宗馥莉刀口向內(nèi)

　　針對(duì)訴訟事件，宗馥莉罕見作出了回應(yīng)。

　　文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 胡楠楠

　　娃哈哈正處于多事之秋。

　　繼7月經(jīng)歷宗馥莉辭職風(fēng)波后，9月初，娃哈哈又被曝出內(nèi)部老員工的維權(quán)事件。據(jù)中國(guó)工業(yè)報(bào)報(bào)道，多位娃哈哈集團(tuán)員工爆料稱，因娃哈哈集團(tuán)要求員工重新簽署勞動(dòng)合同、以較低價(jià)格回收員工持股會(huì)股權(quán)，不得不自發(fā)成立維權(quán)會(huì)，正式提起法律訴訟。

　　針對(duì)訴訟事件，昨天宗馥莉罕見作出了回應(yīng)。

　　《中國(guó)企業(yè)家》從娃哈哈方面獲悉，在18日召開的娃哈哈集團(tuán)第八屆職工代表大會(huì)上，宗馥莉向員工承諾，“娃哈哈今年干股分紅不會(huì)取消、薪資結(jié)構(gòu)沒(méi)有變化。但分紅將基于個(gè)人的崗位績(jī)效，而非僅憑過(guò)往的資歷或級(jí)別來(lái)分配。”

　　據(jù)了解，在2013年達(dá)到峰值后，此后娃哈哈的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)一直承壓。一位90后娃哈哈員工曾表達(dá)過(guò)這樣的困惑：“即使我全身心投入工作，獲得的報(bào)酬也不如一位資歷較深的同事年終分紅多?！?/p>

　　基于這樣的背景，娃哈哈早在6年前就做出從老員工手中回購(gòu)股份的重大決策。

　　而這次集體訴訟，也針對(duì)了6年前的那次回購(gòu)。

　　據(jù)報(bào)道，這些訴訟中，娃哈哈集團(tuán)員工一方面要求確認(rèn)2018年的股權(quán)回購(gòu)行為無(wú)效，重新確認(rèn)職工在持股會(huì)中的股份，同時(shí)要求職工持股會(huì)、宗馥莉?qū)?018年員工股權(quán)回購(gòu)行為做出進(jìn)一步解釋和說(shuō)明，包括回購(gòu)資金來(lái)源、回購(gòu)價(jià)格等。

　　對(duì)此，宗馥莉直言娃哈哈內(nèi)部仍存在著“搭便車”“坐快船”的思維惰性。而引入績(jī)效這條“鲇魚”，目的是要打破大鍋飯。

　　早年間，宗馥莉在娃哈哈品牌部時(shí)就開展了系列改革，而娃哈哈自1.0階段向2.0階段過(guò)渡時(shí)，她也看到了刀子向內(nèi)改革的成效。因此，在職代會(huì)上，她還坦誠(chéng)了自己改革的目標(biāo)——在“家文化”的基礎(chǔ)上，用拼搏的企業(yè)文化，成就奮發(fā)向上的娃哈哈；用全面的企業(yè)制度，成就精細(xì)化管理的娃哈哈。

　　盡管接班后的宗馥莉一直在“披荊斬棘”， 但風(fēng)波至今并沒(méi)有停止。

　　目前來(lái)看，暴風(fēng)眼的核心是宗馥莉接班后開展的系列變革，觸動(dòng)了娃哈哈部分老員工的利益。事實(shí)上，對(duì)當(dāng)下的娃哈哈而言，若想改變現(xiàn)狀，變革不可避免。

　　此前，宗馥莉已正式全面接手了娃哈哈集團(tuán)。企查查顯示，8月29日，娃哈哈發(fā)生工商變更，宗慶后卸任法定代表人，由宗馥莉接任，宗慶后所持29.4%股份也變更到宗馥莉名下。同時(shí)宗馥莉還擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，這意味著宗馥莉取得了階段性勝利，正式掌舵了娃哈哈集團(tuán)。

