從代工起家做成千億公司，60歲的他轉(zhuǎn)身交班給兒子，開始了二次創(chuàng)業(yè)

2013年的一天，紅杉資本全球執(zhí)行合伙人沈南鵬南下蘇州。在石湖西路108號科沃斯總部，他向科沃斯董事長錢東奇直言，希望能購得一點“老股”。

很少有企業(yè)會拒絕紅杉，但錢東奇卻猶豫不決，因為科沃斯不缺錢。

1998年，錢東奇創(chuàng)立泰怡凱電器（蘇州）有限公司（TEK），主打吸塵產(chǎn)品貼牌代工。2006年，公司更名“科沃斯”，著重布局海外與線上。一手推出自主品牌，一手兼顧代工業(yè)務(wù)，從某種程度上來講，科沃斯并不是一家新企業(yè)，無論從營收規(guī)模還是品牌影響力來看，當(dāng)時的科沃斯默默無聞。

不過，投資人的嗅覺總先于市場，為了促成交易，IDG還拿出了厚厚一沓調(diào)研報告。

當(dāng)時，雖然正值成長期，投入巨大，但科沃斯原本的代工業(yè)務(wù)一直在盈利，利潤從未赤字。錢東奇一直在思考：“除了錢，資本能為科沃斯帶來什么？”

2014年年初，科沃斯最終收下了IDG的2000萬美元，出讓了9.12%的股份。

在接受《中國企業(yè)家》專訪時，錢東奇稱：“我當(dāng)時對紅杉的認(rèn)識沒有到今天（這個程度），如果說今天沈南鵬提要求，我可以賣一點‘老股’給他?！辈贿^，此時紅杉中國已選擇投資了同賽道的后起之秀云鯨智能。

2018年5月，科沃斯在上海證券交易所上市，成為“家庭服務(wù)機器人第一股”。這筆2000萬美元的投資為IDG帶來了近5倍的回報，而按科沃斯如今千億的市值來算，浮盈倍數(shù)已超過40倍。不過，在高回報背后，科沃斯股價如同過山車。

上市之后，科沃斯股票接連幾日漲停，一時間風(fēng)光無兩。但從2019年4月開始，一路下跌，2020年4月28日迎來歷史最低點17.9元/股。觸底反彈后，2021年4月底，科沃斯股價最高價172.1元/股，高低之間竟達十倍之差。

錢東奇并不避諱談及科沃斯的股價：“股價是多方面原因造成的結(jié)果。”而其中一個原因便是錢東奇自己。

2018年，科沃斯上市后錢東奇卻突然交班兒子錢程。不過，這次交班并不是因為錢東奇想退休，出人意料的是，60歲的他轉(zhuǎn)身將集團另一品牌“TEK”升級為新品牌“添可”，開始了二次創(chuàng)業(yè)。

而且無論是內(nèi)部還是外部都對錢東奇的這一舉動提出了質(zhì)疑：交班后如何保證科沃斯的穩(wěn)定性？是否有必要再做一個新品牌？能不能做成？作為一家上市公司，財務(wù)考量落在科沃斯，新品牌前期投入預(yù)算來自哪里？

兩年后，科沃斯用一份年報回答了質(zhì)疑：2020年全年實現(xiàn)營業(yè)收入72.34億元，同比增長36.17%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為6.41億元，同比增長431.22%。錢東奇堅持要做的“添可”也初長成。報告期內(nèi)，添可品牌收入12.59億元，同比361.64%，營收占比提升至17.41%。

經(jīng)商二十多年，錢東奇帶領(lǐng)科沃斯從代工走向品牌，從國內(nèi)走向海外。二次創(chuàng)業(yè)，他很清楚：“復(fù)制一個錢東奇沒有未來，真正有未來的是超越錢東奇?！?/p>

品牌走過的彎路

“科沃斯走過的彎路太多了?！卞X東奇向《中國企業(yè)家》坦言：“我?guī)е蠹覐馁N牌企業(yè)做出了一個品牌，經(jīng)歷了全過程。如果沒有經(jīng)歷全過程去做一個新品牌，你的信心、意志力，可能是有偏差的?！?/p>

