280萬貨車司機撐起滿幫1500億市值，創(chuàng)始人出身阿里“中供鐵軍”

又一個千億市值IPO誕生了。

北京時間6月22日晚間，以全球最大數(shù)字貨運平臺為名，滿幫集團正式登陸紐交所，股票代碼“YMM”，發(fā)行價為19美元/ADS，開盤當日收于21.5美元/ADS，收漲13.16%，總市值233.58億美元（約合1500億人民幣）。

本次IPO，滿幫共計發(fā)行8250萬股美國存托股票（ADS)。按此計算，滿幫本次融資約16億美元。如果執(zhí)行“綠鞋機制”，滿幫此次IPO的募資規(guī)模至多可達到18億美元。

過去半年，線上貨運公司進入了新的賽點，資本彈藥成為重要競爭要素背后，干線、同城貨運公司正互相攻入彼此領(lǐng)地。激戰(zhàn)背后，一場深入骨髓的數(shù)字化改造，正在深刻改變這個15萬億規(guī)模的大行業(yè)。

上市

從張暉的辦公室向外望，是南京的牛首山。半年前入駐南京萬博科技園的的滿幫，在這里毗鄰阿里云、華為。

2013年，張暉離開阿里“中供鐵軍”，創(chuàng)立運滿滿。彼時，滴滴快的尚在酣戰(zhàn)。占GDP 14%的物流行業(yè)里，“200家號稱拿到投資的車貨匹配平臺”在此摩拳擦掌。

2017年，貨車幫和運滿滿成為行業(yè)幸存者，均躋身10億美元獨角獸之列。經(jīng)過一番激烈的肉搏戰(zhàn)，2017年11月27日，運滿滿與貨車幫宣布聯(lián)姻。三年后，張暉成為滿幫董事長兼CEO。

如今，滿幫員工總數(shù)4000余人，根據(jù)5月滿幫集團向紐交所遞交的招股書，滿幫2020年全年GTV（平臺總交易額）達1738億元，訂單量達7170萬單，共計280萬卡車司機在平臺上完成貨運訂單。

根據(jù)最新官方數(shù)據(jù)，滿幫2019年的營收為24.7億元，2020年的營收為25.8億元，同比增長4.4%?；诜敲绹ㄓ脮嫓蕜t（Non-GAAP），滿幫在2020年已實現(xiàn)凈利潤2.81億元，2021年第一季度凈利潤達1.13億元，同比實現(xiàn)3.2倍增長。

2020年底，滿幫曾完成由軟銀愿景基金等聯(lián)合領(lǐng)投約17億美元融資，并以“運滿滿”為品牌進軍同城貨運市場。此后，滴滴孵化的滴滴貨運完成15億美元A輪融資。繼2020年12月完成5.15億美元E輪融資后，傳言貨拉拉獲高瓴資本等投入的F輪15億美元資金。滿幫之外，整車運輸物流平臺福佑卡車也于5月提交IPO申請，擬于納斯達克上市。

此番上市前，張暉對滿幫業(yè)務進行了重新梳理，將公司戰(zhàn)略收攏為聚焦干線。“主干道、主訂單、主流程相關(guān)業(yè)務一定要自己做”，而同城被劃歸為主干道。

IPO之前，張暉接受了《中國企業(yè)家》獨家專訪。他表示，他個人的工作重點還在干線平臺上面，跟下棋一樣，“老將要在田字格里”。

在紅杉中國基金合伙人郭山汕看來，刪繁就簡背后，平臺業(yè)務是不斷擴大的，司機的安全、糾紛的處理、保險、開票等平臺服務在加強和擴大，“這些是滿幫非常重要的護城河”。GGV紀源資本管理合伙人符績勛則表示，對于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的公司，邊界并不明顯，從城際到同城，從同城再到城際，包括城際里的整車物流和零擔物流，業(yè)務形式比較多元，會有不同程度的交叉，因此也有很大空間可供挖掘。

創(chuàng)業(yè)