　　但宗馥莉真的坐穩(wěn)了嗎？

　　在做了十多年娃哈哈經(jīng)銷商的劉宇（化名）看來(lái)，目前還很難說(shuō)，“宗馥莉接下來(lái)的考驗(yàn)就是，能否帶團(tuán)隊(duì)打一個(gè)大勝仗，讓公司的元老員工信服?！倍F(xiàn)階段對(duì)娃哈哈而言，線下的渠道變革則是重點(diǎn)。

　　實(shí)際上，宗馥莉發(fā)力線下渠道，到目前為止已初見成效——直接帶動(dòng)了娃哈哈銷售額的增長(zhǎng)。據(jù)劉宇透露，他所在的區(qū)域今年銷售額增長(zhǎng)了50%。與此同時(shí)，他公司的業(yè)務(wù)員數(shù)量也由此前的4人增加到了7人。

　　對(duì)于今年上半年渠道變革的成果，《中國(guó)企業(yè)家》向娃哈哈方面發(fā)去采訪函，對(duì)方未予回復(fù)。

　　盡管此時(shí)的娃哈哈，內(nèi)部暗流涌動(dòng)，但宗馥莉?qū)€下渠道的變革并沒(méi)有停。

　　9月初，娃哈哈官網(wǎng)曾發(fā)布一份招標(biāo)公告，招標(biāo)內(nèi)容包括10萬(wàn)臺(tái)的智能冰柜。劉宇告訴《中國(guó)企業(yè)家》，本來(lái)娃哈哈是打算自己做冰柜的，但之前生產(chǎn)了一款，質(zhì)量不是太好，所以改為招標(biāo)。他稱，此舉也能看出宗馥莉的決心。

　　渠道向來(lái)是水飲企業(yè)的必爭(zhēng)之地?？煜袠I(yè)有一句話，叫得渠道者得天下。而這也恰恰是這些年娃哈哈一直在努力補(bǔ)課的。

　　過(guò)去，娃哈哈一直倚賴宗慶后創(chuàng)立的聯(lián)銷體模式，而忽略了終端渠道的建設(shè)，在投放冰柜上比較謹(jǐn)慎，渠道管理上也相對(duì)粗放。接班后的宗馥莉，開始下大力氣補(bǔ)課，希望重塑娃哈哈的線下渠道。

　　娃哈哈冰柜現(xiàn)在供不應(yīng)求

　　8月30日，娃哈哈公司官網(wǎng)發(fā)布了一份“冰柜維保及市場(chǎng)投放需求招標(biāo)公告”，涉及61735個(gè)冰柜不同年限的維保和10萬(wàn)個(gè)智能冰柜的招標(biāo)，其中包括8萬(wàn)臺(tái)600L單門立式冰柜、1萬(wàn)臺(tái)1000L雙門冷柜和1萬(wàn)臺(tái)800L單門冷柜，9月6日停止招標(biāo)。但記者發(fā)現(xiàn)，截至目前，在娃哈哈公司官網(wǎng)已查不到該招標(biāo)信息。

　　江蘇的一位娃哈哈經(jīng)銷商李榮（化名）向《中國(guó)企業(yè)家》證實(shí)，娃哈哈確實(shí)在加大冰柜的投放，宗馥莉接班后，就開始掌控終端，同時(shí)提升娃哈哈的品牌形象。

　　冰柜成了宗馥莉掌控終端的第一個(gè)入口。在線下，冰柜就意味著陳列，業(yè)內(nèi)甚至有“沒(méi)有冰柜陳列就沒(méi)有銷量”的說(shuō)法。通常各個(gè)品牌投放的冰柜，都會(huì)優(yōu)先陳列自家的水飲。冰柜也是各品牌增加產(chǎn)品展示和銷量，以及推廣品牌形象的主要渠道。

