“傻壞蛋”于東來

　　大多數(shù)人，都想一窺胖東來的經(jīng)營(yíng)“大法”，而于東來想告訴大家的，是人生的“活法”。

　　文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 梁宵

　　熟悉于東來（胖東來創(chuàng)始人）的人都知道，在原則面前寸步不讓的他，也是一個(gè)不太會(huì)拒絕的人。

　　一次活動(dòng)上，主辦方提前告知不要找嘉賓簽名，但當(dāng)人群圍攏過來，剛剛起身要走的于東來又坐了回來，一直簽到最后一個(gè)人，他寫每個(gè)字，都一筆一畫，認(rèn)真又用力，有人請(qǐng)他再畫個(gè)心，他口中說著“不會(huì)”，仍思索著畫了一個(gè)。

　　所以，當(dāng)相識(shí)超過20年的王填（步步高董事長(zhǎng)）連著四次請(qǐng)他“出山解圍”之后，于東來最終被誠(chéng)意打動(dòng)。盡管就在不久前，他剛剛為此前對(duì)嘉百樂（江西上饒連鎖超市）的幫扶而向胖東來團(tuán)隊(duì)道歉，“保證不會(huì)再做這種傻事了”。

　　他自稱“傻壞蛋”，抖音號(hào)、微信名都是這個(gè)，“你看做這個(gè)事兒不就傻子嗎？”他對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說。他口中的“事情”，不只眼前的改造，還有長(zhǎng)達(dá)20多年的理念分享。那些道理，是他走過太多的彎路，受過太多的屈辱獲得的：他曾經(jīng)瘋狂地想賺錢，并在這個(gè)念頭的驅(qū)使下鋌而走險(xiǎn)，最后身負(fù)巨債；他說自己心眼小，有過兩次自殺的念頭；他見過極端的惡，也感受過巨大的善，并由此獲得了關(guān)于生命的哲學(xué)啟示。而他覺得，“這些獲得不是自己的東西，你的能力、智慧都屬于這個(gè)社會(huì)”。

　　改造企業(yè)，也是分享的一種方式。

　　4月初，胖東來20個(gè)人的幫扶團(tuán)隊(duì)來到長(zhǎng)沙，他們剛剛從嘉百樂長(zhǎng)達(dá)9個(gè)月的改造前線撤回沒多久，又投入到步步高的調(diào)整中。而這僅僅是個(gè)開始，越來越多的企業(yè)找了過來，既有如嘉百樂一樣區(qū)域性的，也不乏像永輝那種規(guī)模型的，他們有的堵到許昌，有的則一路追到了湖南。

　　這打亂了于東來的計(jì)劃。他今年58歲，是屬馬的獅子座，天生自由隨性，喜歡到處玩，用他自己的話說，一年在辦公室的時(shí)間加起來也不超過5個(gè)小時(shí)。

　　“從去年3月份到今年，我都沒怎么玩了，這兩年可能失去了一些（自由）”，他坦言有些累，但企業(yè)身上發(fā)生的變化讓他欣慰。在他看來，中國(guó)商業(yè)正走入一個(gè)轉(zhuǎn)型時(shí)點(diǎn)，“希望通過改造這種方式多幫一些企業(yè)，讓更多行業(yè)往品質(zhì)的方向去走，也希望激發(fā)中國(guó)企業(yè)對(duì)發(fā)展理念的反思和校準(zhǔn)。”所以他決定，“今年會(huì)把時(shí)間更多用在走企業(yè)上面。”

　　5月15日，湘潭這座城市正處于太陽火辣辣的炙烤中，這里是步步高的大本營(yíng)，因盛產(chǎn)湘蓮又被稱為“蓮城”——跟胖東來的大本營(yíng)許昌有著一樣的別稱；除此之外，兩家企業(yè)還有另外一層緣分，它們都是在1995年創(chuàng)辦的。

　　那是中國(guó)零售市場(chǎng)蓬勃初起的年代，外資零售商家樂福剛剛在中國(guó)內(nèi)地開出第一家門店，中國(guó)本土零售商也先后冒頭。數(shù)據(jù)顯示，1992年中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額突破萬億元，2003年接近5萬億元，5年后猛增到10萬億元，之后4年又翻番到20萬億元，2015年達(dá)到30萬億元，2019年超過了40萬億元。

　　大多數(shù)企業(yè)狂奔在上市、擴(kuò)張的路上。2008年，步步高作為首家上市的民營(yíng)連鎖超市出盡了風(fēng)頭，這種態(tài)勢(shì)一路延續(xù)到2019年的鼎盛期，當(dāng)時(shí)步步高門店數(shù)量超400家，營(yíng)收近200億元；2001年成立的永輝更如一匹黑馬，狂飆9年之后上市，2017年又成功闖關(guān)千億元市值。

　　在其他企業(yè)忙著開店的時(shí)候，胖東來則先后關(guān)閉了十多家門店，而這些門店盈利情況都還不錯(cuò)；在其他企業(yè)不分晝夜搶市場(chǎng)的時(shí)候，胖東來從2012年開始“每周二閉店休息”，“不只讓員工休息，也讓商品、賣場(chǎng)休息，因?yàn)槎际怯猩摹！庇跂|來解釋，“改革開放讓我們高速發(fā)展，但在很多方面，我們沒有真的跟上，我們走得太快了，產(chǎn)生了很多駕馭不了的東西。很多企業(yè)家還不具備真正做企業(yè)的能力。”

　　美國(guó)作家梭羅在《瓦爾登湖》里寫道，“我們?yōu)槭裁慈绱思庇诔晒?#xff1f;假如有個(gè)人落在其同伴的后面，或許是因?yàn)樗牭搅瞬煌墓穆暋！痹邳S金時(shí)代的喧囂中，很少有人能接收到于東來聽到的聲音；如今時(shí)代的潮水退去，曾經(jīng)被忽略的聲音具象為殘酷的現(xiàn)實(shí)：激進(jìn)擴(kuò)張的步步高退守湖南本土，掙扎在破產(chǎn)重整的進(jìn)程中；永輝的營(yíng)收依然足以傲視同業(yè)，卻掙脫不出虧損的泥淖；不只步步高和永輝，商業(yè)世界也日益陷入倦怠、內(nèi)卷的癥候中。

