在紅海中創(chuàng)建藍(lán)海，做好中國企業(yè)出海的掌舵人 ——訪高昇集團(tuán)董事長郭升

（文/王亞囡、張桐）由在日華人郭升創(chuàng)建的高昇集團(tuán)，僅僅用了十年時間，就在日本的戶外廣告行業(yè)順利扎根，雄踞“每四塊戶外廣告板就有一塊出自高昇”的市場份額，跨越式的成長經(jīng)歷，曾入選中央電視臺《華人世界》欄目。

如今，在看板廣告標(biāo)識行業(yè)繼續(xù)保持領(lǐng)先地位的高昇集團(tuán)又成功轉(zhuǎn)型，在日本打造電商零售矩陣，做中國企業(yè)出海揚(yáng)帆的掌舵人。

近日，《人民日報海外版》日本月刊攜手《日本華僑報》對話高昇集團(tuán)創(chuàng)始人郭升，請他做突破浮沉，砥礪市場的經(jīng)驗(yàn)分享。

從成功到成功，沒有偶然

將時鐘倒轉(zhuǎn)回2020年初，在日本國內(nèi)普遍推測疫情得到有效控制的樂觀情緒下，密切關(guān)注國際形勢變化的郭升，根據(jù)變異病毒的傳播路線，判斷出可能產(chǎn)生的影響和波及日本的時間。在國際物流已經(jīng)熔斷的情況下，原本在中國大陸加工生產(chǎn)的防護(hù)、清潔物資無法運(yùn)抵日本，實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)刻不容緩。

郭升斥巨資購買了幾十部生產(chǎn)設(shè)備，并從日本關(guān)西、韓國、中國臺灣等地采購原材料和零部件，在日本生產(chǎn)制造透明防疫隔斷板、組裝無接觸智能測溫消毒機(jī)等各種防疫產(chǎn)品，產(chǎn)品面世后供不應(yīng)求、僅用兩個月時間就占據(jù)市場的半壁江山。24小時連軸轉(zhuǎn)的生產(chǎn)線，也證明了這一決策的明智。

高昇集團(tuán)可利用自有的五金加工廠，根據(jù)需求研發(fā)定制多元化產(chǎn)品，滿足高端市場。同時與海外生產(chǎn)廠家簽訂代理合同，完全掌控上游資源。

或許有人認(rèn)為，在那樣的特殊時期，成功轉(zhuǎn)型是贏在了運(yùn)氣。而事實(shí)上，郭升從制作和設(shè)計廣告招牌起步，在打開日本市場的同時，積累了準(zhǔn)確把控消費(fèi)心理的第一手資料。“這跟做廣告設(shè)計一樣的道理，必須關(guān)注市場變化趨勢、客戶的差異化需求。精準(zhǔn)的市場定位和具象化的客戶需求，是勝出的關(guān)鍵?！惫涣哂诜窒沓晒Φ慕?jīng)驗(yàn)。

從廣告到防疫，經(jīng)營范圍順利擴(kuò)容，郭升卻不敢掉以輕心，增員至近四百人的員工團(tuán)隊，讓他感受到重任在肩。幾百名員工的身后，是幾百個家庭的安定。在生產(chǎn)生活全面開放的新環(huán)境下，如何為他們謀得幸福，不是經(jīng)營者喊口號打雞血就能解決的。

深耕日本廣告業(yè)十余年，高昇集團(tuán)已經(jīng)形成成熟的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，設(shè)計制作廣告、物流、生產(chǎn)線、技術(shù)人才、運(yùn)營，各路鏈條一應(yīng)俱全，更適合轉(zhuǎn)型電商平臺的經(jīng)營。但彼時拼多多、SHINE等電商平臺已經(jīng)完成海外布局，此時下場，還有沒有勝算？