張暉今年42歲。創(chuàng)業(yè)前，他是著名的阿里“中供鐵軍”的一員，擔任過上海、廣東的大區(qū)總經(jīng)理。

在滿幫副總裁徐強看來，張暉是一個審慎的冒險主義者，會在“風險可控的情況下，集中籌碼下重注”。彼時，張暉花幾個月時間對干線物流市場進行調(diào)研。四川成都一個物流園的小黑板，讓他下定決心要投身這個信息不對稱、信息化技術(shù)落后、效率低下的萬億級行業(yè)創(chuàng)業(yè)。

在這個物流園里，一輛輛重卡整齊停放在廣場上，一眾卡車司機們圍著廣場上的一塊塊小黑板念念有詞。小黑板上寫滿了當日的配貨信息，而“司機跑上千公里就是來這里看一塊小黑板”！

團隊研發(fā)了面向卡車司機和物流公司的運力調(diào)度軟件。但要讓司機和物流公司從小黑板過渡到手機APP，需要大量的說服、安裝、回訪工作，過程中還會觸及一些人的利益。

張暉拿出在阿里中供鐵軍時的實戰(zhàn)經(jīng)驗，建立地推團隊，駐扎在卡車司機落腳的小旅館、加油站、物流園。萬事開頭難，2014年初，當同時有100個貨主在“運滿滿”發(fā)布貨物信息時，張暉長舒一口氣，當晚和團隊喝得酩酊大醉。

創(chuàng)業(yè)頭幾年，團隊打的是一場信息化攻堅戰(zhàn)。中國有幾百家物流園，而運滿滿的地推團隊初建時僅10人，高峰時期將近2000人。

郭山汕向《中國企業(yè)家》回憶，彼時行業(yè)混戰(zhàn)，各家地推都在物流園里讓同一批司機安裝APP，“為什么安裝你的、不安裝他的？這里面有大量的執(zhí)行力要求。”運滿滿的地推小哥和司機住上下鋪，就是為了晚上繼續(xù)做地推；一些地推人員生病了去醫(yī)院，第二天再回來接著干。年輕的地推成員在前線作戰(zhàn)，壓力很大，需要心理疏導，團隊還有一個類似政委的角色，不斷在前線搖旗吶喊，保證團隊士氣?！斑@些體系化的號召力以及組織能力，確實不是很多團隊都能做到的。”

價值洼地自然會被眾多資本和巨頭覬覦，“傳統(tǒng)的、新生的，都希望在這場資本的饕餮盛宴中分得一杯羹?！睆垥熢鴮懙馈?/p>

2015年至2016年間，市場上至少有五六十家做干線物流車貨匹配的公司，競爭激烈，這直接導致公司沒有所謂的“盈利模式”。酣戰(zhàn)之時，沒有人敢考慮利潤，只能不斷融資輸血。一度有投資人放話，“貨運平臺要死掉幾個，我們才敢去投資?！?/p>

2015年，云鋒基金深度掃描了行業(yè)內(nèi)用戶數(shù)較高的近10家車貨匹配平臺，發(fā)現(xiàn)這些平臺的創(chuàng)始人，一類是純互聯(lián)網(wǎng)背景的創(chuàng)業(yè)者，沒有地推經(jīng)驗，各種“薅羊毛”就能把平臺薅死；另一類是物流企業(yè)出身的人出來做信息化平臺，但是推進速度太慢，一兩年還無法做到全國布局。阿里中供鐵軍出身的張暉，懂得識人、用人，注重團隊文化建設(shè)，被云鋒看中。同年，云鋒領(lǐng)投了運滿滿的C輪融資。

一位滿幫中層回憶，創(chuàng)業(yè)早期，張暉有句名言，“永遠多融一輪錢放在保險柜里，心里踏實”，因為“這樣，企業(yè)不管遭受多大的外部侵略、外部競爭，我都不會讓兄弟們最后沒飯吃了。”

2017年，貨車幫和運滿滿成為行業(yè)幸存者。運滿滿天使投資人王剛向張暉轉(zhuǎn)述今日資本創(chuàng)始人徐新的建議，“運滿滿跟貨車幫應該合并啊，兩家燒錢下去沒有意義”，張暉斟酌后表示贊同。