科沃斯其中一個極其艱難的時刻是從吸塵機轉(zhuǎn)型掃地機器人。那時科沃斯已經(jīng)打通了渠道，并且在吸塵機上有多年代工積累。這一轉(zhuǎn)型讓錢東奇面臨“經(jīng)銷商不認(rèn)可、渠道不認(rèn)可、團隊不認(rèn)可，所有人不認(rèn)可”的困境。

如今，這種不認(rèn)可在添可創(chuàng)立初期重現(xiàn)。

那時，有高管反對，甚至離職；此外，資方明確要求添可不能用上市公司的錢；員工也不理解錢東奇的決定。添可獨立后嘗試了很多產(chǎn)品，除了如今走俏的“洗地機”外，還有美發(fā)梳、智能料理機等等。私底下，有員工吐槽：“做品牌做成這個樣子，最后不還是沒有OEM的客戶量大？這么多投入，天天就拿一點點訂單過來?！?/p>

添可遭受內(nèi)外部懷疑的同時，科沃斯也受到了市場的質(zhì)疑。剝離原有ODM代工業(yè)務(wù)需要壯士斷腕的決心，決策和戰(zhàn)略調(diào)整在一定程度上造成了科沃斯2019年的業(yè)績滑坡，2019年其凈利潤為1.21億元，而上一年，這個數(shù)字是4.85億。

面對不認(rèn)可，錢東奇像個嚴(yán)厲的家長，只能更努力去證明?！拔腋蠹艺f，再多的委屈，再多的不爽，只能自己咽下去。等你們能把頭從水里伸出來，能健康游泳的時候，自然有浪來助你。如果沒有，那內(nèi)功還沒練好。一個品牌能不能做出來，其實是靠自己，不是靠別人?！?/p>

“受委屈”最多的是添可的電商部門。每個星期三下午兩點，四五十把椅子讓原本空曠的會議室顯得有些局促，每一個細(xì)小的SKU、每一個線上銷售平臺的表現(xiàn)數(shù)據(jù)，錢東奇都會親自聽匯報。兩年來，這是他雷打不動的日程。兩個小時里，氣氛總會有些緊張，因為這是錢東奇為數(shù)不多會“罵人”的時候。

曾有同事匯報，某個品牌做了什么，添可也要做。這觸碰了錢東奇的“雷區(qū)”，他不喜歡這種盲目的對比，“要想想背后為什么要這樣做，這和我們的差異在什么地方？我們怎么樣去做，可以做得更好，而不是說誰這么做了，我們就這么做?！迸u歸批評，他認(rèn)為“核心是要讓大家學(xué)會解決問題”。

錢東奇平日里不愛說重話，笑聲爽朗，雖然年過花甲，卻熱衷健身，偏愛牛仔褲、運動鞋；他鋼琴彈得不錯，曾和添可的代言人鐘漢良合奏過，在公司里還組建了樂隊，是樂隊的吉他手；他還經(jīng)常在直播中下廚做飯，最拿手的一道菜是蔥燒鯽魚。這樣一位老板突然嚴(yán)厲起來，或許比平時就“板著臉”的更可怕。

錢東奇透露，之所以觸碰了他的“雷區(qū)”，從大角度來講，這樣的表述說明員工在核心問題上犯了錯——不理解“品牌”是什么。

“品牌是什么需要真正領(lǐng)悟?！卞X東奇說道，“品牌代表在消費者心智當(dāng)中認(rèn)知你是誰，為什么要和品牌發(fā)生交換關(guān)系，為什么要繼續(xù)接受你的服務(wù)等一系列問題，而這些問題要在消費者那里回答。當(dāng)你這些問題的答案最終成立了，品牌才最后成立。除此之外，都是浮云?！?/p>

