玩法迭代。伴隨著服務市場的下沉，產(chǎn)業(yè)帶服務商對商品玩法、策略都有更深的要求，對服務質(zhì)量、管理能力也提出了更高的要求。

　　“我們團隊50多個人，服務1300多家商家，對我們自身的要求還是蠻高的。未來我們將不斷拓展自己的能力，用好抖音電商平臺的資源，比如把商家的貨品放到云倉里，為商家提供更好的服務，幫助商家更好的實現(xiàn)增長?！碧鞂さ南嚓P負責人說。

　　針對產(chǎn)業(yè)帶服務商能力的提升，抖音電商平臺一直在加大支持的力度。比如召開服務商大會，發(fā)布抖音電商服務商生態(tài)年鑒；不斷升級能力模型，幫助服務商梳理應該具備的基本經(jīng)營能力；量化評估能力標準，指導服務商在抖音生態(tài)下精細化、健康發(fā)展；打造標桿案例，沉淀方法論，為服務商提供可復制的樣本。

　　在日常經(jīng)營和818大促期間，抖音電商平臺推出了形式多樣的扶持政策、流量補貼；推出服務商任務賽、服務商排位賽等平臺活動，鼓勵服務商參加，提升經(jīng)營能力；抖音電商平臺還推出各種各樣的專項活動，讓產(chǎn)業(yè)帶服務商有更多的抓手，去扶持商家，實現(xiàn)銷量增長。

　　而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)帶服務商一定是做好了抖音電商平臺和產(chǎn)業(yè)帶商家的中間人，一方面把抖音電商平臺的優(yōu)惠政策、扶持、發(fā)起的活動及時傳遞給商家，幫助商家參與平臺的活動，獲得最好的營銷效果；另一方面，服務商只有讓商家得到實實在在的好處，商家的配合度才會提高，才愿意和服務商站在同一條戰(zhàn)線上。

　　當筆者問到產(chǎn)業(yè)帶服務商如何能夠與商家實現(xiàn)長效經(jīng)營時，勾勾手相關負責人說，如果電商平臺是小二，服務商就是幫助平臺去服務商家，幫助商家梳理FACT模型，幫助商家做好短視頻、直播，圍繞著形成轉(zhuǎn)化的路徑做布局。

　　樂栩提到了“合伙人”三個字，認為產(chǎn)業(yè)帶服務商要和商家長效經(jīng)營，就要從商家的利益角度出發(fā)，同進同退，變成合伙人的關系，只有這樣服務商才會有真正的價值。

　　樂栩認為，抖音電商平臺對產(chǎn)業(yè)的商家來說意義重大，產(chǎn)業(yè)帶商家有望通過抖音電商平臺讓自己的品牌獲得重新的定義，實現(xiàn)的不僅僅是銷售額，更是品牌價值感的提升和自我的升華，而產(chǎn)業(yè)帶服務商也將借力抖音電商，實現(xiàn)自我升華和自身的價值。

　　自2020年10月底第1批抖音電商服務商登上舞臺，發(fā)展至今不過兩年。就產(chǎn)業(yè)帶服務商而言，雖然單服務商綁定的商家數(shù)和GMV都處于階梯式增長的階段，但總體來看仍處于起步期，不管在自身的能力進階、方法論沉淀，還是滲透產(chǎn)業(yè)帶商家的GMV方面，都有很大的提升空間。但前進方向已經(jīng)愈發(fā)清晰，運營方法論逐漸沉淀和凸顯，服務商的存在價值也得到了驗證，未來可期，相信時間的力量。