聯(lián)姻

作為運滿滿的天使投資人，王剛在合并過程中處理問題的方式和對業(yè)務的熟悉程度得到了兩邊團隊、背后資方的認可。最終，由王剛出任合并后新集團董事長和CEO、保留雙方管理層團隊、設(shè)置聯(lián)席總裁，成為當時的必然選擇。

“你也改變不了這個（組織）意志，當時肯定是最好的安排?！被赝^去，張暉告訴《中國企業(yè)家》。

但在資方和外界看來，聯(lián)席總裁大概率是過渡狀態(tài)。

合并后也有過溫馨的時刻。王剛和張暉去參加貨車幫年會，年會上，貨車幫做了一個回顧企業(yè)發(fā)展的視頻，王剛和張暉坐在臺下，邊看視頻邊抹淚。

但蜜月期并不長。一位滿幫員工說，合并后，團隊一度出現(xiàn)人員指派不靈的情況。張暉告訴《中國企業(yè)家》，本來出發(fā)點肯定是大家形成合力。雙方團隊很快發(fā)現(xiàn)，“合起來后很多磕磕絆絆，業(yè)務進展就不行了?！?/p>

符績勛向《中國企業(yè)家》回憶，2018年初，在滿幫完成國新基金和軟銀愿景基金聯(lián)合領(lǐng)投的19億美金融資前，GGV曾對滿幫做過一輪管理層訪談。當時符績勛的體察是，張暉因團隊協(xié)同問題消耗了大量的心力，“他是非常實在的一個人。我不知道還有什么樣的詞來更好地形容他。”

實際上，美團并購點評、滴滴合并快的，包括58趕集、唯品會和樂蜂網(wǎng)，中國大部分的合并案，在兩家公司合并之前，競爭關(guān)系都是有主次的。但滿幫合并是個例外，合并前運滿滿和貨車幫基本是“五五開”。

郭山汕告訴《中國企業(yè)家》，有些互聯(lián)網(wǎng)公司會在合并前花大量時間整合掉融合問題，例如團隊分工、利益劃分等。但受制于當時的競爭環(huán)境，運滿滿、貨車幫又沒有明顯的主次，上述問題留給了合并后的滿幫。

2018年底，滿幫董事會決定，張暉出任集團CEO，董事長王剛將不再兼任CEO職位。聯(lián)席總裁的階段性使命達成。

張暉上任CEO后，將重心放在公司的組織再造上。合并猶如身體經(jīng)歷的一場器官移植手術(shù)，術(shù)后排異反應伴隨而來，要讓組織煥發(fā)活力，就必須消除掉這些癥狀。張暉采取的手段是雷霆收權(quán)。

一位滿幫中層告訴《中國企業(yè)家》，一度員工申請一個幾百元的數(shù)位板，如果不在上月制定的部門預算內(nèi)，都必須經(jīng)過張暉審批才能購買。財務不得不囑咐道，如果你沒有預算，可能要驚動CEO批個600元錢的東西，“希望你們不要干這樣的事，因為老板很忙”。

嚴密管控下，業(yè)務逐漸接攏、慢慢重新上了軌道、形成協(xié)力。

如今滿幫保留了運滿滿和貨車幫兩個APP，但背后的平臺是一個，團隊是一個，“就像一個人有兩套衣服”。交易和能源，以前都有各自線下推廣、客戶維護的地面部隊，現(xiàn)在也收攏到一支部隊；類似地，金融和保險的客訴也合二為一。

2020年11月，經(jīng)董事會選舉，張暉正式出任滿幫董事長一職。歷時3年的過渡期，以張暉完成權(quán)力交接作為句點。

根據(jù)招股書，滿幫集團的董事會成員共有6人，其中2名為獨立董事。包括張暉、運滿滿的聯(lián)合創(chuàng)始人馬桂珍、貨車幫的創(chuàng)始人兼首任CEO戴文建、全明星投資有限公司的聯(lián)合創(chuàng)始人和管理合伙人季衛(wèi)東、紅杉資本中國的合伙人郭山汕、前百度資本CEO和前百度CFO李昕皙位列其中。