　　就像一則商業(yè)寓言。2023年，在零售業(yè)普遍虧損、關(guān)店的大潮中，胖東來超市板塊收入超過30億元，凈利達(dá)到1.4億元。在世俗的價(jià)值坐標(biāo)中已然“成功”的胖東來，也給于東來曾經(jīng)少有人懂的理念鍍上了現(xiàn)實(shí)的金邊，“十幾年前我說的時(shí)候，他們也學(xué)一點(diǎn)，但是不會(huì)那么堅(jiān)信；現(xiàn)在他們更相信了，改起來就會(huì)更快。”于東來希望，“這次的幫扶行動(dòng)能讓中國(guó)企業(yè)家去思考：化敵人為朋友，為戰(zhàn)友。”

　　真的可以嗎？只有13家門店的胖東來，真的能撬動(dòng)十倍于自己體量的步步高，甚至百倍于自己體量的永輝嗎？胖東來的改造之路，真能通向一個(gè)新的商業(yè)生態(tài)嗎？胖東來的理念，真的學(xué)得會(huì)嗎？

　　3月到5月，《中國(guó)企業(yè)家》跟隨胖東來的團(tuán)隊(duì)，先后走訪了許昌、新鄉(xiāng)、長(zhǎng)沙、湘潭四地，試圖找到一個(gè)答案。

　　第一法則

　　“胖東來來了。”

　　步步高梅溪湖的超市賣場(chǎng)也有了久違的人氣：有人在正式開門前一個(gè)小時(shí)就過來排隊(duì)，為了多搶兩盒胖東來的網(wǎng)紅月餅，還拽上了上小學(xué)的兒子；一位附近的居民，近一年都沒來光顧過，“現(xiàn)在就想看看有什么變化”。

　　這家近7000平方米的門店已經(jīng)冷落多時(shí)，平日里的客流差不多2000人，日銷15萬元左右，最差的時(shí)候，一天只入賬三四萬元。步步高超市湖南總經(jīng)理鄧靜坦言“很煎熬，心理落差特別大”。

　　自救也救了。用鄧靜的話說，“為了把客人拉過來，各種方法都用盡了”——促銷打折，甚至用上了百貨業(yè)“滿100送100”的大招。現(xiàn)在回想，這些看似能夠拉動(dòng)人流的法寶，反而摧毀了步步高所剩不多的市場(chǎng)信任。

　　攝影：梁宵

　　對(duì)于大多數(shù)陷入經(jīng)營(yíng)困局的超市來說，惡性循環(huán)總是這樣開始的：資金鏈斷裂——供應(yīng)商斷供——商品斷貨，無貨可賣的超市為了兌現(xiàn)消費(fèi)者手中的購(gòu)物卡，將所剩不多的商品提價(jià)銷售，最后在一片罵聲中倉(cāng)皇關(guān)店。當(dāng)時(shí)的步步高，就站在這樣的懸崖邊上。

　　但在于東來看來，步步高的情況并不算糟糕，胖東來之前改造的嘉百樂，用他的話說幾乎“死透了”，等同于“空殼”公司——只是一個(gè)賺取扣點(diǎn)的租賃賣場(chǎng)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)都沒有，在9個(gè)月的調(diào)改后，嘉百樂的日均銷售額穩(wěn)定在了30萬元以上，是原來的兩倍。

　　“企業(yè)活不下去，肯定是團(tuán)隊(duì)不成熟，說白了就是企業(yè)對(duì)員工不好；我們?nèi)ジ淖円埠芎?jiǎn)單，就是要員工愿意干。”于東來說。

　　每到一個(gè)商超，于東來第一看的就是賣場(chǎng)狀態(tài)，第一打聽的就是員工薪水，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況也就掌握得八九不離十了。第一次去嘉百樂，他發(fā)現(xiàn)就像個(gè)養(yǎng)老院，一問果然，員工每天上班早8晚10，每月工資卻只有1800元，“這點(diǎn)錢還想讓人干活？站在這里就不錯(cuò)了”。之后他做了兩件事，上班時(shí)間壓縮到早9晚9，工資提到3000元以上。調(diào)改的第二天，他和嘉百樂的兩個(gè)老板一起去賣場(chǎng)，快70歲的保安主動(dòng)向他打招呼，“東來哥好”，于東來調(diào)侃道，“估計(jì)他還以為我是老板。”

　　“調(diào)整企業(yè)走向美好，其實(shí)是很簡(jiǎn)單的事情。主要是要出臺(tái)科學(xué)的收入政策、對(duì)員工好、對(duì)管理者好，再堅(jiān)定賣好的商品，對(duì)顧客好、對(duì)社會(huì)好，結(jié)果自然越來越好。”于東來經(jīng)常掛在嘴邊的一句話就是，“最好的營(yíng)銷是真誠(chéng)，最好的服務(wù)是商品。”

　　這是胖東來經(jīng)營(yíng)之道的元點(diǎn)，就像“第一性原理”，這個(gè)由古希臘哲學(xué)家亞里士多德提出的哲學(xué)概念，因馬斯克的推崇而成為商業(yè)箴言，后者經(jīng)常說，“按照第一性原理，這么做沒有理由不成功”；如果讓于東來說，“只要真誠(chéng)，就沒有理由不成功。”特斯拉依照“第一性原理”創(chuàng)建了一整套工作方法，胖東來也在真誠(chéng)法則下推演出一套獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)：

