一年收獲300萬+線索，汽車品牌如何借助抖音“逆風翻盤”？

汽車行業(yè)中，線索經(jīng)營是非常重要的一環(huán)。然而，在線索的轉(zhuǎn)化上，車企普遍面臨著一系列痛點。

例如，一家車企不同的經(jīng)銷商在線索經(jīng)營中可能會有不同的服務標準和流程，導致其在線索獲取、跟進、轉(zhuǎn)化等環(huán)節(jié)上存在差異。這不僅增加了車企的管理難度，也降低了線索質(zhì)量和轉(zhuǎn)化率。

再如，汽車行業(yè)涉及的渠道眾多，包括線下經(jīng)銷商、線上企業(yè)號、媒體廣告等。在這些渠道中，可能會存在線索流失、重復等情況，線索管理難度大，線索轉(zhuǎn)化效率低。

此外，車企普遍需要付出較高成本進行線索獲取，而線索質(zhì)量的不穩(wěn)定性也會導致轉(zhuǎn)化成本的不確定性。

同時，機會也正悄然到來。在行業(yè)回暖的趨勢下，消費者需求普遍增加，多地相繼出臺促汽車消費政策，推動行業(yè)的底部反轉(zhuǎn)行情，讓廣大車企迎來了擴大線索獲取規(guī)模的有利時機。

為此，巨量引擎重點發(fā)力線索經(jīng)營，幫助車企通過矩陣經(jīng)營、直播經(jīng)營獲得線索新增量。

在2022年特殊環(huán)境下，某汽車品牌一度門店流量持續(xù)降低，但就在同一年，該品牌在抖音實現(xiàn)爆發(fā)性增長：

企業(yè)號達1000+家，總粉絲量達2500萬+，年度線索量達300萬條+。通過矩陣開播熱點活動，目前該品牌單線索成本最低至20+元，平播時段單線索成本在40+元左右，遠低于大盤水平。

那么，該汽車品牌是如何實現(xiàn)“逆風翻盤”的？

打造經(jīng)銷商直播天團，深耕“人貨場”擴大獲客規(guī)模

該品牌首先轉(zhuǎn)變了經(jīng)營思路，意識到在傳統(tǒng)線索獲取路徑之外，抖音直播可以作為新的獲客陣地。

在抖音，用戶群體覆蓋了各個年齡段和社會階層。汽車品牌可以通過在抖音直播中展示不同的車型、功能和特點，吸引更多的潛在客戶。

同時，抖音直播具有很強的互動性，汽車品牌可以更加深入地介紹產(chǎn)品和解答用戶問題，提高用戶對產(chǎn)品的認知度。

此外，品牌通過抖音直播可以直接與潛在客戶進行互動，更好地了解他們的需求和偏好，從而在后續(xù)的銷售過程中更加精準地進行推廣和轉(zhuǎn)化，提高營銷效果。

汽車經(jīng)銷商作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈的“神經(jīng)末梢”，相比體量龐大的整車板塊，對經(jīng)濟周期更敏感，距離消費者也更近，因此有望率先帶動銷量回暖和盈利修復。該品牌充分發(fā)揮經(jīng)銷商的力量，鼓勵經(jīng)銷商開啟抖音直播，打造經(jīng)銷商直播天團。

長期探索下，直播很快成為該品牌的主要獲客方式，超過90%的經(jīng)銷商進行常態(tài)化直播，不斷推動獲客增長。

與此同時，品牌也抓住節(jié)點契機發(fā)起直播團購會，推動線索數(shù)量大幅提升，線索成本大幅降低。常態(tài)化與節(jié)點結(jié)合，形成聯(lián)動效應。

對直播間的人貨場，該品牌都進行了精細化的設(shè)計：選擇有銷售經(jīng)驗、對車的性能配置熟悉的專業(yè)主播，面對直播間觀眾的提問對答如流，提升信任感；根據(jù)直播間的主題裝飾新車的外觀，讓觀眾眼前一亮；打造專業(yè)、大氣的直播間場景，提升用戶種草意愿。在此基礎(chǔ)上，品牌進一步通過直播投流，精準吸引本地或附近意向客戶的精準線索。

短視頻+私域配套建設(shè)，高效強化用戶關(guān)系

除了直播版塊之外，該品牌還在短視頻與私域方面進行配套建設(shè)，形成“三位一體”的營銷支撐，強化品牌與用戶之間的關(guān)系。

短視頻種草方面，品牌重點借助劇情類短視頻，巧妙展現(xiàn)門店、車型，引導用戶查看門店信息、留資，為門店引流。

短視頻均掛載poi門店地址，用戶觀看時即可點擊查看門店的具體信息，還可以看到關(guān)于門店的熱門評價。這種方式可以讓更多的用戶了解到該汽車品牌的產(chǎn)品和服務，增加前往門店探索試駕的興趣。