“剛哥扶了我們一程，在融合中起到了關(guān)鍵的作用。”張暉告訴《中國企業(yè)家》，“如果沒有剛哥，融合的過程可能要經(jīng)歷更長的時間，也不會有現(xiàn)在良好的局面。”如今王剛回歸投資人身份，二人感情依舊很好，時不時約著喝喝小酒，探討哲學方面的問題。

經(jīng)歷了手術(shù)后的陣痛，現(xiàn)在滿幫的一些審批節(jié)點上已經(jīng)看不到張暉了?！笆聵I(yè)部負責人對項目資金審批的權(quán)限也在不斷地提高，從幾十萬元到幾百萬元，包括一些招聘的權(quán)限都放開了?！毙鞆姼嬖V《中國企業(yè)家》，通過有序地放權(quán)，張暉從繁瑣的事務性工作中解脫出來，能夠更多地思考發(fā)展戰(zhàn)略。

“三年卡了兩年，2020年才開始好一些。”張暉表示，2020年開始，滿幫真正往上做了迭代?！扒懊鎯赡暝诟阏?#xff0c;2020年是梳理戰(zhàn)略方向和業(yè)務，所以你看2020年業(yè)務漲得很好，現(xiàn)在戰(zhàn)略很清晰，大家很有信心。”

如果聯(lián)席總裁是過渡時期的必然選項，為何滿幫的過渡期長達三年？

“因為沒有足夠的時間，我們沒辦法去靠所謂的背景、經(jīng)驗、過往履歷來任人唯賢?！惫缴钦f，整個過程中，股東會和董事會圍繞治理結(jié)構(gòu)、interest align（利出一孔）做了很多安排，“兩個團隊第一是都有大智慧，第二還是都做了讓步的?！?/p>

“如果我們把合并放到今天再做，這三年我相信投進去的會是無效的、效率不高的資金，而且比當時可能大10倍?！?/p>

變革

2020年，張暉領(lǐng)導下的滿幫完成從戰(zhàn)略到組織的調(diào)整。

剛完成合并的滿幫，一度有九大事業(yè)部：平臺、交易事業(yè)部、科技運力、金服、新能源、物流地產(chǎn)、車后、無人駕駛和國際事業(yè)部。

但在張暉治下，圍繞深耕干線的戰(zhàn)略，滿幫組織陣型調(diào)整為包含平臺、增值、賦能、同城和創(chuàng)新等幾個板塊的五環(huán)形架構(gòu)?！拔覀兯械氖聵I(yè)部都圍繞著平臺來做。”其余部門、業(yè)務則被整合、分拆。

據(jù)《中國企業(yè)家》了解，物流地產(chǎn)事業(yè)部被分拆出去，是因滿幫主業(yè)對物流地產(chǎn)需求并不旺盛，所以將該團隊拆分出去、以創(chuàng)業(yè)形式all in。2018年，滿幫還曾收購整車物流車隊志鴻物流，寄希望于“彌補自身在自營業(yè)務上的不足”，但最終也被分拆出去，沒有繼續(xù)做廣做深，一種觀點認為是平臺不希望與司機爭利。至于自動駕駛，滿幫是貨車自動駕駛公司智加科技（plus.ai）的第一大戰(zhàn)略股東，據(jù)招股書，滿幫持有智加24.4%的股權(quán)。

張暉表示，滿幫下一階段的運營重點是干線平臺的數(shù)據(jù)智能化，即怎么樣從類似淘寶的生態(tài)平臺，進化為類似頭條的智能化平臺。

他表示，早前免費貨運O2O手機軟件就像黃頁，經(jīng)過若干年的努力，黃頁變成了類似于淘寶的平臺，平臺制定了司機和貨主履約的規(guī)則、標準、流程，什么時候交定金、履約過程中糾紛如何處理等等，“我們定義了這個行業(yè)線上交易的全新規(guī)則”。