　　真誠(chéng)的商品價(jià)格是怎樣的？胖東來的商品價(jià)簽上除了標(biāo)出售價(jià)，還標(biāo)明進(jìn)價(jià)、供應(yīng)商信息；真誠(chéng)的售后服務(wù)是怎樣的？胖東來建立了商品評(píng)價(jià)、退換、召回、賠償?shù)囊幌盗惺酆罅鞒?#xff0c;就像于東來說的，胖東來商品雖然不完美，但最起碼能保證顧客的消費(fèi)安全，放心購(gòu)物。一位新鄉(xiāng)本地人說得更直白，“買胖東來的東西，如果遇到問題，才算是中大獎(jiǎng)了。”

　　與胖東來的團(tuán)隊(duì)接觸時(shí)間久了，鄧靜發(fā)現(xiàn)了曾經(jīng)習(xí)以為常的很多“不真誠(chéng)”：原來步步高超市到處掛著笑臉，要求迎賓員工90度鞠躬?dú)g迎，更多是形式主義；此前賣場(chǎng)的通道都堆滿了商品，為的就是增加銷售，從沒想過讓顧客能逛得舒適；以往商品定價(jià)虛高，之后再打折，現(xiàn)在看起來，“就是一種欺騙”。

　　如今（5月15日），步步高梅溪湖超市的調(diào)整已經(jīng)過去一個(gè)多月，淘汰了70%的商品，超過3000個(gè)品類降價(jià)，自有烘焙區(qū)也在重新改造升級(jí)。“五一”假期，超市平均每天客流達(dá)到7萬人，5天的總銷售額超過1060萬元。“我想過會(huì)變好，但沒想到會(huì)這么好。”在披露這個(gè)數(shù)字的時(shí)候，王填感慨道。

　　理念生長(zhǎng)

　　張力（某地方連鎖超市總經(jīng)理，化名）還記得，自家企業(yè)正式調(diào)改后的第一天。

　　那天像步步高一樣，超市門外早早排起了長(zhǎng)隊(duì)；不一樣的是，當(dāng)時(shí)已經(jīng)入夏，天氣很熱，在外面排了一個(gè)多小時(shí)的顧客滿身是汗，門開了，他沒有見到期待中的喜笑顏開，反而聽到的都是罵罵咧咧；人群中，有一個(gè)上了歲數(shù)的老人家，看上去快暈倒了，公司的高管、員工徑直走過去，沒有察覺到任何異樣，反倒是旁邊兩位顧客扶住了她。

　　本想第一時(shí)間記錄開業(yè)盛況的張力，拍到的卻是這樣的一幕——就像一個(gè)諷刺，他一下子想到了于東來經(jīng)常說的，“你眼里只有錢，所以看不到顧客”；這句話他聽了無數(shù)次，不過直到那天、那個(gè)時(shí)候，他才驚覺自己的問題所在：“賣場(chǎng)也改了、工資也調(diào)了，可理念還停留在原地。”

　　對(duì)那些希望做出改變的企業(yè)，于東來的第一建議就是，“老板要覺醒，想開了，調(diào)改的事情就太簡(jiǎn)單了，做企業(yè)就太簡(jiǎn)單了。”但他也理解大家的“難”——“最大的阻礙就是習(xí)慣。”

　　胖東來的很多經(jīng)營(yíng)理念都是反傳統(tǒng)的。一位同行得知胖東來與供應(yīng)商的合作模式，覺得很不可思議：一般企業(yè)都會(huì)進(jìn)行供應(yīng)鏈的成本管理，采購(gòu)量增大，就壓低采購(gòu)價(jià)格，但胖東來卻正好相反，如果采購(gòu)量多了，他們反而會(huì)主動(dòng)給供應(yīng)商加價(jià)，因?yàn)榘凑账麄兊倪壿?#xff0c;生產(chǎn)規(guī)模增加之后，管理難度也會(huì)提升，這樣會(huì)相應(yīng)加大生產(chǎn)成本，侵蝕原有利潤(rùn)，長(zhǎng)期下去的話，供應(yīng)商很有可能犧牲品質(zhì)來維持利潤(rùn)，所以“先去成就他，而不是操控他”。

　　這個(gè)邏輯對(duì)于胖東來順理成章，這是近30年的理念土壤上長(zhǎng)出來的經(jīng)營(yíng)慣性，但對(duì)于其他企業(yè)來說，則是在跟過往的慣性交戰(zhàn)，很多時(shí)候，道理上明白，但實(shí)踐中卻“經(jīng)常反復(fù)”。

　　“就像健身減肥，一松懈就會(huì)被打回原形。”太和文旅集團(tuán)董事長(zhǎng)趙淑紅打了一個(gè)比方。太和從2016年開始推出胖東來游學(xué)業(yè)務(wù)，接待過的企業(yè)已有五六千家，領(lǐng)著別人學(xué)，自己也學(xué)，學(xué)了幾百次，但按照趙淑紅的話說，每次見到于東來，還是像見到“照妖鏡”，照出自己的理念偏差。

　　去年春節(jié)前，她帶了一個(gè)馬來西亞的學(xué)習(xí)團(tuán)到胖東來物流園區(qū)參觀，看到員工洗浴間里戴森的吹風(fēng)機(jī)，高管辦公室價(jià)值幾十萬元的音響，一下子就想到了自己：太和每年會(huì)拿出利潤(rùn)的30%分給員工，她本來打算年前分一半，剩下一半留到來年6月后再分，表面上的理由也說得過去：旅游本身有淡旺季，上半年公司用錢的地方會(huì)更多；但她也有藏在心里的小心思：年前都發(fā)了，員工跑了怎么辦？

　　“東來哥一直強(qiáng)調(diào)企業(yè)要對(duì)員工好，讓員工幸福，但很多企業(yè)會(huì)把這個(gè)當(dāng)成手段而不是目標(biāo)，結(jié)果自然會(huì)不一樣。”趙淑紅說，這也是很多企業(yè)學(xué)不好胖東來的原因，就拿她自己來說，即便理解到了，在現(xiàn)實(shí)處理中也會(huì)搖擺——分錢還是為了拴住員工。