為了了解添可初期消費者的反饋，錢東奇會去全網(wǎng)渠道找用戶反饋，撿著差評一條一條看。

錢東奇坦陳，在科沃斯創(chuàng)立初期他曾在品牌理解上犯過錯誤。最初以為廣告等于品牌，后來又以為渠道等于品牌，找來了“操盤手”，出貨量、渠道的占有率等業(yè)績指標(biāo)的考核一一通過，貨出了、款也回了，但是再往后一年兩年，突然發(fā)現(xiàn)貨壓在經(jīng)銷商或渠道手上，很少會到消費者那里。

種種彎路讓科沃斯在成立五年后才盈利。而有了前車之鑒，添可在兩年時間內(nèi)實現(xiàn)了盈利。

果斷出牌

天氣好的日子，科沃斯總部新大樓灰白色的外墻能折射耀眼的日光。人來人往的“創(chuàng)想機器人科技館”陳列著來自英國、法國的各類機器人，配備專門的講解團隊，門票收費100元。

20多分鐘的車程外，是科沃斯的第一條產(chǎn)線，也曾是科沃斯的總部。上了年紀(jì)的大鐵門上，懸掛著一塊藍底的招工橫幅。大門旁邊的車棚停滿電動車、自行車?，F(xiàn)在，這里是添可的總部。

錢東奇日常往返于這兩個地方，路程不遠(yuǎn)，但落差不小：“科沃斯成了，搬到一個新的地方，那么輝煌。這個地方關(guān)了門，我從內(nèi)心來講，不舍得。不光是很多老員工在這里度過了20多年，他們的孩子也跟著我們，這背后是一個個家庭?！?/p>

創(chuàng)立之初，科沃斯在講一個貼牌代工的故事。但越趨近這個目標(biāo)，越需要回答原本代工剩下的產(chǎn)能該走向何處。

科沃斯代表著“掃地機器人”。當(dāng)2015年科沃斯品牌收入占比超過集團51%時，集團高端吸塵器品牌TEK網(wǎng)上的銷售卻乏善可陳。2017年，TEK再次受挫，戴森發(fā)布無線吸塵器V8不久，原本試圖占領(lǐng)高端無線吸塵器市場的TEK被打得措手不及，被迫大幅降低產(chǎn)品定價。

錢東奇回顧了當(dāng)時決心放手科沃斯，將“TEK”升級為“添可”的多種原因：除了對工廠的感情外，還有消費升級的機遇、真正交班兒子等等，“真正非常理性的思考過程，這個商業(yè)會很難成立，應(yīng)該打什么樣的仗、出什么牌是一個綜合要素的考量。”

“出牌”也不一定總是正確的，錢東奇表示：“我們也有很多的失敗，包括對標(biāo)戴森。”

添可剛打入市場時，由于做高端、定價等原因，被認(rèn)為是戴森的挑戰(zhàn)者，錢東奇則被稱為“挑戰(zhàn)戴森的人”，他在很多場合也不避諱談和戴森的競爭，甚至曾表示：“在地面清潔領(lǐng)域，未來添可肯定能把戴森拉到老三位置去。”

“大家都說，你瘋了，你憑什么對標(biāo)戴森？”錢東奇談到，“基于價格段，我們一次次沖鋒、一次次退下來。從功能機到智能機，其實從產(chǎn)品角度我們都比他好，但沖上去的時候一樣被打下來。我個人覺得這就是一段經(jīng)歷。但被打下來后，很多人其實還是蠻沮喪的，就會懷疑是不是路走錯了?！?/p>

錢東奇心里有一桿秤：戴森是舉著“黑科技”進入市場的，添可僅僅靠低價肯定干不過它。他在尋找一個能占領(lǐng)消費者心智的產(chǎn)品：“一個領(lǐng)先的品牌，它不是說只有產(chǎn)品，而是從產(chǎn)品領(lǐng)先到市場領(lǐng)先，由市場領(lǐng)先再回饋到產(chǎn)品領(lǐng)先，是一個大閉環(huán)。今天站在消費者角度，洗地機就是添可的芙萬。為什么像戴森這樣的品牌能夠立足市場，一樣的原因?！?/p>