在整合亞馬遜日本、樂天、雅虎這三大主流平臺的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，郭升發(fā)現(xiàn)，即使是統(tǒng)御全球的亞馬遜，也只能占據(jù)整個市場四成的份額，換句話說，在一些領(lǐng)域，依然存在藍(lán)海。大型商品物流是電商平臺布局的薄弱點(diǎn)，偏向虎山行的郭升找到了出路。他構(gòu)建自有倉庫，建立物流團(tuán)隊，自主研發(fā)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)物流的自動化運(yùn)營，幾乎為零的倉儲成本為大宗商品的銷售滌清了障礙。

自建數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，打造電商零售矩陣

廣告業(yè)十余年的躬身經(jīng)營，讓郭升明白，市場營銷的根本精神就是重視客戶和市場的訴求，只有消除消費(fèi)者的信息鴻溝，把握消費(fèi)者的需求與痛點(diǎn)，才能贏得市場。

郭升開誠布公地指出，消費(fèi)者群體的結(jié)構(gòu)在不斷更新迭代，有不少老字號在過去的幾十年中用卓越的質(zhì)量積累了過硬的口碑，曾經(jīng)馳名海外、暢銷全球，固然難能可貴，但在電商時代，“老錢”眼中代表高品質(zhì)老字號，可能是z世代不為所動的盲區(qū)。如果未能及時把控新生代消費(fèi)者的需求和痛點(diǎn)，老字號也很容易陷入滯銷的泥淖。

“細(xì)化消費(fèi)者人群，生存的可能性就更大。錨定消費(fèi)者群體，設(shè)定客戶標(biāo)簽，建立擁有完全主導(dǎo)權(quán)的生產(chǎn)線，為特定群體開發(fā)的產(chǎn)品，建成自營商品的護(hù)城河，是電商經(jīng)營不敗之道?！?為此，郭升將高昇集團(tuán)的電商消費(fèi)群體設(shè)定在25至35歲步入職場不久的年輕女性。

轉(zhuǎn)型初期，也遭遇了運(yùn)營成本過高等問題。郭升迅速成立風(fēng)控部，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，精準(zhǔn)劃定利潤區(qū)間，誠聘經(jīng)驗(yàn)豐富的選品專員，在深圳設(shè)立國內(nèi)辦公室，深入產(chǎn)地對接采購及選品等環(huán)節(jié)，很快就走出困境。他不避諱剖析轉(zhuǎn)型初期的失利，也毫不客氣地指出，對于經(jīng)營者而言，實(shí)踐的意義遠(yuǎn)勝于理論，與其沙盤演練、提煉理論，不如在試練中積累經(jīng)驗(yàn)、調(diào)整策略。

產(chǎn)品必須有生命力，這是郭升選品的根本標(biāo)準(zhǔn)。為此，他建成一套數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，并根據(jù)消費(fèi)者購物心理的變化，發(fā)掘適合日本市場的爆款。分析結(jié)果一次又一次與日本著名生活家居平臺IRIS OHYAMA的增長趨勢相吻合，證明了該系統(tǒng)的行之有效。2024年第一季度銷售額就實(shí)現(xiàn)了35至45個百分點(diǎn)的同比增長，這更為郭升的轉(zhuǎn)型注入了信心。

春去秋來，周而復(fù)始，季節(jié)性商品是不過時的暢銷品。季節(jié)性商品具備市場需求量大、利潤空間較大、生活必需等優(yōu)勢，但同時，對于季前的廣告投流和季后的倉儲資源也有著更高的要求。這些掣肘一般電商的難點(diǎn)，在郭升這里都不成問題。

目前，高昇集團(tuán)已聯(lián)合四五十家中國國內(nèi)的企業(yè)，在亞馬遜日本、樂天、雅虎等主流電商平臺與一百多家網(wǎng)站締結(jié)供貨合同，形成響應(yīng)迅速、具有影響力的電商零售矩陣，所經(jīng)營的以電風(fēng)扇、加濕器、暖爐等家用小電器，占據(jù)樂天平臺三成市場；旅行箱的銷售額，接近全平臺同品類40%；一款爆款鍋具，上市半年就創(chuàng)下一億日元的銷售額。