　　那次回來之后，趙淑紅把獎(jiǎng)金在年前一次性分出去了，并沒抱什么期待。結(jié)果呢？電話那頭的她笑出了聲，“其實(shí)真沒想到，一些之前不怎么積極的部門，竟然主動(dòng)開始配合其他部門的工作了。”

　　實(shí)際上，胖東來不是今天才成為“取經(jīng)”圣地，早在20年前，就因?yàn)殚_一店火一店而成為業(yè)內(nèi)神話，吸引很多同行慕名而來，但后來這些企業(yè)或者掉隊(duì)，或者改道，有的走遠(yuǎn)又繞了回來，一家地方連鎖超市企業(yè)負(fù)責(zé)人就跟于東來說，“一直是按你的路子走的，走了十幾年了，意志不堅(jiān)定，走走退退。”對(duì)于這些企業(yè)來說，理念頑固難移，像是西西弗斯永遠(yuǎn)都推不到山頂?shù)木奘?#xff0c;每到半山又再滾落。但多推幾次，或許就能推得再高一點(diǎn)，推得更快一點(diǎn)。

　　在江西南昌經(jīng)營(yíng)著近40家旺中旺超市的胡溶就是如此。她自1991年大學(xué)畢業(yè)后開始創(chuàng)業(yè)，那個(gè)時(shí)候國(guó)內(nèi)超市不多，她就向西方企業(yè)學(xué)經(jīng)營(yíng)管理，核心的一條是以低成本獲取高利潤(rùn)——與胖東來的幾乎南轅北轍，理念的差異讓她頗有些“水土不服”，4月12日，在長(zhǎng)沙接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪的時(shí)候，她直言“還有一些迷茫和困惑的地方”，盡管如此，她還是按照胖東來的調(diào)改建議，給員工漲了工資、增了福利，縮短了上班時(shí)間，一個(gè)多月后的變化超出了她的想象——調(diào)改門店的客流穩(wěn)步回升，業(yè)績(jī)也實(shí)現(xiàn)了正增長(zhǎng)。

　　實(shí)際上，就連胖東來自己的員工，也是在無數(shù)次的現(xiàn)實(shí)操作中反復(fù)體會(huì)、不斷磨煉對(duì)理念的理解和認(rèn)知的。“說實(shí)話，有時(shí)候?qū)砟畹睦斫?#xff0c;跟東來哥還是不一樣，認(rèn)知高度達(dá)不到，但不理解的時(shí)候，我們依然會(huì)去執(zhí)行，過程當(dāng)中就會(huì)發(fā)現(xiàn)，真的像他說的那樣，就慢慢懂了。”胖東來新鄉(xiāng)區(qū)域負(fù)責(zé)人袁雪芳說。她印象特別深，有一次，于東來在紙上用筆一直畫圈，畫成一個(gè)解不開的線團(tuán)，然后在中間點(diǎn)個(gè)點(diǎn)，告訴那就是她——“迷茫”。

　　她1995年加入胖東來，那個(gè)時(shí)候公司還叫“望月樓胖子店”，但直到2012年，她才感覺“開竅”。那一年，于東來宣布胖東來周二閉店，并取消所有的節(jié)假日促銷，也不允許再有任何營(yíng)銷噱頭。一開始，包括袁雪芳在內(nèi)的很多主管都有些擔(dān)心，大促是百貨業(yè)慣用的手法，胖東來這樣做相當(dāng)于主動(dòng)退下火線，測(cè)算下來，一年可能會(huì)少1個(gè)億的收入。慢慢沉下心來，才發(fā)現(xiàn)甩開那些花里胡哨的熱鬧，員工真正靜下心來思考商品、鉆研品類，生意反而比原來做得還順利，“簡(jiǎn)單又輕松。”袁雪芳說。

　　這是一條漫長(zhǎng)而艱難的進(jìn)化之路，于東來很清楚這一點(diǎn)，也不希望這些企業(yè)帶著壓力上路，他在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，“對(duì)改造這件事，大家期望也不能太高，以為都能像胖東來一樣，那是不可能的，因?yàn)槲覀兘?jīng)歷了這么多年的沉淀，其他企業(yè)也需要經(jīng)歷這個(gè)時(shí)間，慢慢縮小與胖東來的差距，但肯定比原來好太多了。”

　　“不是神話，是科學(xué)”

　　即便是初次見面，也不難感受到于東來的坦誠(chéng)和熱情。他打招呼的方式很特別，見面的時(shí)候總會(huì)問：“吃了沒？”不管是早上10點(diǎn)還是晚上10點(diǎn)；分別的時(shí)候，他會(huì)囑咐一句，“一定要開心快樂。”

　　兩句話，也道出了胖東來現(xiàn)實(shí)和理念的兩面。

　　一面，它身處零售業(yè)，做的是面向普通人吃穿用度的煙火生意，它的基層員工很多來自周邊農(nóng)村，高管的文化程度普遍不高，于東來本人也只上到初中二年級(jí)；但另一面，他思考的卻是人生哲學(xué)，他讀盧梭、黑格爾、蘇格拉底、亞里士多德……辦公室里擺的是哈佛、牛津、劍橋等世界名校的理念與校訓(xùn)，他想要引領(lǐng)員工追求的，是自由、幸福、陽光的生命狀態(tài)。

　　“有些東西靠大家想象，就像神話一樣，但胖東來不是神話，是科學(xué)。”于東來始終相信科學(xué)的理念才能指引人們走向更輕松的生活，“胖東來能做到，大家也都能做到。”

　　悟到與做到之間，是胖東來近30年的標(biāo)準(zhǔn)和制度建設(shè)。在鄧靜看來，胖東來真正是把文化滲透進(jìn)了員工的行為之中。“很多企業(yè)把文化寫在墻上，是口號(hào)，但胖東來的文化是做出來的，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都在做。”越是近距離接觸胖東來，鄧靜的感受就越深，“這幾年的文化做得越來越細(xì)”。

