顧均輝說定位：“打工人護腰神器”熱賣，在于打入了消費者心智

“人體工學護腰坐墊8小時久坐不累，是打工人護腰神器。”近日，明星、網紅達人直播的一款護腰坐墊成為辦公室白領的新寵。而靠潮流護腰坐墊走紅的BKT品牌，今年6月和7月銷售額都突破了1億，蟬聯家居家紡品牌的銷售榜第一名。

這種網紅護腰坐墊究竟有多大魅力？功能真如宣傳的那般神奇嗎？所謂的“護腰神器”又是如何成就BKT的？

定位精簡版人體工學椅，打贏消費者認知戰

眾所周知，人體工學椅以定價昂貴著稱，市面上普遍的人體工學椅基本價格在千元以上，被稱為椅子界愛馬仕的品牌赫曼·米勒更是將人體工學椅的價格提到了上萬元，沒想到一張椅子有一天也能成為奢侈品。而BKT“護腰神器”售價僅168元，是人體工學椅價格的十分之一，甚至無論產品大小款式、購買渠道如何，其售價均為 168 元/個和 298 元/2 個。

“一把普通的折疊椅加上人體工學坐墊后，就變成了一把媲美上千元人體工學椅的坐姿神器。”消費者對頸椎、腰椎的護理需求由來已久，尤其是在辦公室久坐的上班族。隨著年輕一代對健康生活的追求，相關產品都開始呈現爆發增長態勢。打工人的腰也是腰，舍不得花費上千上萬在一把椅子上，但護腰的需求不會消失，于是打工人們紛紛將目光投向了平替產品——人體工學坐墊。

2024年，BKT品牌瞄準普通上班族，抓住剛需人群的心理，賣起了“打工人的護腰神器”，成為第一個進入消費者心智的人體工學護腰坐姿椅品牌。顧均輝強調，在定位的視野里，成為第一很重要，換句話說，第一個進入心智勝過第一個進入市場，進入心智也可以說是進入消費者的大腦。那么認知從何而來？BKT在傳播上做足了工夫，通過頭部KOL、達人種草等形式擴大品牌聲勢，將自己打造成了新一代的時尚單品，并邀請孫怡、孫楊、鐘麗緹、謝娜、王琳、黃奕等明星代言，在年輕人常常光顧的平臺上猛刷存在感。

人體工學坐姿椅真是智商稅嗎？

BKT人體工學坐姿椅的走紅也帶來了爭議，有人說這么便宜的人體工學椅是智商稅，沒有什么用。真就如此嗎？不重要，自由心證。就像定位專家顧均輝不止一次提到，如今的商戰已不再是產品之爭，而是心智之戰。你覺得它有用，它對你就一定有用；你相信它能解決問題，你就會選擇它。

況且，有需求就有市場、有差異化就有記憶點。護腰坐墊類產品對一線城市的久坐人群來說，無疑是一款剛需產品。BKT的切入點就是越來越珍惜自己身體健康的打工人們，而且，時刻不忘給自己增加市場好評度和品牌信任度。比如，BKT自稱是人體工學杠桿護腰坐姿椅品類開拓者，并擁有多項人體工學方面的專利；BKT銷售額破億的明星產品，4.1萬條商品評價，僅有2000余條中差評，好評率高達95%。

還有一點，顧均輝也提醒道：商品可以便宜，但是必須要給顧客一個有效的差異化購買理由，這個理由可能是商品的某個特性，也可能是企業的某個專長，又或是公司掌握的獨特工藝，但千萬不能是價格便宜。

能支撐起BKT穩坐行業龍頭寶座的，除了價格優勢，還有其敏銳地挖掘到市場空位，以及找到自己的差異化戰術點。

顧均輝小結說，定位可以幫助企業建立品牌，成功擺脫價格血戰。BKT瞄準打工人群體，迅速在人體工學坐姿椅賽道立足，成為護腰坐墊賽道的頭部玩家，不過，目前與BKT外觀相似的人體工學坐姿椅越來越多，新鮮感散去，是否需要進一步滿足消費者對質量的要求，打造高端品類，有待好好考量。