據(jù)添可方面的數(shù)據(jù)，洗地機品類里，其市占率達到70%，2020年雙十一、雙十二，全渠道成交額分別為4.1億元、1.65億元。在最新的618戰(zhàn)報里，據(jù)天貓方面的數(shù)據(jù)，開賣42分鐘，添可天貓旗艦店銷售破億，超去年618整體業(yè)績，在小家電品牌排行榜上排名第一，超越了戴森。

“做品牌其實取決于企業(yè)是不是看準(zhǔn)了這個方向，并基于看準(zhǔn)的方向，你有多大的韌性，能不能百折不撓，這是一個企業(yè)應(yīng)該要做的。”錢東奇說道。在他的計劃里，2021年7月添可將搬到科沃斯旁邊，入駐新大樓。

超越錢東奇

四十年前，在南京大學(xué)讀研究生的錢東奇擁有兩位導(dǎo)師，一位研究粒子物理學(xué)，一位研究辯證法，因為他的課題是個經(jīng)典的爭論：玻爾和愛因斯坦的辯論。

錢東奇回憶，那時候根本沒辦法跟別人說清楚自己學(xué)的是什么，“在今天才被科學(xué)證明的量子干涉，也就是潘建偉（著名物理學(xué)家、中國科學(xué)院院士）他們做的這種量子通訊以及量子干涉?！比缃?#xff0c;回南京大學(xué)時，看到種種實驗室設(shè)備，他對學(xué)弟學(xué)妹們感慨：“真的很羨慕你們?！?/p>

受制于客觀環(huán)境，圖書館里關(guān)于企業(yè)的書籍讓錢東奇轉(zhuǎn)頭“更容易”被驗證的事：“真正到一線做商業(yè)對我來說是可以走的一條路，因為在實驗室里面根本就沒有結(jié)果。那時候有一本書，里面講了一批日本企業(yè)家怎么把日本這個國家撐起來?！?/p>

1984年，在南京大學(xué)讀完研究生的錢東奇決定將廣東作為第一站，奔赴當(dāng)時改革開放的前沿陣地?！澳銉裳垡荒ê?#xff0c;跑到廣東去，看不到哪兒是哪兒?！卞X東奇回憶。選擇去汕頭大學(xué)教書只是下海經(jīng)商的前奏。隨后，海南島開發(fā)，他便辭去大學(xué)教師的工作轉(zhuǎn)戰(zhàn)海南島。1998年3月，他帶領(lǐng)15名員工在蘇州吳中區(qū)先鋒村租了個村辦廠房，搭建了一條生產(chǎn)線。周圍全是農(nóng)田，樓頂上立著一塊牌子，上面寫著三個英文字母“TEK”，正式開始了商業(yè)征途。

一路走來，錢東奇按照最初的規(guī)劃走在商業(yè)一線。雖然未能完成“研究課題”，但雙重學(xué)習(xí)經(jīng)歷讓他既相信理性，又不過分推崇步步為營。錢東奇將兩個領(lǐng)域形成的思維運用到商業(yè)，總結(jié)為一句話：仰望星空，腳踏實地。

2018年，錢東奇交班。他回憶說：“交班客觀來講，不那么放心。一個新人進來，無論怎么優(yōu)秀，始終是沒有打過仗的。那么有兩種方式，一種始終在旁邊看著，稍微有一點動作，你就幫他撥一撥，這種方式永遠(yuǎn)帶不出真正能打仗的人?！?/p>

他選擇另一種方式——離遠(yuǎn)一點，接受這條船的波動性。因為在他看來，“復(fù)制一個錢東奇沒有未來，真正有未來的是超越錢東奇?！?/p>

添可是錢東奇最后一次創(chuàng)業(yè)，這場商業(yè)征途總有截止的一天。錢東奇說，他已經(jīng)物色好了接班人。