　　胖東來的標(biāo)準(zhǔn)包羅各個(gè)維度，有與賣場(chǎng)工作相關(guān)的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)，還有與個(gè)人相關(guān)的健康標(biāo)準(zhǔn)、休閑標(biāo)準(zhǔn)，甚至愛情標(biāo)準(zhǔn)、孩子的教育標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)待朋友的標(biāo)準(zhǔn)……仍在不斷細(xì)化之中。

　　這也是于東來始終強(qiáng)調(diào)的，“整個(gè)企業(yè)發(fā)展首先是制度高于一切，理念鞭策制度。”他曾在分享中提到，胖東來的員工因?yàn)椴徽J(rèn)真對(duì)待工作而犯錯(cuò)，代價(jià)是非常高的，“不開心可以請(qǐng)假，誰都有有事的時(shí)候，但是上班就要專心投入，這是對(duì)職業(yè)最基本的尊重，不見得每個(gè)胖東來人都能做到，但是做不到要離開。”

　　“不要誤以為胖東來是感情第一，感情如果放在第一位，社會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)穩(wěn)定，必須有法律支撐。我們就是把企業(yè)制度當(dāng)成法律一樣去制定，在法律的基礎(chǔ)上體現(xiàn)出人的友善，讓生命在法律基礎(chǔ)上永遠(yuǎn)保證是自由的。”在于東來看來，好的制度會(huì)讓笨蛋成為智者，胖東來不是要去尋找優(yōu)秀的人，而是通過好的環(huán)境培養(yǎng)優(yōu)秀的人。

　　他常說“幸福是狀態(tài)，而非心態(tài)”。兩者的區(qū)別是什么？按照于東來的說法，心態(tài)是無奈地勸自己想開點(diǎn)，調(diào)整自己心情的結(jié)果，最終所有的情緒都沉于心底，在身上它永遠(yuǎn)存在，存在的過多了，就失衡了。而狀態(tài)則是好的環(huán)境，比如希望員工走向品質(zhì)生活，就讓休假“制度化”，比如每周二、春節(jié)閉店、一年30天年休假等；倡導(dǎo)員工更好地休閑娛樂，就給他們提供豐富的藏書、十幾萬元一臺(tái)的跑步機(jī)、車間里也配置上高品質(zhì)的音響……“讓員工逐步懂得理解和享受生命和生活的美好”。

　　胖東來一直在做的，就是把大道理拆成小標(biāo)準(zhǔn)，并融入身處其中的環(huán)境之中。

　　所以學(xué)習(xí)胖東來，說簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，它在官網(wǎng)上公開了所有文化標(biāo)準(zhǔn)，中央廚房也對(duì)外展示了自有商品的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝，但難度就在于，文化、標(biāo)準(zhǔn)和環(huán)境是統(tǒng)一的。曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)老板，把胖東來保潔人員打掃衛(wèi)生的流程照搬回去，要求員工依葫蘆畫瓢，結(jié)果員工都辭職了。

　　“很多企業(yè)都是第一時(shí)間想學(xué)考核制度，但實(shí)際上，如果員工還沒有形成這個(gè)觀念，制度是推不下去的。”袁雪芳說，胖東來的企業(yè)制度，都是通過員工討論，意見統(tǒng)一后才固定為標(biāo)準(zhǔn)的，而且不斷迭代，往往一個(gè)制度出來之后沒多久，就又更新了。

　　比如2024年的“面條事件”。2月15日，有網(wǎng)友爆料胖東來美食城員工嘗面后，直接拿未清洗的筷子在鍋里攪拌。一天之后，經(jīng)多方核實(shí)，胖東來認(rèn)定該行為屬于嚴(yán)重食品加工安全事故，按照公司制度對(duì)當(dāng)事員工做出“解除勞動(dòng)合同”的處罰；但通報(bào)發(fā)布后，很多網(wǎng)友留言和電話反饋處理過重，胖東來隨即啟動(dòng)內(nèi)部“合議庭”，在包括集團(tuán)輪值總經(jīng)理、餐飲部主管及當(dāng)事員工等28人的投票決議之后，胖東來更改處理為“當(dāng)事員工調(diào)離、轉(zhuǎn)崗為非食品加工崗位”。

　　那次合議，胖東來形成了13頁的文件并對(duì)外公布，里面記錄了合議庭成員及審議流程，并表示將由此“展開對(duì)公司各項(xiàng)管理制度標(biāo)準(zhǔn)的討論，形成一個(gè)更科學(xué)、更人性化的制度標(biāo)準(zhǔn)”。

　　于東來一直以來所希望的，就是胖東來的制度要更加科學(xué)、理性，不取決于任何一個(gè)管理者的喜怒好惡，能力高低。

　　2019年，胖東來開始實(shí)行輪值制度，集團(tuán)輪值總經(jīng)理由各個(gè)業(yè)態(tài)“一把手”組成，每次輪值會(huì)有3～4個(gè)人協(xié)商決策；每個(gè)門店也有輪值店長(zhǎng)，由門店內(nèi)各個(gè)業(yè)務(wù)條線的負(fù)責(zé)人擔(dān)任。同時(shí)，胖東來強(qiáng)調(diào)跨級(jí)輪值，這就意味著下一級(jí)要掌握上一級(jí)的能力。這兩年，胖東來還逐步建立起合議庭制度，重大制度的頒發(fā)都要經(jīng)過委員會(huì)投票，獲得2/3的票數(shù)才能通過，如果有被辭退的員工感到不公，本人也可以發(fā)起申訴。

　　“胖東來任何方面都有標(biāo)準(zhǔn)可依，不依靠任何一個(gè)人來運(yùn)行，只要是這種體制，未來無論誰在誰不在都無所謂，發(fā)展路徑都會(huì)是比較清晰的。”于東來說。