下一階段，滿幫希望進化到類似“頭條”這樣的智能化平臺，基于大量訂單積累的數(shù)據(jù)，更智能地去預測和匹配。按照張暉的設(shè)想，司機打開APP，千人千面，看到的可能就是幾票貨，但都是自己最喜歡的，“這樣成交效率一下就提升了。”他表示，“最重要的是意愿的匹配?！?/p>

這帶來的顯著影響是，研發(fā)成本大大上升，滿幫在南京、上海、成都各有一個研發(fā)中心。據(jù)招股書，截至2020年12月31日，滿幫研發(fā)團隊924人，占總?cè)藬?shù)22.8%。2019年和2020年，滿幫的研發(fā)費用占凈收入的比例穩(wěn)定在16.0%。

此外，2019年以來，滿幫在大數(shù)據(jù)方面的投入明顯加大，通過為用戶精準畫像，開展智能化的經(jīng)營分析和風控，對金融衍生產(chǎn)品等服務的拓展有很大的價值。

根據(jù)招股書，車貨匹配是滿幫的基本盤，2019年收入達到17.70億元，2020年增長至19.47億元。此外，平臺增值服務收入2019、2020年分別為7.03億、6.34億元。

平臺收入是基石，其中最穩(wěn)定的收入來源之一是貨主會員費。張暉稱，“貨主會員費的增長率非常高，大量貨主實際上每天都有發(fā)貨的需求，這些量都釋放出來的話，其實很大?！?/p>

如何釋放？一是更多更好的司機。據(jù)公開報道，滿幫平臺認證司機超過1000萬，認證貨主超過500萬，而整個貨車司機群體人數(shù)大約3000萬；二是更強的平臺履約保障能力——從貨主、司機的相識，到下定金、裝卸貨，最后回單上傳、運費結(jié)算，過程中糾紛處理等等流程、標準的完善。

作為一個覆蓋全國約1/3卡車司機的平臺，滿幫也遭遇了一些司機的抱怨和批評，例如平臺導致司機收入減少，平臺操控行業(yè)運費、不許議價等。

對此滿幫回應稱：2020全年，受疫情影響，一些人轉(zhuǎn)行開始從事干線運輸，此外，2020年重卡銷售額再創(chuàng)新高，增速明顯大于GDP，成為卡車司機的門檻也越來越低，供需關(guān)系的變化的確影響了一部分運輸?shù)膬r格。

“司機這個群體基本都是個體戶，我們其實是幫司機說話的，幫他們?nèi)f(xié)調(diào)、發(fā)聲、爭取權(quán)益，平臺有責任干這個事?！睆垥熖寡?#xff0c;目前肯定做得不夠好，還要加強。

無論如何，干線物流4萬多億的市場規(guī)模，如同一個天然油田，早期架設(shè)打孔，如今開采石油。根據(jù)招股書顯示，2020年，滿幫GTV(平臺總交易額)達到1738億元。

值得注意的是，貨拉拉自2018年進軍干線物流。2021年5月，貨拉拉宣布覆蓋116座大陸城市、完成其在跨城業(yè)務的物流網(wǎng)絡布局。在接受《中國企業(yè)家》采訪時，被問及如何看待來自同城選手跨領(lǐng)域的競爭，張暉答：“目前還好?！?/p>

挑戰(zhàn)

在符績勛看來，張暉是一個“投入程度更高、時間規(guī)劃很好”的工作狂。張暉自己的話則是，“沒有比這個（工作）更好玩兒的事情了。”

工作之外，張暉的業(yè)余愛好和消遣方式之一是爬山。據(jù)徐強回憶，2016年他入職第一天，公司開完“發(fā)動機會議”（公司十人左右的高層會議），就被張暉“裹挾”著去爬野山。當天39度高溫，高管團隊在沒有路的山上摸爬一整天，徒步19公里，幾乎所有人都到了體能的極限，張暉樂在其中。

張暉出生于江蘇鹽城，家境不錯。但創(chuàng)業(yè)至今，他一直保持著樸素的作風。符績勛到南京出差，張暉打車來酒店見他，一問，原來他自己沒有司機。后來每次會面，張暉都是打車過來。有一次，兩人約在南京的一個地方吃烤串，張暉特意定了一支波爾多的紅酒帶過來，兩人當時就坐在店里，就著小吃，喝著紅酒，“非常有趣”，這給符績勛留下了深刻印象。