　　具體而言，“先提高直控終端的數(shù)量，再提升有效終端數(shù)量，再將有效終端做成形象終端?！崩顦s說(shuō)。

　　近年，各頭部飲料品牌也都投放了大量冰柜。據(jù)了解，可口可樂(lè)在中國(guó)擁有數(shù)量最多的冷柜，達(dá)129萬(wàn)臺(tái)；有數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)夫山泉終端投放的冰柜數(shù)量也已超過(guò)了65萬(wàn)臺(tái)。其他飲料品牌也開始加入到這場(chǎng)線下冰柜爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，如東鵬特飲、依能等。

　　早在今年3月，接班后的宗馥莉就開始發(fā)力線下渠道。彼時(shí)，趁著消費(fèi)者對(duì)娃哈哈的購(gòu)買熱情，宗馥莉發(fā)了署名娃哈哈的“致全體銷售人員的一封信”。信中提到，娃哈哈要打好終端鋪貨突擊戰(zhàn)，目標(biāo)是讓所有人看得到、買得到娃哈哈產(chǎn)品。這也是她接班后的第一個(gè)大動(dòng)作。

　　加碼投放冰柜，也是來(lái)自線下終端對(duì)娃哈哈產(chǎn)品的熱情。劉宇告訴記者，“很多終端超市想要我們（娃哈哈）的冰柜，但我們跟公司預(yù)約的冰柜已經(jīng)排到明年了?！睋?jù)他透露，娃哈哈冰柜現(xiàn)在仍舊處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。

　　宗馥莉曾想自己生產(chǎn)冰柜，娃哈哈官網(wǎng)發(fā)布的一條招標(biāo)公告也證實(shí)了這一點(diǎn)。記者發(fā)現(xiàn)，今年3月14日，娃哈哈曾發(fā)布過(guò)一份“精機(jī)冰柜項(xiàng)目材料招標(biāo)”，招標(biāo)內(nèi)容為2000臺(tái)600L中配版冰柜生產(chǎn)用材料，內(nèi)容包括：鈑金加工件、注塑件、制冷組件、小類電氣件、燈具、HIPS材料、PCM復(fù)合材料等。

　　這也是因?yàn)楸裢度氲馁M(fèi)用并不小。李榮透露，一個(gè)冰柜的成本大概五六千元。按此測(cè)算，10萬(wàn)臺(tái)冰柜的成本至少要5億元。而娃哈哈官網(wǎng)顯示，其在全國(guó)擁有超300萬(wàn)個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)。

　　對(duì)此，李榮說(shuō)，不是所有的終端都會(huì)投放冰柜，“畢竟沒(méi)有那么多資源”。劉宇也表示，他們也會(huì)評(píng)估某家終端適不適合放冰柜，“因?yàn)楝F(xiàn)在需求量挺大的”。

　　目前的線下冰柜之爭(zhēng)也格外激烈。通常超市留給冰柜的地方有限，且對(duì)于終端超市的老板而言，換冰柜也是挺麻煩的一件事。

　　在劉宇看來(lái)，冰柜的投放，競(jìng)爭(zhēng)是不可避免。但有些情況下，終端超市會(huì)愿意更換冰柜。他向記者舉例稱，他遇見的一家超市老板，因?yàn)槟称放频娘嬃腺u得不好，就愿意將該品牌的冰柜換成娃哈哈的。

　　渠道管理卷起來(lái)了

　　冰柜之外，宗馥莉也在補(bǔ)渠道管理上的課。

　　在劉宇看來(lái)，娃哈哈近兩個(gè)月最大的變化是，渠道變得更精細(xì)化了，“操作上也會(huì)要求業(yè)務(wù)員更精細(xì)化一點(diǎn)”。

　　他告訴《中國(guó)企業(yè)家》，娃哈哈現(xiàn)在會(huì)考核鋪市率（產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的覆蓋程度），同時(shí)也會(huì)考核業(yè)務(wù)員去超市的拜訪頻次，讓業(yè)務(wù)員去幫超市理貨、整理、拍照等?！岸郧懊磕甑匿N售量很穩(wěn)定，所以業(yè)務(wù)員也都比較懶散?！眲⒂钫f(shuō)。