　　也有他放心不下的。4月中旬，一起在泰國(guó)購(gòu)物中心考察的時(shí)候，于東來對(duì)袁雪芳下了最后通牒，“6月份前一定要出去（離開胖東來）一個(gè)月”。他對(duì)記者說，“雪芳不像紅麗（胖東來超市總經(jīng)理）她們一直在我身邊，她對(duì)美的感受力很強(qiáng)，但思想還是放不開，責(zé)任感太重，”在他看來，這樣不僅高管自己不能從工作中脫身，也無法給下屬提供鍛煉的機(jī)會(huì)，他希望胖東來的高管都能在理念上獨(dú)當(dāng)一面，而不僅僅是他的追隨者。

　　回國(guó)之后，袁雪芳帶著20個(gè)人的團(tuán)隊(duì)到了長(zhǎng)沙，到現(xiàn)在（5月15日）將近一個(gè)月了，這段時(shí)間，除了店長(zhǎng)級(jí)別的同事一周跟她通個(gè)電話之外，關(guān)于胖東來的各項(xiàng)日常運(yùn)營(yíng)，她不過問，也沒人問她，以至于有一天，于東來問起銷售數(shù)據(jù)的時(shí)候，她差點(diǎn)脫口而出的是步步高的數(shù)字。

　　“以前不懂，聽他說‘我死了怎么著’的時(shí)候，我們都不敢想，也不想讓他提，”袁雪芳說，“后來真正懂了，不管誰不在，團(tuán)隊(duì)都會(huì)堅(jiān)定地走下去。”

　　商業(yè)的術(shù)與道

　　5月14日，步步高九華新天地購(gòu)物中心正式啟動(dòng)調(diào)改，加上先前的梅溪湖、星城新天地，胖東來的百貨團(tuán)隊(duì)將同時(shí)對(duì)接到三個(gè)賣場(chǎng)的調(diào)改項(xiàng)目，問題比想象中復(fù)雜，但碰撞出來的辦法總是更多。還有一些“小確幸”，比如她們?cè)谶@里能吃到自家的DL面包，如今這些產(chǎn)品在胖東來的賣場(chǎng)經(jīng)常斷貨、買不到。

　　這是胖東來幫扶“工具箱”中的一項(xiàng)，通過DL商品（胖東來自有品牌）的導(dǎo)入優(yōu)化幫扶企業(yè)的商品結(jié)構(gòu)。據(jù)了解，DL商品目前已有超過400個(gè)品類，其中烘焙、精釀啤酒、橙汁等網(wǎng)紅產(chǎn)品已成為快速引流的大單品。按照于東來的要求，這些自有商品產(chǎn)能的一半會(huì)配往幫扶企業(yè)，而隨著后者的增多，調(diào)配比重會(huì)進(jìn)一步傾斜。一位胖東來的工作人員透露，這些產(chǎn)品都是以成本價(jià)給到各家企業(yè)的。

　　如此勞師動(dòng)眾，胖東來圖什么？

　　王填就曾遇到這樣的“盤問”。一次，他與幾位好友一起吃飯，當(dāng)中有商界的，也有政府機(jī)構(gòu)的，一個(gè)半小時(shí)沒說別的，對(duì)方一直在追問胖東來的調(diào)改，繞著彎子地就想知道，“胖東來到底收了多少錢？是明著給還是暗著給的？”王填反復(fù)解釋“不收錢”，但對(duì)方直到最后也將信將疑，他們想不通的是，胖東來這樣做有什么意義？難道真有思想境界這么高的人？

　　實(shí)際上，如果只是“在商言商”，于東來的很多想法和做法都讓人難以理解。

　　在一次與幫扶企業(yè)的內(nèi)部溝通中，有企業(yè)提議胖東來可以多建幾個(gè)“生產(chǎn)加工廠”，因?yàn)楹芏嘧誀I(yíng)商品在各地都供不應(yīng)求，于東來不以為然，“那豈不是光剩干活，啥都沒有了。”

　　他自己不想一心撲在“干活”上，也不希望他的員工如此。今年一季度，胖東來很多板塊業(yè)務(wù)量暴漲，比如原來一天賣出三四萬元的茶葉店，高的時(shí)候沖到了100萬元，賣得越好，于東來感到“越苦惱”，因?yàn)闊o法保證員工“穩(wěn)定的生活狀態(tài)”。后來胖東來出臺(tái)政策，壓縮了茶葉店的營(yíng)業(yè)時(shí)間，關(guān)店時(shí)間提前到下午4點(diǎn)，實(shí)行線上預(yù)約排號(hào)，因?yàn)椤靶腋４笥谝磺小薄?/p>

　　在于東來的心目中，賺錢從來不是他做企業(yè)的目的，“我不喜歡做企業(yè)，我喜歡講道理，胖東來基本上就按照這個(gè)理念、這種道理來展開經(jīng)營(yíng)的。”于東來說，“我經(jīng)歷了那么多事，也有這個(gè)能力，就希望喚醒更多的人，懂得科學(xué)的、先進(jìn)的生活方式，懂得讓自己健康地展開自己的生命。”

　　20多年來，他通過各種方式進(jìn)行分享，最早在微博、在公司網(wǎng)站發(fā)布“東來隨筆”，最近兩年開始在抖音直播。

　　“其實(shí)我也不是什么都想得很成熟，也是在慢慢進(jìn)步，慢慢成長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)沒有想到（分享）會(huì)受這么多的苦難，但是遇到事情想一想，價(jià)值大于自己的苦難，就想開了。甚至有時(shí)間哭一哭，重新再來。”于東來對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說，“還是要理解他人，因?yàn)樗麄円膊怀墒臁Ｍ瑫r(shí)要量力而行，善良也不能急功近利，否則也是痛苦的，也會(huì)走向邪惡。”

　　一位參加過胖東來游學(xué)的企業(yè)家回憶，當(dāng)時(shí)連他都覺得，現(xiàn)場(chǎng)問題與于東來的理念格格不入，他能感受到后者那種不被理解的無奈和勉力分享的堅(jiān)持，“于東來說‘你們這些人完全不了解、不理解胖東來，問的問題都讓我覺得你們還應(yīng)該好好去學(xué)習(xí)，我特別后悔今天來跟你們交流’，但他還是特別真誠(chéng)地回答了那些問題，甚至把原定2個(gè)小時(shí)的交流延長(zhǎng)到了4個(gè)小時(shí)。”

