董明珠的故事和酒：絕不低頭，從不認輸

66歲的董明珠看起來還能再戰30年。

30年前，她告別中年時期的安逸工作，南下珠海當起了一名普通的銷售員。30年的拼搏歲月后，她成為被人們津津樂道的“董小姐”。如今，66歲的董明珠開微店、搞直播，不僅看起來永遠精力充沛，甚至她擁抱潮流的速度，比大多數年輕人都快。

她曾公開稱自己的心理年齡只有25歲。而單從董小姐今年在直播間的表現上來看，這句話并不是開玩笑。從直播首秀網卡“翻車”到兩場直播銷售超過10個億，董明珠生動詮釋了自己“越困難，越有能力，越有信心”的座右銘。

這一次，董小姐又來直播了，還帶上了格力線下3萬家門店，在6月1日在“格力董明珠店”現場連線線下銷售門店。

“直播是一種新形式，我希望能把線上和線下結合起來。我算是開了一個頭，替他們探路，希望他們也能逐步體驗線上的感覺。”在快手直播中“探路”的董明珠，很快兌現了自己的承諾，“手把手”帶著線下門店探索新零售模式。

事實上，隨著互聯網電商和直播的興起，私域流量、個人IP越來越多被提及，新形式逐漸滲透進人們的生活和經營之中。但在一眾的直播大軍里，像董明珠這樣重量級的企業家并不多，此番“躬身入局”也如預期般成了直播界和制造業的雙重焦點。

“董小姐”的故事和酒：絕不低頭、從不認輸

就像每個成功人士的背后都有一段成長故事，董小姐也是一個“有故事的女同學”。1990年，36歲的她告別南京安逸的行政文員生活，只身來到珠海，成為一名基層空調銷售員。

現在看來，這是董明珠最重要的人生選擇之一。而她選擇珠海的理由也很簡單：“這座海濱城市很漂亮。”

但新工作并不簡單。1992年，為了降低公司損失，董明珠從一個安徽經銷商那里追回上一個銷售員留下的42萬元貸款，她連續蹲守40天，最后一人拉回了42萬的貨物，并與這個經銷商斷絕來往。

正是憑借這股韌勁，董明珠的銷售業績飛速增長，快速成長為行業知名的“金牌銷售員”。甚至，她曾憑借一人之力貢獻了格力電器當年六分之一的銷售額。

但她的銷售智慧并不僅僅體現在銷售業績上，還體現在探索銷售模式變革。1994年，格力總部銷售人員“集體嘩變”，董明珠臨危受命，出任經營部部長。她重管理、正風氣、建制度，建立區域銷售公司模式和淡季返利等多個模式，格力的行業龍頭地位在一次次變革中逐漸穩固，而這套獨特的營銷模式，也被學術界稱為“21世紀經濟領域的全新營銷模式。”

韌性、求變，是格力電器發展歷程中的關鍵詞，也是董明珠個人成長的鮮明標簽。不服輸、敢變革，這些鮮明的個性特征成就了“有故事的董小姐”，也豐富了“勤奮進取”的格力精神。

困難面前不低頭，直面挑戰不服輸。可以說，渠道變革的大背景下，董明珠再次發起營銷變革是必然事件。

“營銷女王”的變革布局：左手線上直播，右手線下體驗

“一個好的服務商要適應時代的變化，這個變化就是用戶滿意，用戶需要的就是我們要做的。”在不久前的京東直播中，董明珠對格力的營銷布局做出如此回應。

時間倒轉到一年前，在“全國兩會”代表通道上，董明珠親自為自家微店打起了小廣告，而在這之前不久，格力電器已經開啟了“全員銷售”的新模式。在過去一年多的時間里，“董明珠的店”頻頻出現在微信朋友圈，她本人也親力親為，在各大場合宣傳推廣。據統計，2019年全年，“董明珠的店”注冊分銷店鋪超過10萬家，全年銷售額累計突破14億。當然，這只是董明珠探索變革模式的“小試牛刀”。

隨著線上“新零售”概念的日漸普及，全行業的營銷模式正在悄然發生變化，疫情的爆發也將網絡直播再次推上了風口浪尖。而董明珠在這次新的環境變化中再次“后來居上”。抖音、快手、京東，在一個月左右的時間內，董明珠輾轉幾大直播平臺，鋒芒畢露。

賺足了線上直播的眼球，董明珠沒有忘記線下的體驗的功能。她在接受采訪時表示：“直播屬于渠道建設，它只是服務中的一部分，更重要的是產品質量”。因此，董明珠提出線下專賣店要承擔引導消費者體驗的工作，通過讓消費者在看得見、摸得著的產品面前直接體驗功能效果，為用戶推薦更適合的家電。

在董明珠看來，線上和線下的功能有所差異，所承擔的服務也有區別，但不變的是為用戶提供好產品的初衷。因此，她積極探索線上線下合作模式，借助互聯網渠道推行全員銷售，就變得“勢在必行”。

即將到來的線上線下聯動大型直播或許正在見證歷史。而對于“永遠25歲”的董明珠而言，還有漫漫長路待求索。