貨拉拉的盈利焦慮：既賺商戶的錢，也賺司機的錢

3月28日晚間，貨拉拉正式向港交所遞交招股書，上市主體名稱為“拉拉科技”。貨拉拉擬募資用于驅動中國內地核心業務的增長并擴張服務種類，抓住全球物流市場機遇及投資研發等。 ?　　

與快狗打車陷入虧損困境中不同，貨拉拉已實現盈利。據招股書，貨拉拉去年實現經調整凈利潤為5323萬美元，是成立以來首次盈利年份。《每日財報》注意到，貨拉拉盈利的背后是銷售成本大幅削減。 ?　　

2022年，貨拉拉營收同比增長22.61%，成本同比下降6.23%，其中銷售費用降至1.98億美元，較2021年減少4.75億美元。貨拉拉對用戶提供的優惠和折扣大幅減少，同時降低人員開支，從而節省大筆成本。 ?　　

貨拉拉持續擴張的同時，司機卻陷入內卷中。一方面，貨拉拉向司機收取的費用持續增加；另一方面，平均月活司機數量持續增長，增速高于平均月活商戶和訂單數量增長，使得司機平均獲單量下降。《每日財報》還注意到，貨運司機對貨拉拉的運營模式叫苦不迭。在黑貓投訴平臺，對貨拉拉投訴最多的并非用戶，而是貨運司機，其中叫聲最大的是不合理的扣分方式。 ?　　

成立以來首次盈利 ?　　

貨拉拉創立于2013年的香港，致力于公路貨運行業的數字化交易。2014年，貨拉拉進軍龐大的中國內地市場，以及擴張東南亞市場，在2019年進軍拉丁美洲及其他市場。招股書顯示，貨拉拉在2022年完成訂單量達到42.75億個，全球貨運GTV達到671.54億美元。同期，貨拉拉平均月活商戶約為1140萬人，平均月活司機約為100萬人，覆蓋全球11個市場和超過400個城市。 ?　　

2020年至2022年，貨拉拉實現收入分別為5.29億美元、8.45億美元和10.36億美元，年復合增長率為39.9%。同期，貨拉拉實現經調整凈利潤分別為-1.55億美元、-6.31億美元和5323萬美元，2022年系成立以來首次盈利。 ?　　

《每日財報》注意到，貨拉拉在2022年得以擺脫虧損，其中一大原因是大幅削減銷售成本；而2021年虧損慘重，也是因為銷售成本大幅增長。具體來看，2020年，貨拉拉的銷售及營銷費用尚為2.39億美元，到2021年大幅增長至6.73億美元，增幅達到182.12%；2022年，其銷售及營銷費用降至1.98億美元，較2021年減少4.75億美元，也較2020年減少4051萬美元。 ?　　

為吸引和挽留商戶，貨拉拉通常以優惠券的形式提供折扣，這筆費用被列入銷售及營銷開支。招股書顯示，2021年銷售及營銷開支大幅增長，主要因為折扣與促銷增加以及加大廣告與品牌推廣力度；2022年銷售及營銷開支明顯減少，貨拉拉解釋稱，持續的精準策略和提供折扣減少。 ?　　 ?　　

貨拉拉在2021年大幅提高銷售及營銷開支，背景是行業價格戰。2020年4月，滴滴貨運成立，殺入貨拉拉腹地；2021年，滴滴貨運拿到融資后，繼續攻城略地，持續擴張多個城市，全力拉攏司機和吸引商戶。 ?　　

2021年，同城貨運行業價格戰愈演愈烈，4月份陷入“白熱化”。作為應對，貨拉拉很快開展補貼大戰，補貼措施對標滴滴貨運；快狗打車也加入價格戰，但補貼力度相對更小。 ?　　2021年4月19日至28日，貨拉拉打出“狂補5個億，拉貨1分起”的口號，不僅給用戶給予大額補貼，還針對司機推出組隊刷單分錢活動，并加大對司機的招募力度。 ?　　

既賺商戶的錢，也賺司機的錢 ?　　

貨拉拉業務已擴張至全球，但中國境內市場是主要收入來源。報告期內，貨拉拉在中國境內市場的收入占比達到87.8%、89.1%和90.4%。按中國境內市場的服務劃分，貨拉拉提供貨運平臺服務、多元物流服務和增值服務。貨運平臺服務是貨拉拉的核心業務，變現方式是向司機收取會員費用和貨運訂單傭金。貨拉拉在2016年推出備受爭議的會員制，不同級別的會員享有不同程度的折扣。據招股書，以深圳若干車型的會員為例，一級、二級和三級會員費用分別為189元、489元和739元，享有的傭金折扣分別為14%、11%和8%。

據晚點LatePost報道，貨拉拉會員制已經歷三次調整。2016年推出時，貨拉拉尚未對會員抽取傭金，會對一二級會員的接單進行不同程度限制；2019年會員制調整，一級會員次單起15%抽傭，二級會員五單后15%抽傭，三級會員不抽傭；2021年開始對不同等級的會員抽取不同層次的傭金，一二三級分別傭金率分別為11%、8%和5%。由此可見，貨拉拉并不是向商戶推出會員，而是每個月向司機收取會員費，且傭金率在逐步提高。另一方面，近幾年來，貨運司機數量大幅增長，增速高于商戶數量和訂單數量增速，導致司機平均獲單量下降。 ?　　

經《每日財報》計算，報告期內，全球平均月活司機的年復合增長率為21.42%，平均月活商戶的年復合增長率為16.02%，已完成訂單的年復合增長率為18.01%。根據已完成訂單和平均月活司機的比值計算，平均每個司機每年分配的訂單量約478個、465個和439個。