直面To B企業(yè)轉(zhuǎn)型困境，普華永道描繪破局之道

　　6月21日（周二）晚20：00，普華永道思略特中國科技、媒體及通信行業(yè)合伙人林駿達先生、普華永道中國數(shù)字化與科技咨詢服務(wù)合伙人李臨生先生在普華永道中國“轉(zhuǎn)型力共創(chuàng)會”頻道上，共同探討了To B企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及數(shù)字化營轉(zhuǎn)型路徑。兩位專家在全面解讀To B行業(yè)發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，深入剖析企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的關(guān)鍵點以及難點痛點，提出了發(fā)展思路和應(yīng)對策略，并回答了聽眾提問。本次活動在普華永道視頻號，《中國企業(yè)報》中企視訊全程直播。

　　To B業(yè)務(wù)簡單的說，就是企業(yè)服務(wù)。通過IT、云計算等技術(shù)手段，提升服務(wù)企業(yè)客戶的能力，是目前國內(nèi)企業(yè)服務(wù)發(fā)展賽道廣泛關(guān)注的焦點，吸引了很多優(yōu)秀企業(yè)和行業(yè)頂尖人才紛紛進入到企業(yè)服務(wù)賽道。

　　“企業(yè)服務(wù)是一個真正的長周期、價值導向的賽道，在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的背后，需要有數(shù)字產(chǎn)業(yè)化的中長期的支持，需要在技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)、商業(yè)模式等方面持續(xù)投入?！绷烛E達表示，國內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)服務(wù)提供商抓住了這一市場機遇，實現(xiàn)了快速的發(fā)展。

　　事實上，在數(shù)字化時代，作為企業(yè)服務(wù)的提供商，To B企業(yè)本身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型也是一個迫切的課題。國內(nèi)的To B企業(yè)為客戶做賦能，向客戶提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型工具，與此同時他們自身的企業(yè)管理跟運營也有提效空間。To B企業(yè)自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨著三個維度的轉(zhuǎn)變：時間維度從短期交易變?yōu)榈介L期主義；對象維度從經(jīng)營產(chǎn)品到運營客戶；模式維度從單打獨斗到生態(tài)合作。而這樣多維度的轉(zhuǎn)變需要進行系統(tǒng)性的整合，“如果只是產(chǎn)品層面上發(fā)生了變化，例如從定制走向了標準化，但運營模式、商業(yè)模式?jīng)]有發(fā)生相應(yīng)變化，那么管理上依然是非常割裂，難以形成合力以達成轉(zhuǎn)型目標?！绷烛E達說道。

　　是否能建立以客戶成功為中心、長期可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)，是衡量To B企業(yè)未來成功與否的重要指標之一。企業(yè)服務(wù)，說到底是以客戶為中心，核心就是要打造滿足客戶需求、受到客戶認可的產(chǎn)品；其次，服務(wù)平臺長期可持續(xù)發(fā)展，才能一直陪伴客戶成長；第三，To B企業(yè)需要不斷創(chuàng)新，打造出能快速適配需求變化的生態(tài)系統(tǒng)。需要注意的是，對于不同發(fā)展階段的To B企業(yè)，在這三個方面應(yīng)各有側(cè)重。林駿達認為，“在企業(yè)發(fā)展早期，不要過多談平臺，不要過多談生態(tài)，首要任務(wù)是把產(chǎn)品打磨好，服務(wù)好標桿客戶，再利用其帶動效應(yīng)進行客戶的全覆蓋是很好的發(fā)展途徑?！?br />
　　企業(yè)客戶的需求通常復雜度高、個性化強，標準化產(chǎn)品往往無法完全滿足企業(yè)客戶的實際需求，導致定制化比例高，成為行業(yè)內(nèi)To B企業(yè)普遍存在的業(yè)務(wù)難點、痛點。

　　那么如何解決這個問題？林駿達建議，首先要對項目本身有清晰的理解和定位，售前階段需引入架構(gòu)師，強勢引導客戶對于項目的定位與己方達成共識，同時自身要務(wù)實，避免承諾超出自己能力范圍的交付；其次，可以嘗試將產(chǎn)品按成熟度進行區(qū)分，比較成熟的產(chǎn)品形成標準化交付，不太成熟的產(chǎn)品由產(chǎn)研團隊進行再開發(fā)；第三，練就扎實的運營能力，將銷售管理、交付管理、合同管理等具體運營工作踏踏實實的做起來。

　　對于To B企業(yè)來講，一定要構(gòu)建強大的運營管理能力，否則難以支撐業(yè)務(wù)的規(guī)?；鲩L。尤其要重點打造復雜的客戶關(guān)系管理能力，以及組織內(nèi)部協(xié)同能力。李臨生從賣什么、怎么賣和賣給誰三個角度深入分析如何提升運營能力，建議可以嘗試CPQ（Configuration，Pricing，Quotation的縮寫，Configuration指產(chǎn)品或解決方案的配置；Pricing指定價；Quotation指報價）三管齊下以支撐銷售通路、提高運營效率，降低成本、提高利潤率。

　　“國內(nèi)大多數(shù)To B企業(yè)迫切需要一個能夠滿足業(yè)務(wù)特點、強健而有彈性的運營管理體系，使得業(yè)務(wù)可見、可控、可改進，能夠建立起從戰(zhàn)略對運營的有效牽引、運營對戰(zhàn)略有效反哺的紐帶?！睆捻椖抗芾淼奈⒂^角度，李臨生認為，需要三個拉通來提升運營管理及執(zhí)行效率：首先拉通四算，即通過概算、預算、核算、決算，幫助企業(yè)建立起合同層面的損益分析能力；其次拉通售前售后，交付經(jīng)理在售前階段就參與到方案的建議及報價環(huán)節(jié)，以便于交付團隊能夠把控項目范圍、進度以及成本；最后拉通前后臺，后臺在把控風險的同時給予前臺足夠的支撐，避免過松過緊。

　　從To B企業(yè)長期發(fā)展的角度來講，除了具備單一合同或者單一項目的運營能力之外，更重要的是構(gòu)建以客戶成功為導向的企業(yè)級運營能力。在持續(xù)獲客做大水流，保留客戶防止流失、讓水桶不漏水的基礎(chǔ)上，建立起一套可執(zhí)行可監(jiān)控的運營管理和執(zhí)行體系，以EPM（Enterprise Performance Management的縮寫，企業(yè)績效管理）為主要抓手，把管控的場景切實落地，并通過數(shù)字化技術(shù)確保對業(yè)務(wù)能力進行全面覆蓋、全面支撐，實現(xiàn)準確數(shù)據(jù)分析、高效決策支持，達成讓客戶體驗最佳、助力客戶成功的目的。