張暉沒有任何社會職務，也不理財，不是任何基金的LP，“理財不如理公司，這漲得最快”。至于其家庭分工，他100%負責工作，妻子100%負責家庭。郭山汕曾問他，99%就不行嗎？張暉答，就是不行，在中國特別是競爭比較激烈的行業(yè)，你分下心，退后一步，可能就喪失了很多機會。

在同事看來，張暉是一個焦慮的人。

張暉對此并不否認，他認為，越是焦慮，越是要深度思考，把事情想清楚，把戰(zhàn)略看清楚，把大圖理清楚；同時要耐住寂寞，守得住安靜和篤定，對于現(xiàn)在改變不了的事就往后放。

但他也坦言，因為車貨匹配平臺的網(wǎng)絡效應很強，所以公司合并前他會更焦慮一點，“合并后好了很多”。隨著對抗性競爭的壓力驟減，公司的危機感也隨之減弱了，“確實這也是個問題”。

眼下同城貨運成為滿幫布局全業(yè)務場景的新切口，也承擔了增強集團危機感的任務。“打仗是最好的團建，我們在不斷地找仗打?！毙鞆娬f。

在郭山汕看來，能力強的團隊往往是不想給自己設(shè)限的。在中國商業(yè)競爭當中，有的時候并不是你主動進攻，而更像是一次防守，但防守也可能帶來一些主動進攻。

滿幫同城，由2020年收購的同城車貨匹配平臺省省回頭車創(chuàng)始人劉凡軍領(lǐng)隊。張暉評價劉凡軍說，他創(chuàng)立的公司在競爭如此激烈的環(huán)境下能活下來，能把訂單漲起來，“業(yè)務我自己做也很快，幾萬單也不算什么。但到哪找這樣的人？”

在符績勛看來，盡管滿幫已經(jīng)成長到百億美金的體量，但接下來的兩年和前面兩年一樣，相比外界的競爭，自身的挑戰(zhàn)還存在——市場、管理架構(gòu)的調(diào)整，團隊的建設(shè)，人才結(jié)構(gòu)的變化，高管新老血液的交替，商業(yè)模式的探索，業(yè)務的增量，文化的打造。這是團隊成長的自然之旅，是階段性的臺階，而滿幫必須上臺階。

“所謂的成功只是階段性的成功?！睆垥熣f，產(chǎn)品能否做到根據(jù)用戶需求去變化、去不斷創(chuàng)新，始終是滿幫面臨的挑戰(zhàn)。

“用戶永遠是指南針和風向標，他告訴你應該變了你就得變?！钡珡垥熞灿须[憂，“問題是你變的能力怎么樣？就是你整個組織僵不僵化。組織僵化你變不了，連個人都挪不了，你怎么變陣型呢？”他的解決方案是，要讓組織有好的人才土壤。

近期，張暉每周重點在盯的，是專業(yè)性高端人才的招聘。“我們的業(yè)務深度已經(jīng)足夠了，現(xiàn)在就是要在寬度和高度上做文章，要花大錢找一些專業(yè)領(lǐng)域、高段位的人過來，往上拉升?！?/p>

開盤首日，滿幫市值233億美元。但此前仍有候選人跟朋友聊起滿幫時，大家表示沒聽說過，張暉說，“這不行，雇主品牌要加強，要讓加入滿幫的人都有面子?！?/p>

滿幫的邊界是什么？“表面上看，邊界是你和你的團隊想干什么局?！睆垥煼Q，但這背后，核心團隊思維、愿力、成長的邊界共同決定了滿幫的邊界。

如果把視野放寬放大，物流行業(yè)其實是一個15萬億的大行業(yè)——4萬多億的干線，1萬億的同城，1萬億的大票，再加上整個倉儲生態(tài)、車的生態(tài)、車后?！拔覀儾鸥啥嗌?#xff1f;一切才剛剛開始?！?/p>