　　此前，多位超市、便利店老板向記者透露，在今年娃哈哈在網(wǎng)上爆火之前，很少見到娃哈哈的業(yè)務(wù)員到店。福建漳州一位便利店老板告訴記者，她媽媽開了十多年的超市，只見過(guò)一次娃哈哈的業(yè)務(wù)員。而她的店，此前也無(wú)娃哈哈的業(yè)務(wù)員上門，但近兩個(gè)月，娃哈哈業(yè)務(wù)員曾到店拜訪過(guò)一次。

　　她還告訴記者一個(gè)細(xì)節(jié)，今年4月，她在杭州的娃哈哈超市看到一組貨架陳列，正面擺的娃哈哈產(chǎn)品，零零散散，背面擺的是農(nóng)夫山泉，整整齊齊，這讓她感覺(jué)非常震驚。在她看來(lái)，娃哈哈作為一個(gè)老品牌，導(dǎo)致目前這種現(xiàn)狀的原因就是沒(méi)有把資金投入到線下。

　　實(shí)際上，整個(gè)快消行業(yè)都在往精細(xì)化管理的方向發(fā)展。宗馥莉顯然也意識(shí)到了這一點(diǎn)。劉宇稱，現(xiàn)在娃哈哈業(yè)務(wù)員的工作量更大了。他們團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在一天最高要拜訪50家終端超市，而在今年銷量起來(lái)之前，業(yè)務(wù)員一天最多也就拜訪二三十家。

　　對(duì)應(yīng)的是，業(yè)務(wù)員的工資也漲了。劉宇稱，今年夏天的水飲銷售旺季，娃哈哈業(yè)務(wù)員的工資最高能達(dá)到1萬(wàn)多元。

　　從同行中成熟的快消渠道模式來(lái)看，想更好地掌控終端渠道，還需要強(qiáng)大的信息系統(tǒng)。劉宇告訴《中國(guó)企業(yè)家》，現(xiàn)在行業(yè)都在強(qiáng)調(diào)數(shù)字化管理。

　　劉宇曾做過(guò)十多年農(nóng)夫山泉的經(jīng)銷商，今年4月才開始不做了。在他看來(lái)，農(nóng)夫山泉渠道管理做得相對(duì)更精細(xì)。他告訴記者，農(nóng)夫山泉精細(xì)到，你所管轄區(qū)域的每個(gè)終端門店都會(huì)做登記，業(yè)務(wù)員在手機(jī)下單進(jìn)貨，馬上就傳到經(jīng)銷商這邊。與此同時(shí)，農(nóng)夫山泉還將經(jīng)銷商的進(jìn)銷存管理系統(tǒng)都換成了農(nóng)夫山泉自己的進(jìn)銷存系統(tǒng)，這樣能實(shí)時(shí)掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存狀況。

　　據(jù)他透露，娃哈哈一直以來(lái)也有一套自己的終端系統(tǒng)。在這套系統(tǒng)上，業(yè)務(wù)員將終端店鋪錄入APP，便可看到一個(gè)區(qū)域有多少家終端。但他稱，娃哈哈還沒(méi)有一套自己的進(jìn)銷存庫(kù)存管理系統(tǒng)，目前用的是經(jīng)銷商自己的進(jìn)銷存系統(tǒng)。但在他看來(lái)，是否有自己的進(jìn)銷存系統(tǒng)，對(duì)現(xiàn)階段的娃哈哈而言，影響不大。

　　在一位娃哈哈前業(yè)務(wù)員看來(lái)，在渠道方面，宗馥莉只要抄同行的作業(yè)就好，“學(xué)習(xí)農(nóng)夫山泉、康師傅、可口可樂(lè)等任意一家，都能活得很好?！?/p>

　　接下來(lái)，就要看宗馥莉變革的魄力了。