　　大多數(shù)人，都想一窺胖東來的經(jīng)營(yíng)“大法”，而于東來想告訴大家的，是人生的“活法”，他對(duì)胖東來的定位從來不是一家企業(yè)，而是一所學(xué)校，“用做企業(yè)的方式進(jìn)行傳授”；過去的29年，他堅(jiān)持把胖東來這家企業(yè)打造成理念的樣板間，現(xiàn)在，他希望通過改造的方式將理念更廣泛地傳遞下去。

　　“不需要一個(gè)胖東來開遍全國(guó)，而需要更多像胖東來這樣的企業(yè)。”這是于東來始終堅(jiān)持的一點(diǎn)，在他看來，步步高改造好的話，不僅對(duì)零售業(yè)，對(duì)很多行業(yè)都會(huì)是一個(gè)觸動(dòng)，“無論哪個(gè)行業(yè)，只要按照這個(gè)理念去做，沒有做不好的”。據(jù)他透露，未來，從超市和百貨業(yè)態(tài)出發(fā)，胖東來還會(huì)做出生產(chǎn)制造、物流配送領(lǐng)域的樣本，現(xiàn)在正在籌劃建設(shè)一個(gè)更先進(jìn)的商業(yè)綜合體。

　　胖東來中央廚房對(duì)外展示了自有商品的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝。攝影：梁宵

　　這無疑是一個(gè)更大的改造“工程”。一位接受采訪的企業(yè)家就表示，他認(rèn)同于東來的理念，但文化是層層延續(xù)的，如何保證這些企業(yè)不走回之前的老路？

　　當(dāng)把這個(gè)問題轉(zhuǎn)給于東來時(shí)，他反問道，“當(dāng)你明白了這個(gè)道理以后，還會(huì)重新回到原來嗎？”

　　“20多年來，我接觸的企業(yè)沒有改不好的，可能后來很多又膨脹了，再去開店了，但最起碼有一樣保持住了，員工工資一直是在行業(yè)中等靠上，員工愿意干，所以企業(yè)生存基本上都沒問題，到目前為止，一個(gè)倒閉的也沒有，大部分都活得挺好的，只是說未來有可能會(huì)因急功近利、盲目擴(kuò)張而倒。”

　　當(dāng)然，他也想過最壞的情況。

　　那是決定對(duì)嘉百樂進(jìn)行幫扶之前。那一次，胖東來不僅要出動(dòng)團(tuán)隊(duì)，還要借出3000萬元給企業(yè)用于周轉(zhuǎn)，“我不擔(dān)心救不活，我擔(dān)心我們走了以后，他們是不是又會(huì)回到原來，那3000萬元不是白扔了嗎？”但后來一想，“如果不救，以我的性格會(huì)有遺憾，所以救不活就拉倒了，錢扔就扔了，總之我自己沒有遺憾——這就是愛自己。”

　　蝴蝶效應(yīng)

　　對(duì)于一位企業(yè)家來說，怎么做才叫“愛自己”？

　　過去的于東來也不明白。早年間，他曾連續(xù)一個(gè)月帶著團(tuán)隊(duì)開賣場(chǎng)，連睡覺的時(shí)間都沒有，當(dāng)時(shí)“以此為榮”，覺得“犧牲自己，造福大家，多么驕傲”，卻沒有意識(shí)到早已迷失在盲目的追逐中，后來他身體的多處部位健康告急，現(xiàn)在回想起來，當(dāng)初“犧牲自己，影響別人，多么無知”。

　　“首先是一個(gè)健康的企業(yè)家，而不是奴隸主，你想老板都整天干，員工也整天干，干到最后，還談什么生活？都成工具了。”于東來說，企業(yè)家改變了，也能輻射出更大的影響力，老板幸福，企業(yè)的員工、團(tuán)隊(duì)才會(huì)幸福，顧客也才會(huì)幸福，還能營(yíng)造出一個(gè)美好的商業(yè)生態(tài)，帶動(dòng)社會(huì)氛圍。

　　最初聽到于東來這些“道理”的時(shí)候，一位學(xué)員班的老板并沒有太多的觸動(dòng)，“做企業(yè)不就是為了賺錢嗎？”真正讓他醍醐灌頂?shù)哪且豢?#xff0c;是聽到于東來如數(shù)家珍地講哈拉湖、青海湖、祁連山，講河西走廊文化，這些地方別說遠(yuǎn)的，就連家門口的他都沒有去過，“真的不值得，一直都在干，想想真的非常悲壯”。之后的他也是說走就走，如今，他也正泡在步步高的調(diào)改現(xiàn)場(chǎng)，一個(gè)多月沒有回去過。

　　老板變了，團(tuán)隊(duì)也跟著變。一次開會(huì)的時(shí)候，張力提出要暫停之前一家門店的關(guān)店計(jì)劃，他的理由是他們已經(jīng)學(xué)到了好的運(yùn)營(yíng)方法，場(chǎng)地本身不錯(cuò)，丟掉太可惜。如果在過去，即便下面人不同意，也會(huì)按照他的主意去實(shí)施，結(jié)果第二天，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)、人力資源的兩個(gè)副總堅(jiān)決提出反對(duì)。這也讓他一下子意識(shí)到，“團(tuán)隊(duì)有了信任，你犯了錯(cuò)，他們會(huì)提醒你。”

　　曾經(jīng)他們都是胖東來的“學(xué)徒”，如今，又與其他“種子班”“總裁班”的20多家企業(yè)負(fù)責(zé)人一樣，投入到步步高的改造中，成為胖東來的戰(zhàn)友。閉店后，這些人抓緊拆貨架、調(diào)布局，一忙就到了凌晨；開店后，他們加入銷售的隊(duì)伍，在藍(lán)莓?dāng)偽贿汉鹊拇蟾缡钦憬囊晃黄髽I(yè)主，拿著切好的菠蘿邀請(qǐng)?jiān)嚦缘拇蠼?#xff0c;在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)著幾十家超市。說起這些，鄧靜很感慨，“這應(yīng)該是中國(guó)最高級(jí)的改造團(tuán)隊(duì)了，都是董事長(zhǎng)和總經(jīng)理級(jí)別的。”