在每個經(jīng)銷商的企業(yè)號主頁，都會配置營業(yè)時間、門店地址等企業(yè)信息，增強用戶信任感。

簡介里會露出固定的開播時間、短視頻更新時間，引導用戶形成觀看習慣。對于不同黏性的粉絲，品牌還設(shè)置了不同的粉絲群，匹配不同的轉(zhuǎn)化策略。

私域運營方面，品牌以發(fā)送入粉絲群邀請及會話自動回復的方式，直接發(fā)送給表單留資信息，降低用戶留資門檻，吸引用戶進入私域流量池，進而打通線索轉(zhuǎn)化路徑。

邀請“素人KOC”參與共創(chuàng)，深度傳遞品牌主張

該品牌深知，一段持久的關(guān)系必是雙向奔赴。在通過抖音提升線索經(jīng)營效率的同時，該品牌特別打造超級用戶運營體系，通過培養(yǎng)“素人KOC”參與品牌共創(chuàng)，共同設(shè)計品牌文化內(nèi)容、分享自身真實故事、參與線下派對等，在雙向互動中傳遞品牌主張。

通過這些共創(chuàng)活動，用戶可以對品牌建立更深刻的認知和體驗，對品牌理念產(chǎn)生共鳴和認同感。而大量用戶的參與和分享，也有助于品牌在社交媒體上產(chǎn)生口碑效應，擴大品牌影響力和用戶群體，增強品牌文化的可感知性和親和力，也帶來更多銷售和轉(zhuǎn)化機會。

五大核心思路，打通車企線索轉(zhuǎn)化路徑

從該汽車品牌的案例中，我們可以發(fā)現(xiàn)，線索經(jīng)營并非大家想象中那樣艱難。參照這四大核心思路，車企可以快速找對方向，擴大線索來源，優(yōu)化線索轉(zhuǎn)化效率，打造生意增長通路。

1. 發(fā)力線索經(jīng)營，開辟線索增量陣地：車企需要加強線索經(jīng)營的意識，在傳統(tǒng)路徑之外開辟線索增量陣地，并不斷優(yōu)化線索轉(zhuǎn)化路徑和用戶體驗。例如，車企可以在抖音等新興社交媒體平臺，通過直播、短視頻等形式展示產(chǎn)品，增加用戶的關(guān)注度和留資意愿。此外，車企還可以借助平臺的線索收集工具，提高線索轉(zhuǎn)化率，快速擴大獲客渠道。

2. 搭建經(jīng)銷商直播矩陣：車企可以與經(jīng)銷商緊密合作，在抖音實現(xiàn)矩陣營銷，充分發(fā)揮其在消費者服務上的優(yōu)勢，提供更多區(qū)域性、精細化的服務，增強消費者對品牌的認知度和忠誠度，為車企打造長期穩(wěn)定的客戶群，進而提升線索轉(zhuǎn)化效率。為確保直播效果和品牌形象，車企可以為經(jīng)銷商提供相關(guān)的培訓，包括直播技巧、產(chǎn)品知識、品牌宣傳等。

3.?直播+短視頻結(jié)合：車企可以在抖音以直播經(jīng)營為主，短視頻經(jīng)營為輔，一方面定期在抖音進行常態(tài)化直播和節(jié)點直播，在互動中增強用戶參與感和粘性，提高用戶購車的決策效率；另一方面通過短視頻，簡潔明了地展示車型特點、設(shè)計亮點和使用場景，并引導用戶參與直播、進一步了解產(chǎn)品信息和參與互動。

4. 加強私域建設(shè)：車企可以進一步加強私域經(jīng)營能力，對來自直播和短視頻的留資進行更有效的承接。

比如搭建企業(yè)號主頁，讓直播信息和門店信息持續(xù)曝光；深耕私信運營，更好地了解用戶需求和反饋，提高用戶體驗，推進高效留資。

5. 提升用戶體驗：這是擴大線索來源的重要途徑。車企可以通過共創(chuàng)活動、客戶服務等方式，增加用戶對品牌的信任度和參與感。

例如，車企可以在抖音等社交媒體平臺開展用戶體驗分享活動，邀請用戶分享自己使用車輛的感受和建議，同時向用戶提供專業(yè)的汽車維修和保養(yǎng)建議，提高用戶對品牌的認知度和滿意度。

此外，車企還可以通過建立用戶社群等方式，為用戶提供更多增值服務，增加用戶粘性和忠誠度，從而擴大線索來源和提高線索轉(zhuǎn)化率。

隨著抖音營銷模式的不斷成熟和各種智能營銷技術(shù)的應用，車企可以更加高效地擴大線索來源和優(yōu)化線索轉(zhuǎn)化效率，在提高用戶體驗和忠誠度的同時，打造生意增長通路。

在行業(yè)前沿者的帶動下，未來將會有更多車企積極發(fā)力線索經(jīng)營，通過矩陣經(jīng)營、直播經(jīng)營、深耕私域等方法，持續(xù)獲得線索新增量，帶動生意增長。

（來源：看點時報）