董明珠的故事和酒：絕不低頭，從不認(rèn)輸

66歲的董明珠看起來(lái)還能再戰(zhàn)30年。

30年前，她告別中年時(shí)期的安逸工作，南下珠海當(dāng)起了一名普通的銷(xiāo)售員。30年的拼搏歲月后，她成為被人們津津樂(lè)道的“董小姐”。如今，66歲的董明珠開(kāi)微店、搞直播，不僅看起來(lái)永遠(yuǎn)精力充沛，甚至她擁抱潮流的速度，比大多數(shù)年輕人都快。

她曾公開(kāi)稱(chēng)自己的心理年齡只有25歲。而單從董小姐今年在直播間的表現(xiàn)上來(lái)看，這句話并不是開(kāi)玩笑。從直播首秀網(wǎng)卡“翻車(chē)”到兩場(chǎng)直播銷(xiāo)售超過(guò)10個(gè)億，董明珠生動(dòng)詮釋了自己“越困難，越有能力，越有信心”的座右銘。

這一次，董小姐又來(lái)直播了，還帶上了格力線下3萬(wàn)家門(mén)店，在6月1日在“格力董明珠店”現(xiàn)場(chǎng)連線線下銷(xiāo)售門(mén)店。

“直播是一種新形式，我希望能把線上和線下結(jié)合起來(lái)。我算是開(kāi)了一個(gè)頭，替他們探路，希望他們也能逐步體驗(yàn)線上的感覺(jué)。”在快手直播中“探路”的董明珠，很快兌現(xiàn)了自己的承諾，“手把手”帶著線下門(mén)店探索新零售模式。

事實(shí)上，隨著互聯(lián)網(wǎng)電商和直播的興起，私域流量、個(gè)人IP越來(lái)越多被提及，新形式逐漸滲透進(jìn)人們的生活和經(jīng)營(yíng)之中。但在一眾的直播大軍里，像董明珠這樣重量級(jí)的企業(yè)家并不多，此番“躬身入局”也如預(yù)期般成了直播界和制造業(yè)的雙重焦點(diǎn)。

“董小姐”的故事和酒：絕不低頭、從不認(rèn)輸

就像每個(gè)成功人士的背后都有一段成長(zhǎng)故事，董小姐也是一個(gè)“有故事的女同學(xué)”。1990年，36歲的她告別南京安逸的行政文員生活，只身來(lái)到珠海，成為一名基層空調(diào)銷(xiāo)售員。

現(xiàn)在看來(lái)，這是董明珠最重要的人生選擇之一。而她選擇珠海的理由也很簡(jiǎn)單：“這座海濱城市很漂亮。”

但新工作并不簡(jiǎn)單。1992年，為了降低公司損失，董明珠從一個(gè)安徽經(jīng)銷(xiāo)商那里追回上一個(gè)銷(xiāo)售員留下的42萬(wàn)元貸款，她連續(xù)蹲守40天，最后一人拉回了42萬(wàn)的貨物，并與這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商斷絕來(lái)往。

正是憑借這股韌勁，董明珠的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)飛速增長(zhǎng)，快速成長(zhǎng)為行業(yè)知名的“金牌銷(xiāo)售員”。甚至，她曾憑借一人之力貢獻(xiàn)了格力電器當(dāng)年六分之一的銷(xiāo)售額。

但她的銷(xiāo)售智慧并不僅僅體現(xiàn)在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，還體現(xiàn)在探索銷(xiāo)售模式變革。1994年，格力總部銷(xiāo)售人員“集體嘩變”，董明珠臨危受命，出任經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)。她重管理、正風(fēng)氣、建制度，建立區(qū)域銷(xiāo)售公司模式和淡季返利等多個(gè)模式，格力的行業(yè)龍頭地位在一次次變革中逐漸穩(wěn)固，而這套獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式，也被學(xué)術(shù)界稱(chēng)為“21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。”

韌性、求變，是格力電器發(fā)展歷程中的關(guān)鍵詞，也是董明珠個(gè)人成長(zhǎng)的鮮明標(biāo)簽。不服輸、敢變革，這些鮮明的個(gè)性特征成就了“有故事的董小姐”，也豐富了“勤奮進(jìn)取”的格力精神。

困難面前不低頭，直面挑戰(zhàn)不服輸。可以說(shuō)，渠道變革的大背景下，董明珠再次發(fā)起營(yíng)銷(xiāo)變革是必然事件。

“營(yíng)銷(xiāo)女王”的變革布局：左手線上直播，右手線下體驗(yàn)

“一個(gè)好的服務(wù)商要適應(yīng)時(shí)代的變化，這個(gè)變化就是用戶滿意，用戶需要的就是我們要做的。”在不久前的京東直播中，董明珠對(duì)格力的營(yíng)銷(xiāo)布局做出如此回應(yīng)。

時(shí)間倒轉(zhuǎn)到一年前，在“全國(guó)兩會(huì)”代表通道上，董明珠親自為自家微店打起了小廣告，而在這之前不久，格力電器已經(jīng)開(kāi)啟了“全員銷(xiāo)售”的新模式。在過(guò)去一年多的時(shí)間里，“董明珠的店”頻頻出現(xiàn)在微信朋友圈，她本人也親力親為，在各大場(chǎng)合宣傳推廣。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年全年，“董明珠的店”注冊(cè)分銷(xiāo)店鋪超過(guò)10萬(wàn)家，全年銷(xiāo)售額累計(jì)突破14億。當(dāng)然，這只是董明珠探索變革模式的“小試牛刀”。

隨著線上“新零售”概念的日漸普及，全行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式正在悄然發(fā)生變化，疫情的爆發(fā)也將網(wǎng)絡(luò)直播再次推上了風(fēng)口浪尖。而董明珠在這次新的環(huán)境變化中再次“后來(lái)居上”。抖音、快手、京東，在一個(gè)月左右的時(shí)間內(nèi)，董明珠輾轉(zhuǎn)幾大直播平臺(tái)，鋒芒畢露。

賺足了線上直播的眼球，董明珠沒(méi)有忘記線下的體驗(yàn)的功能。她在接受采訪時(shí)表示：“直播屬于渠道建設(shè)，它只是服務(wù)中的一部分，更重要的是產(chǎn)品質(zhì)量”。因此，董明珠提出線下專(zhuān)賣(mài)店要承擔(dān)引導(dǎo)消費(fèi)者體驗(yàn)的工作，通過(guò)讓消費(fèi)者在看得見(jiàn)、摸得著的產(chǎn)品面前直接體驗(yàn)功能效果，為用戶推薦更適合的家電。

在董明珠看來(lái)，線上和線下的功能有所差異，所承擔(dān)的服務(wù)也有區(qū)別，但不變的是為用戶提供好產(chǎn)品的初衷。因此，她積極探索線上線下合作模式，借助互聯(lián)網(wǎng)渠道推行全員銷(xiāo)售，就變得“勢(shì)在必行”。

即將到來(lái)的線上線下聯(lián)動(dòng)大型直播或許正在見(jiàn)證歷史。而對(duì)于“永遠(yuǎn)25歲”的董明珠而言，還有漫漫長(zhǎng)路待求索。