　　此時(shí)提起這些，于東來也有些動(dòng)容，在他看來，改造價(jià)值要遠(yuǎn)超事情本身，“說句實(shí)在話，就像諾亞方舟一樣，非常有意義，也能讓中國(guó)企業(yè)家反思，化敵人為朋友，為戰(zhàn)友。只要我們心懷善念，堅(jiān)定地往這個(gè)方向去走，我們的生命一定像陽光一樣充滿無限的光芒和力量。”

　　聽上去，又是一個(gè)“烏托邦式”的夢(mèng)想，但眼前看不到的未必就不會(huì)存在。或者可以這樣問：一只南美洲的蝴蝶扇動(dòng)翅膀，真的會(huì)引發(fā)美國(guó)得克薩斯州的一場(chǎng)龍卷風(fēng)嗎？

　　在6人游定制旅行創(chuàng)始人賈建強(qiáng)看來，胖東來的爆熱，正是中國(guó)商業(yè)進(jìn)入新的結(jié)構(gòu)性變革的縮影。“過去40年，我們所有的商業(yè)模式都圍繞著低成本，現(xiàn)在則要追求好商品和好服務(wù)，所以未來會(huì)出現(xiàn)一些新型企業(yè)，核心就是創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值，利潤(rùn)則是附加產(chǎn)品。”他之前在360、酷訊任職，2013年開始創(chuàng)業(yè)，身邊有很多像他一樣出身互聯(lián)網(wǎng)，之后又加入創(chuàng)業(yè)大軍的朋友，他們經(jīng)常一起討論。賈建強(qiáng)越來越覺察到，“如果商業(yè)核心只是逐利的話，最后很多事情會(huì)讓大家覺得不舒服。”

　　實(shí)際上，對(duì)現(xiàn)代商業(yè)的反思，已逐漸匯聚成一種共鳴。《領(lǐng)導(dǎo)者的心智模型》一書的寫作者和研究團(tuán)隊(duì)，對(duì)100多個(gè)國(guó)家中數(shù)千家企業(yè)的3萬多名領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行調(diào)查評(píng)估，訪談了數(shù)百名高層管理者，其中很多人意識(shí)到，“未來的成功領(lǐng)導(dǎo)者，將是那些能為人們帶來真正幸福的人。”

　　趙淑紅也發(fā)現(xiàn)，與過去相比，很多“圈外”企業(yè)也開始學(xué)習(xí)胖東來，之前報(bào)名的更多來自餐飲、商超領(lǐng)域，從去年開始，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都找過來了，比如貝殼、百果園、餓了么等，其中還有八九家上市公司。

　　學(xué)習(xí)的、參觀的、購(gòu)物的、旅游的——人潮從四面八方涌入許昌這座三線小城。“五一”期間，胖東來天使城、時(shí)代廣場(chǎng)、生活廣場(chǎng)3個(gè)門店日均客流量超過30萬人，許昌全市接待游客480萬人，旅游收入37.44億元，同比分別增長(zhǎng)115%、118%。

　　于東來甚至在想，未來能借助胖東來的影響力，把許昌打造成一個(gè)商業(yè)之都、幸福之都。“不一定說商業(yè)非常發(fā)達(dá)，但會(huì)成為文化經(jīng)濟(jì)的交流平臺(tái)之一，就像博鰲論壇一樣。”他對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說。

　　那次去胖東來，賈建強(qiáng)是帶著問題去的：企業(yè)與員工、與客戶、與合作伙伴、與社會(huì)之間應(yīng)該有著怎樣的關(guān)系？而幾乎從踏上許昌的第一步，“答案”就向他迎面而來了：遇到的每一個(gè)當(dāng)?shù)厝?#xff0c;都會(huì)稱“我們胖東來”，一進(jìn)酒店，服務(wù)人員就遞上了毛巾，“他們也在學(xué)胖東來”。每到周末、節(jié)假日，胖東來的網(wǎng)紅購(gòu)物中心天使城旁的政府大院、醫(yī)院都向大眾開放，免費(fèi)停車。

　　超市周的時(shí)候，于東來也分享了一個(gè)小故事：前兩天，一位大娘聽說總裁班開班，一早烙好200張河南烙饃送到酒店，托工作人員轉(zhuǎn)交給學(xué)員們，說最起碼讓他們感受到許昌的溫暖和美好。差不多一個(gè)月后，相似的一幕出現(xiàn)在700公里之外的長(zhǎng)沙，一名酒店員工早晨拿著河南本地有名的胡辣湯，希望胖東來的團(tuán)隊(duì)能嘗嘗家里的味道，他們也是后來一查才知道，那家“老字號(hào)”在長(zhǎng)沙只有一家門店，與酒店相隔15公里。

　　當(dāng)時(shí)，胖東來對(duì)步步高梅溪湖超市的改造啟動(dòng)半月有余，引發(fā)的熱度一天勝過一天，于東來儼然成了不折不扣的商業(yè)明星，每次巡場(chǎng)都會(huì)引來一大波追隨者，其中有胖東來、步步高的員工，也有前來學(xué)習(xí)的企業(yè)學(xué)員，還有不斷匯入的顧客，隊(duì)伍像滾動(dòng)的雪球一樣越來越大。一次巡場(chǎng)的時(shí)候，一位媽媽提出想拍個(gè)合照，于東來一把把那個(gè)三四歲的小男孩抱了起來。

　　巡完場(chǎng)，于東來站定，面向人群說，“散了吧，不能老讓我當(dāng)猴看，都去做事，我們一起戰(zhàn)斗。”