“不妨這樣看，A類產(chǎn)品是流量，是話題，能夠幫助經(jīng)銷商打開知名度，保持市場影響力，但它對經(jīng)銷商資金實(shí)力和倉儲能力都提出要求。B類是核心產(chǎn)品，是經(jīng)營者利潤的保障。C類是高端產(chǎn)品，不可能帶來銷售量，但是一家企業(yè)塑造形象的關(guān)鍵。由A類產(chǎn)品入場，經(jīng)過三至五年的平穩(wěn)運(yùn)營后，逐漸擴(kuò)充至B類產(chǎn)品?！边@是郭升分享給電商新手的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

內(nèi)外同時發(fā)力，持續(xù)激活動能

問題和挑戰(zhàn)，不斷出現(xiàn)。完成經(jīng)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整之后，郭升沒有停步，讓擁有幾百號員工的企業(yè)繼續(xù)保持上升勢頭，激活品牌的創(chuàng)造力，成為亟待解決的新問題。他大刀闊斧地進(jìn)行結(jié)構(gòu)改革，在共享物流、倉儲、運(yùn)營等資源的基礎(chǔ)之上，讓利、放權(quán)，鼓勵有能力者有經(jīng)驗(yàn)者參與企業(yè)運(yùn)營，幫助員工在營銷矩陣內(nèi)創(chuàng)業(yè)，完成企業(yè)內(nèi)部市場化結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。

在企業(yè)內(nèi)部，商品的底價是公開的秘密。郭升鄭重承諾，企業(yè)只賺“一塊錢”，利潤空間和價格決策權(quán)全部交給員工，并以白紙黑字落于合同的方式保障創(chuàng)業(yè)員工的利益，有效地激活了員工的創(chuàng)新創(chuàng)造能力。

“出海熱”在2023年成為媒體熱詞，但必須注意的是，一切銷售行為都是本土化行為。用戶心智的培養(yǎng)，倉儲物流系統(tǒng)的建立、本土化運(yùn)營的實(shí)現(xiàn)，即使對于那些已經(jīng)小有名氣的成熟品牌而言，同樣不易。而不久前，亞馬遜日本、樂天、雅虎等電商平臺為建立服務(wù)于本土客戶的物流閉環(huán)而相繼做出政策調(diào)整，要求入駐商戶必須在日本搭建倉儲系統(tǒng)，更無形中提高了跨境電商的準(zhǔn)入門檻。

“內(nèi)部外部合同制化”，是郭升為企業(yè)設(shè)定的發(fā)展方向。對內(nèi)激活員工創(chuàng)造力的同時，郭升也向中國國內(nèi)廠商發(fā)出誠摯邀請。從“制造”到“智造”，一步步踏實(shí)穩(wěn)進(jìn)的中國企業(yè)不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)版圖，郭升希望開放高昇集團(tuán)的核心資源，為更多中國企業(yè)提供便利條件，構(gòu)造完全適應(yīng)本土化的海外營銷體系以及與市場深度接軌的價格體系。

把合作方的事情做好，才能成就自己的事業(yè)，這是郭升多年商海實(shí)戰(zhàn)的心得。

以市場為導(dǎo)向，不斷優(yōu)化成本，由郭升主導(dǎo)研發(fā)的電商數(shù)據(jù)系統(tǒng)預(yù)計于2024年6月落地。屆時，出海日本的商家將在完全本土化的運(yùn)營倉儲物流一條龍服務(wù)護(hù)佑下，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航！

后記

由商品制造到電商平臺，由中國制造到中國智造，高昇集團(tuán)一次次堪稱商業(yè)傳奇的轉(zhuǎn)型，沒有偶然。成功的背后，是決策者郭升對消費(fèi)者群體的細(xì)致畫像，對利潤構(gòu)成的合理定位，對本土化市場的精準(zhǔn)把握，以及開放共贏的合作理念。